Vous le sentez bien : depuis quelques temps, votre stratégie commerciale s’essouffle, et vos commerciaux ont plus de mal à vendre de manière efficace à vos prospects. C’est dans ce contexte que vous recherchez de l’inspiration, des techniques qui ont fait leurs preuves dans d’autres entreprises pour générer plus de chiffre d’affaires.
Bonne nouvelle : vous êtes au bon endroit pour faire le plein de bonnes pratiques !
Découvrez dans cet article 6 exemples de stratégies commerciales gagnantes, à envisager pour votre propre entreprise.
- Qu’est-ce qu’une stratégie commerciale ?
- 6 exemples de stratégies commerciales dont vous pourriez vous inspirer
1. Qu’est-ce qu’une stratégie commerciale ?
Basée sur une solide étude de marché, votre stratégie commerciale consiste à mettre sur papier vos objectifs (en termes de chiffre d’affaires et de croissance) et les moyens à mettre en œuvre pour les atteindre. Cette réflexion vous permet d’affiner votre positionnement sur le marché face à vos concurrents, et vous donne une vision précise de la voie à suivre pour développer votre activité.
Pendant cette phase d’analyse, vous devez acquérir une maîtrise parfaite de…
- Votre marché (opportunités et menaces)
- Vos concurrents
- Le contexte de l’entreprise (forces et faiblesses)
- Vos capacités financières
- Vos moyens humains
Pour ce faire, n’hésitez pas à utiliser la matrice dite SWOT.
Le choix de votre positionnement sur le marché se fera en fonction des différents segments de clientèle possibles. En fonction de vos forces, de vos objectifs, de votre capacité financière et opérationnelle, vous allez décider lesquels cibler en priorité.
Vous adresserez-vous aux clients traditionnels de votre activité, ou bien chercherez-vous les segments émergents ? Quels moyens utiliserez-vous pour les toucher ? Comment adapterez-vous votre offre à la clientèle ciblée ? Allez-vous baser votre avantage concurrentiel sur une politique de prix agressive, ou plutôt sur une caractéristique particulière de vos produits ou services ?
Finalement, la stratégie commerciale se concrétise dans un mix marketing qui définit la nature exacte de vos produits ou services, leur prix, les réseaux de distribution et les moyens de communication. Elle doit être bâtie sur une période de plusieurs années (au moins deux) afin de vous servir de feuille de route pour les actions à mener et les décisions à prendre.
Besoin d’aller plus loin pour concevoir cette stratégie cruciale à votre développement commercial ? Consultez notre article “Comment construire une stratégie commerciale efficace ?” pour en tirer toutes les bonnes pratiques !
6 exemples de stratégies commerciales dont vous pourriez vous inspirer
Lorsqu’il s’agit de choisir un angle d’attaque de votre marché, il existe plusieurs types de stratégies de vente que vous pouvez mettre en place. Rien de tel pour vous inspirer que ces 6 exemples de stratégies commerciales qui ont fait leurs preuves !
1. Mettre en place une stratégie commerciale grands comptes
Connaissez-vous la loi des 20-80 (ou Pareto) ? Elle établit que 80% de votre CA est réalisé grâce à 20% de vos clients. Il s’agit d’une loi qui se vérifie dans bon nombre d’entreprises, quel que soit le secteur d’activité dans lequel elles exercent.
Face à cette loi, la stratégie commerciale correspondante est de déployer une majorité de l’énergie de vos commerciaux à vendre aux grands comptes, soit ces fameux 20% de clients qui réalisent la majorité de votre chiffre d’affaires.
Comment vous y prendre ?
Pour commencer, dressez la liste des comptes-clés (ou grands comptes) que vous ciblez sur votre segment de marché.
Pour vous aider à les identifier, dressez le portrait de votre client-type. De nombreux critères peuvent vous aider à peindre un portrait de ce client idéal :
- La taille de son entreprise : nombre de salariés, chiffre d’affaires
- Son secteur d’activité
- Ses challenges au quotidien : quelles problématiques professionnelles l’animent ?
- Son image et sa position stratégique sur le marché
- L’organisation interne de sa société…
Ensuite, établissez une cartographie de l’organisation de son entreprise, pour en comprendre les rouages organisationnels et les processus de décision. En effet, aborder un grand compte peut se révéler chronophage si l’on s’y prend mal, le plus important étant de réussir à s’adresser à la bonne personne dans la hiérarchie.
Vient ensuite une phase plus ou moins longue de prise de rendez-vous avec vos points d’entrée actuels chez le prospect.
L’objectif derrière cela est d’avoir bien sûr un client satisfait, mais aussi un client en mesure de vous recommander auprès de ses collègues ou de sa hiérarchie, et de vous en fournir leurs coordonnées.
Il faudra également privilégier dans votre organisation un commercial grand compte comme point de contact unique, qui pourra tisser des liens de confiance sur la durée.
Une autre approche consiste à assister à des salons ou des conférences auxquels votre cible se rend. Votre entreprise peut aussi choisir d’être sponsor de l’évènement. Au préalable, renseignez-vous sur le type de personnes qui s’y rendent et sur le nombre de participants. Plus vous aurez de monde, plus vous aurez de chances de réseauter et de trouver de potentiels nouveaux clients grands comptes.
