Il peut être tentant, pour un vendeur, de baisser le prix de son produit/service pour convaincre un client de réaliser un achat… Evelyne Platnic-Cohen nous démontre en quoi cette pratique est déconseillée et propose des contreparties alternatives pour réussir une négociation BtoB sans casser son prix.
Outre l’effet dévalorisant que cela peut engendrer sur l’image perçue du produit (doute sur sa qualité si ce dernier est bradé), il existe d’autres méthodes, toutes aussi efficaces, pour lâcher un peu de leste, sans pour autant toucher au tarif.
Pour acquérir les bonnes pratiques en négociation commerciale, découvrez les 7 techniques à appliquer sans pour autant casser son prix.
1. Soyez fier(e) de votre tarif !
Pour être convaincant, il faut d’abord être convaincu soi-même. Plus vous serez convaincu que votre prix est le bon, plus vous serez persuasif(ve) et trouverez l’art et la manière de convaincre votre interlocuteur que vous lui proposez le juste prix. Cette problématique est mentale : vous devez être prêt(e) à défendre votre prix parce qu’il est le bon prix.
Il ne doit pas y avoir de faille dans votre discours, pas d’hésitation. N’employez pas de ton ferme ni autoritaire pour autant. Il s’agit d’être tellement sûr(e) de proposer le bon prix que cela se ressent dans votre discours. En négociation, la clé de la réussite est une bonne préparation. Pour cela, il faut bien sûr préalablement avoir travaillé votre prix et mener une réflexion de bout en bout sur le tarif que vous pratiquez : quel positionnement je veux avoir sur le marché ? Quels sont mes avantages comparatifs ? Quelle est mon offre de valeur ? Quelle marge est-ce que je me fixe pour à la fois être rentable et rester compétitif ?
2. Déterminez les zones d’accord possibles dans la négociation commerciale
Abordons les règles de négociation commerciale suivantes qui sont un peu plus techniques.
Avant l’entretien de négociation, vous devez déterminer jusqu’où vous pouvez descendre en termes de prix et aussi jusqu’où le client pourra aller. C’est un travail préparatoire important et vous devez avoir abordé les sujets des tarifs avant d’arriver à cette étape de manière à avoir pu récolter les informations du côté du client et vous permettre d’avoir une idée de ce qu’il est capable d’envisager.
Par ailleurs, les zones d’accord possibles ne concernent pas uniquement la question du prix. Vous pouvez trouver un terrain de négociation sur les sujets tels que le timing, la qualité des intervenants ou des produits, la livraison, la logistique, les services supplémentaires, les échantillons gratuits, etc…
En d’autres termes, vous devez connaître votre MeSoRe : Meilleure Solution de Repli, (en anglais : BATNA Best Alternative To a Negotiated Agreement), technique particulièrement efficace en particulier lorsque votre interlocuteur a le dessus sur la négociation parce qu’il est “plus puissant”.
3. L’art de la négociation : apprenez à dire NON
Si le prix demandé d’emblée n’est pas possible pour vous, n’ayez pas peur de refuser au risque d’aller à la rupture (si le produit est hors-budget pour le client). D’ailleurs, l’art de la négociation commerciale consiste souvent à manier avec délicatesse les points de rupture pour parvenir à un accord commun.
Pour avoir une bonne marge de négociation, affichez plutôt une première exigence élevée, et ne descendez jamais en dessous de votre point de rupture (PR) : le minimum que vous vous étiez fixé. Cela vous permettra de faire des concessions et d’obtenir des contreparties.
4. Définissez les issues de la négociation
Il est important de déterminer les issues de négociation : à défaut du tarif, les contreparties peuvent se projeter sur le délai de livraison, la reprise des invendus, le stockage externalisé, etc…Certaines concessions accordées peuvent d’ailleurs représenter peu d’effort pour vous (le choix d’un imprimeur, un arrangement de livraison) et une valeur importante pour votre client.
Cependant, les enjeux d’une négociation peuvent être tout autres : on peut vouloir absolument gagner un gros client, une belle référence, mettre le pied dans un groupe prestigieux, un prescripteur sur son secteur,…et pour cela être prêt à des sacrifices sur les prix. Attention cependant à ne jamais perdre d’argent et négocier avec votre prospect comme avec les autres, même s’il s’avère stratégique.
5. Donner 3 bonnes raisons au client de choisir votre produit
Vous devez rester autant que possible sur le terrain de l’argumentation. Vous avez suscité l’envie et le désir chez le prospect d’acquérir votre produit ou service : rappelez-lui ces fondamentaux pour mieux négocier le prix.
Donnez 3 bonnes raisons au client de choisir votre produit. Cela vous permet de vous éloigner du seul enjeu du prix et focaliser le discours sur l’apport de valeur. Par exemple, argumentez pour réconforter le client et lui apporter la sécurité qu’il recherche avant de signer. Parlez de la garantie, le service après-vente, la notoriété et l’ancienneté de votre entreprise, entre autres arguments réconfortants.
Rappeler la valeur de votre offre, c’est donner du sens à votre prix.
6. Ne proposez pas de prix rond
En cas de baisse du tarif, il est préférable de ne pas donner un prix rond (dernière limite). Les fameux tarifs psychologiques proposés sur les produits de grande consommation (249€) sont tout à fait justifiés aussi dans le BtoB. De plus, un tarif abaissé à la virgule (649,99€) sera à l’image d’un calcul réfléchi et pesé.
Ne descendez pas trop vite le prix en entretien de négociation commerciale, prenez votre calculatrice, réfléchissez ou précisez que vous allez devoir revenir vers lui plus tard. Une baisse de tarif accordée rapidement peut sembler trop facile et par conséquent ne pas représenter un effort considérable.
7. Prolongez la négociation avant d’offrir une remise de tarif
Enfin, ne répondez pas trop vite à une demande de baisse du prix. Il faut que le client sente que vous avez consenti au meilleur effort possible pour le satisfaire et que vous présentez là votre dernière offre. Laissez 24 à 48h et montrez que vous avez calculé ce tarif au plus juste. Cette sorte de mise en pause des discussions permet aussi d’éviter que le client revienne à la charge après cette négociation : vous montrez que vous faites un ultime effort.
Il y a certes une part de mise en scène dans cet aspect de la négociation car le biais psychologique, et une nouvelle fois, le mental, contribuent fortement à installer le client dans une zone de confort pour dire oui.
N’oubliez pas que la négociation est un art et n’ayez pas peur de jouer tel un comédien qui entre en scène.
