Quelle entreprise peut aujourd’hui se passer de méthodes de prospection efficaces, pour booster son développement commercial et générer de la croissance ? Sans doute aucune. D’autant plus à l’heure où la vente se fait de plus en plus à distance, et que la concurrence s’accroît sur les canaux que sont l’emailing, les réseaux sociaux, ou la publicité en ligne.
Mais alors, quelles stratégies intégrer à son plan de prospection, pour le doper ? Découvrez ici 4 de ces méthodes de prospection-phares et, en bonus, quelques outils pour aider vos commerciaux à performer.
La téléprospection : une des méthodes de prospection incontournable
Comment aborder le sujet du développement commercial sans parler de la téléprospection, aussi appelée prospection téléphonique ou cold calling ? Très utilisée dans les équipes commerciales, cette méthode de prospection commerciale demande une réelle stratégie. En effet, on considère qu’en B2B, il faut en moyenne 18 appels pour aboutir à un véritable rendez-vous avec un client potentiel.
Les bénéfices de la méthode
Si la téléprospection est aussi utilisée, c’est parce qu’elle présente des bénéfices majeurs pour prospecter de nouveaux clients. Elle permet notamment de…
- Établir un lien direct avec les prospects. Lors de ces appels, vos commerciaux peuvent poser directement des questions aux prospects, ce qui permet de les qualifier efficacement, mais aussi d’identifier leurs points de douleur, que votre solution peut venir résoudre.
- Adopter une posture d’écoute, de bienveillance. La voix permet de véhiculer des émotions… à condition que vos forces de ventes soient bien formées à la posture à avoir.
Les points d’attention
Toute démarche de prospection présente des points d’attention, qui demandent à établir une véritable stratégie commerciale pour les éviter. Du côté de la prospection téléphonique…
- Votre interlocuteur a parfois peu de temps à vous accorder. Préparez bien en amont cette objection, avec un argumentaire adapté, et un pitch très rapide de votre offre.
- Il peut être complexe de “passer la barrière de la secrétaire” dans certains secteurs d’activité ou sur certaines cibles. Ainsi, la téléprospection peut s’avérer complexe ; et c’est alors au manager de continuer à motiver les commerciaux pour persister, malgré les difficultés rencontrées.
Le conseil Booster Academy pour réussir : Pré-qualifiez bien votre prospect en amont de l’appel, pour personnaliser au maximum l’échange, et mettre toutes les chances de développer des discussions engageantes de votre côté. N’oubliez pas non plus de mettre à jour votre fichier de prospection et/ou votre CRM derrière, en incluant les grands axes discutés au téléphone avec les leads.
La prospection par email : la star des méthodes de prospection actuelles
C’est un fait : 80% des individus n’apprécient pas le contact téléphonique, et préfèrent discuter avec les entreprises par email. Moins intrusif, la prospection via l’emailing permet de toucher des prospects BtoB via un outil qu’ils utilisent au quotidien.
Les bénéfices de la méthode de prospection
Plus appréciée par les cibles, la prospection par email présente d’autres avantages significatifs pour la prospection de votre entreprise. Elle permet notamment de…
- Développer un argumentaire commercial plus long, et bien ficelé, que via d’autres méthodes de prospection. À l’écrit, vous avez plus de temps pour travailler votre message, et le personnaliser en fonction des informations que vous avez sur le prospect, pour lui donner plus d’impact.
- Suivre les actions du prospect vis-à-vis de l’email. Par exemple, si vous proposez un contenu à consulter sur votre site web dans votre mail, vous pourrez voir si le lead a cliqué, et donc déterminer son intérêt pour votre solution. Il s’agit également d’un avantage significatif pour motiver vos commerciaux : ils peuvent observer en direct les résultats des actions qu’ils ont menées.