2. Répondre à des appels d’offres
Les appels d’offres constituent une source de business considérable pour développer votre chiffre d’affaires, ainsi qu’un bon moyen d’élargir votre notoriété, notamment dans le public.
Un autre avantage important : vous êtes assurés d’être payés, en principe sous 30 jours maximum, et vous pouvez percevoir une avance.
Les appels d’offres publics ne concernent pas uniquement les grandes entreprises. Les TPE et PME peuvent répondre en groupement d’entreprises. Un marché qui vous intéresse est donc une bonne opportunité pour nouer des partenariats et étendre vos perspectives.
Comment vous y prendre ?
Le plus important pour gagner un appel d’offre est de bien choisir les marchés auxquels vous répondez et de bien communiquer sur votre savoir-faire.
Commencez d’abord par répondre aux petits marchés inférieurs à 25 000 € HT. Ces marchés sont soumis à des règles simplifiées, et sont de bonnes opportunités pour les petites entreprises ou pour celles qui commencent tout juste à mettre en place leur process d’appels d’offres.
Par ailleurs, la pratique du « sourçage » est encouragée. Aussi, n’hésitez pas à faire connaître votre savoir-faire auprès des acheteurs publics en présentant les avantages de vos services ou produits (économie pour le client, gain en qualité, réduction des délais…).
Quelques astuces pour développer une stratégie de réponse à appel d’offre efficace :
- Concentrez-vous sur les appels d’offres que vous pouvez remporter ! Vous devez les sélectionner en fonction de critères objectifs : l’adéquation entre votre offre et la demande, vos avantages concurrentiels, la localisation, le type de donneur d’ordre, votre charge de travail…
- Créez des relations avec les décideurs, en vous positionnant comme un véritable apporteur de solutions, et non comme un simple vendeur.
- Identifiez les facteurs clés du succès pour être sélectionné : cela demande notamment d’étudier précisément le dossier d’appel d’offres. N’hésitez pas non plus, lorsque cela est possible, à poser de plus amples questions sur ce dossier, afin de vous assurer de présenter une offre personnalisée par rapport aux besoins réels du client.
- Montrez vos références, sous forme de témoignages clients et d’études de cas, choisies en fonction des problématiques que rencontre le prospect, ou encore de son secteur d’activité.
Respectez les dates butoirs. Un essentiel pour apparaître professionnel et digne de confiance. - N’oubliez pas d’inclure la dimension RSE à vos réponses. Nous proposons d’ailleurs des niveaux dédiés de commercial.e responsable et de manager responsable.
Enfin, analysez les réponses obtenues après chaque appel d’offre, afin de comprendre ce qui n’a pas fonctionné. Après chaque réponse, demandez à l’acheteur la grille d’analyse de votre offre : elle vous aidera à améliorer progressivement vos candidatures, et mieux connaître vos points faibles et forts par rapport à vos concurrents.
3. Fidéliser vos clients avec la vente additionnelle
La vente additionnelle est un bon moyen d’augmenter vos ventes tout en fidélisant vos clients.
Le principe est simple : il s’agit de profiter de l’intérêt pour un produit ou service pour en vendre un autre, que ces produits soient complémentaires (cross-selling) ou de gamme supérieure (up-selling). Cet exemple de stratégie commerciale permet ainsi d’augmenter le montant global de la vente, et représente souvent une opportunité de marge plus élevée.
Comment vous y prendre ?
Tout d’abord, écoutez les besoins de votre client. Si vous voulez vendre un produit ou un service supplémentaire à un client, il est indispensable de connaître ses besoins et ses motivations de manière précise. Vous pourrez rebondir dessus pour faire le lien entre l’offre et sa demande.
Puis limitez le nombre d’options que vous proposez. Concentrez-vous sur une sélection de produits ou services présentant des opportunités qui apporteront une réelle valeur ajoutée à vos clients. Le fait d’offrir des expériences personnalisées, basées sur le comportement du client et ses préférences, est une clé du succès. Le client est plus que jamais au centre de vos préoccupations.
Enfin, attachez-vous à apporter de la valeur à votre client. Celui-ci doit immédiatement percevoir son intérêt dans l’acquisition de l’option proposée : gain de temps, de productivité, économie directe ou indirecte… A vous de valoriser votre offre avec les options adéquates.
4. Vous lancer sur un marché de niche
Pour éviter les marchés déjà saturés ou trop concurrentiels, il peut être pertinent de vous développer ou de vous lancer sur un marché de niche.
Si l’opportunité est particulièrement indiquée pour une start-up, le pari reste financièrement risqué pour ce type de structure.
Il l’est beaucoup moins pour un grand groupe qui souhaite se diversifier en perçant dans un marché de niche. Il bénéficie en effet d’une notoriété existante et d’une capacité financière plus importante d’entrée de jeu. Le seul bémol est inhérent à son image de marque, et la perception qu’auront les clients sur le changement de cap de l’entreprise.
Quel que soit le type d’entreprise dans laquelle vous exercez, cette stratégie commerciale vous offre des opportunités de croissance rapide, et vous donne l’image d’un spécialiste de votre secteur.
Comment vous y prendre ?
Tout d’abord, veillez à connaître sur le bout des doigts votre marché. Bien entendu, cela s’applique à tous les exemples de stratégie commerciale que vous découvrez dans cet article… mais encore plus à celle-ci ! En effet, vendre auprès de clients de niche, c’est leur offrir une solution extrêmement personnalisée à leurs problématiques précises.
Prenez également soin de mettre en avant, dans vos offres commerciales, les caractéristiques de votre produit ou service qui s’appliquent spécifiquement à ce secteur de niche. Vos prospects doivent directement comprendre comment votre offre permet de répondre à leurs challenges.
5. Tenter une stratégie commerciale freemium
Cet exemple de stratégie commerciale est particulièrement intéressant pour attirer à vous un grand nombre de prospects de manière organique. Il s’agit d’une stratégie tout à fait adaptée au secteur des logiciels SaaS, mais qui peut également s’appliquer à d’autres types d’offres.
Le principe ? Proposer une solution gratuite à vos prospects, qu’ils peuvent essayer pendant un laps de temps particulier. Vous pouvez par exemple leur mettre en libre accès tout ou une partie de votre logiciel, ou bien leur proposer de mener un audit gratuit de leurs problématiques existantes.
Une fois que cet essai gratuit prend fin, votre équipe commerciale prend le relai, et vient proposer à ces prospects de poursuivre l’aventure auprès de votre entreprise.
Comment vous y prendre ?
Tout d’abord, choisissez quel produit ou service vous voulez déployer en freemium. Il peut s’agir de l’intégralité de votre produit, ou bien seulement de quelques fonctionnalités. Le principe est bien de donner un avant-goût de votre solution, pour en démontrer les bénéfices pour les prospects.
Veillez également à sélectionner une période d’essai assez longue pour que votre prospect puisse constater les bénéfices de votre solution, mais assez courte pour qu’il ressente une urgence à souscrire à votre offre payante par la suite.
Enfin, formez vos commerciaux à la vente de votre produit payant une fois l’offre freemium arrivée à expiration. Lorsque la fin de la période d’essai arrive, ils doivent rapidement pouvoir contacter les prospects, et échanger avec eux sur ce qu’ils ont pensé de la solution. Par la suite, ils doivent personnaliser leur discours pour mettre en lumière les bénéfices que celle-ci a pu leur apporter en version gratuite… et les faire passer à la version payante rapidement !
6. Vous lancer dans l’Inbound Sales
Connaissez-vous l’Inbound Sales ? Il s’agit d’un exemple de stratégie commerciale gagnante pour les entreprises BtoB qui souhaitent attirer à elles des prospects de manière naturelle.
Le principe est simple : vous vous alignez avec votre pôle marketing pour créer une stratégie d’Inbound marketing. Cela consiste à proposer de manière gratuite du contenu pédagogique aux cibles, sur tous les points de contact où ils se renseignent, pour les éduquer sur les problématiques qu’elles rencontrent au quotidien, et les amener naturellement vers les solutions que vous proposez.
Une fois que vous avez récolté le contact de ces prospects (par exemple, en proposant le téléchargement de guides pédagogiques ou de livres blancs), votre équipe commerciale peut les contacter, pour discuter de leurs besoins spécifiques.
Le grand avantage de cette stratégie ? Vous vous positionnez en expert de votre domaine, et générez des leads bien qualifiés et chauds, plus simples à convertir pour votre force de vente par la suite.
Comment vous y prendre ?
Tout commence par l’alignement avec votre pôle marketing. Il s’agit pour vos confrères marketeurs de créer une stratégie qui va attirer à votre entreprise vos prospects. Ils doivent déployer du contenu adapté à tous les stades de réflexion des cibles, sur tous les canaux pertinents (moteurs de recherche, réseaux sociaux, médias spécialisés…).
Puis, veillez à faire mûrir vos leads, en leur apportant régulièrement du contenu qui va les faire progresser dans leurs réflexions d’achat. Il n’est pas question que vos commerciaux appellent des prospects froids : ceux-ci doivent monter en maturité avant de discuter avec vos forces de vente.
Enfin, veillez à former vos commerciaux à l’Inbound Sales. Il s’agit d’une posture de vente très particulière : lorsqu’ils appellent les prospects, vos vendeurs ont entre les mains de très nombreuses informations à leur sujet, ce qui permet de personnaliser à l’extrême les conversations qu’ils peuvent mener avec eux. Et plus ces contacts seront personnalisés, plus vous aurez de chance de convertir !
Avec ces 6 exemples de stratégie commerciale pour développer vos ventes entre les mains, il ne vous reste plus qu’à déterminer celles qui vous semblent les plus adéquates à votre entreprise.
Gardez toujours à l’esprit qu’il n’y a pas de stratégie miracle. Celle (ou celles) qui sera la meilleure pour votre développement commercial sera celle qui sera adaptée à votre marché et votre activité, qui remportera l’adhésion totale de votre équipe commerciale, et qui visera une expérience client optimale in fine !