Les points d’attention
Lorsque vous définissez votre stratégie de prospection commerciale par mailing, faites notamment attention à…
- Éviter l’effet “spam”. Préférez personnaliser au mieux vos premiers emails, et ne pas trop insister sur les relances, plutôt que de “spammer” vos cibles. Rappelez-vous qu’un Français reçoit en moyenne 39 emails par jour : pensez efficacité, plutôt que régularité.
- Bien respecter la législation. Le RGPD, qui est venu renforcer les lois existantes sur les protections des données personnelles, stipule que vous devez avoir récolté le consentement de l’individu avant de pouvoir lui envoyer des emails. Laissez également toujours la possibilité à votre client potentiel de se désinscrire de vos listes de diffusion, et de demander l’effacement des données que vous avez sur lui : votre image de marque est en jeu !
Le conseil Booster Academy pour réussir : Rapprochez-vous du service marketing, qui manie à merveille les codes de l’emailing, pour découvrir les bonnes pratiques. Vos confrères pourront vous orienter sur les astuces qui fonctionnent en termes d’objet d’email accrocheur, d’analyse des taux d’ouverture et de clic… Vous pouvez même travailler avec eux les messages-clés que vous voulez y voir apparaître, pour adopter une tonalité vraiment engageante !
La prospection terrain : toujours aussi pertinente ?
La prospection terrain, aussi appelée “porte-à-porte” ou “marketing direct”, vous semble dater d’un autre temps (celui avant l’arrivée du web) ? Détrompez-vous ! Vous pourrez être surpris de la pertinence de cette méthode de prospection commerciale, qui développe un premier contact fort avec les cibles.
Les bénéfices de la méthode
Eh oui : la prospection terrain recèle plus d’avantages que vous ne pourriez le penser !
- Elle est particulièrement efficace pour approcher les cibles sur-adressées (par email ou par téléphone), les cibles peu digitalisées (comme les petits commerçants), ou encore les cibles aux plannings très chargés (comme les professionnels de santé). Vous peinez à atteindre vos clients potentiels par email ou téléphone ? Tentez cette approche plus directe !
- Il s’agit d’une méthode de prospection efficace pour se démarquer de la concurrence, et marquer durablement les esprits de vos prospects. C’est notamment le cas si vous avez une nouvelle offre à promouvoir, ou que vous exercez votre activité sur une zone de chalandise précise.
Les points d’attention
Qui dit prospection terrain, dit véritable stratégie pour correctement approcher les cibles. Il ne s’agit pas d’arriver avec votre pitch préconçu dans leurs locaux ! Faites notamment attention aux points suivants :
- Vous avez peu de temps pour convaincre. Ainsi, le but de la démarche n’est pas de vendre tout de suite, mais d’obtenir un nouveau rendez-vous pour développer votre argumentaire et en savoir plus sur les attentes du prospect. Préparez donc un argumentaire ainsi que des supports de présentation concis, efficaces.
- Vous allez faire face à des objections très fréquentes, telles que “j’ai besoin de plus de temps pour y réfléchir” ou “je n’ai pas le temps aujourd’hui de parler”. Préparez vos commerciaux, avec des réponses orientées autour du fait d’obtenir un rendez-vous avec la cible.
Le conseil Booster Academy pour réussir : Ce n’est pas parce que vous optez pour une méthode « ancestrale » de prospection qu’il ne faut pas profiter des avantages du digital ! Utilisez les outils digitaux pour pré-qualifier vos prospects, mais aussi pour rester en contact avec eux et suivre votre performance après vos actions de prospection terrain. La motivation de vos commerciaux terrain, et leur efficacité, n’en sera que boostée !
Le Social Selling : les réseaux sociaux comme générateurs d’opportunités
Vous n’avez pas pu ne pas entendre l’expression “Social Selling” ces dernières années, qui décrit le fait de prospecter via les réseaux sociaux (et en particulier LinkedIn, le roi des réseaux sociaux professionnels). Plus qu’un simple buzz word, il s’agit d’une méthode de prospection client rudement efficace… lorsqu’elle est utilisée à bon escient.
Les bénéfices de la méthode
Considérez que le Social Selling est…
- Un nouveau canal pour créer une relation personnalisée avec les prospects. Grâce aux réseaux sociaux, vous pouvez rebondir sur leur actualité, sur leurs dernières publications, pour développer des discussions engageantes, et établir un véritable lien de confiance.
- Une méthode de prospection qui crée également de la valeur pour vos commerciaux. En prenant soin de leur image sur LinkedIn, ils travaillent également leur personal branding, et augmentent ainsi leur employabilité. De quoi les motiver à trouver des opportunités commerciales pour votre entreprise !
Les points d’attention
Le Social Selling demande d’appliquer quelques bonnes pratiques, essentielles pour viser une réelle performance commerciale :
- La personnalisation est au cœur de la réussite de cette méthode. Même si certains outils vous aident à automatiser une partie du Social Selling, attention à ne pas trop automatiser ou spammer LinkedIn.
- Vos commerciaux vont devoir monter en compétences du point de vue Social Media, notamment pour publier des contenus intéressants et pertinents, et faire rayonner l’expertise de l’entreprise sur les réseaux sociaux. Ils doivent devenir une véritable référence sur LinkedIn, pour non seulement prospecter, mais aussi développer la fidélisation de leur réseau.
Le conseil Booster Academy pour réussir : Formez vos commerciaux à cette méthode de prospection digitale, mais aussi au suivi de leur performance de Social Selling. Il n’y a pas de secret : l’objectif est de repérer les bonnes pratiques au fur et à mesure, et créer des process qui fonctionnent pour vos cibles et votre secteur d’activité.
Bonus : Les outils de prospection pour mieux performer
Ces 4 méthodes de prospection vous font de l’œil ? Parfait ! Découvrez désormais de quels outils vous doter pour doper ces différentes méthodes de prospection.
Votre site web : votre relai commercial sur le web
Quelle que soit la méthode privilégiée que vous choisissez, le site web de votre entreprise entrera en jeu dans vos échanges avec les cibles. Il servira non seulement d’outil de présentation de votre entreprise, mais également de point de contact privilégié avec vos commerciaux.
C’est pourquoi la proposition de valeur de votre offre doit être claire, dès la page d’accueil de votre site Internet. Il doit intégralement être orienté autour des questions que se posent vos prospects.
Préparez également votre site web à la conversion, via…
- Des éléments pour faciliter la prise de contact : formulaires de contact, de demande de démo, de prise de rendez-vous, de devis gratuit…
- L’Inbound marketing : il s’agit d’une technique gagnante, qui consiste à donner accès aux prospects à des contenus pédagogiques en l’échange de leurs coordonnées.
Et pourquoi pas accoler un blog à votre site web ? Ce blog permettra de mieux le positionner dans les résultats de Google, mais aussi de démontrer votre expertise de manière plus développée, sur des sujets plus précis.
Les outils d’e-mailing : un essentiel pour votre prospection
C’est une certitude : toute démarche de prospection commerciale a besoin de l’email pour engager et faire mûrir les prospects, jusqu’à ce qu’ils soient prêts à discuter de l’offre commerciale de votre entreprise.
Pour ce faire, pensez à vous doter de…
- Outils d’envoi d’emailing (MailChimp, SendinBlue, Sarbacane…) pour envoyer vos newsletters, vos campagnes de réactivation de prospects froids, vos offres promotionnelles du moment…
- Outils de marketing automation (Webmecanik, HubSpot, Active Campaign…) pour créer des scénarios d’emailing automatisés, pour les emails où vos commerciaux ont une faible valeur ajoutée (comme les relances, par exemple)
Veillez à ce que ces outils soient simples d’utilisation, et vous donnent accès à des données analytiques fines, pour toujours apprendre de vos actions.
Les outils de Social Selling : comment faciliter la prospection sur les réseaux sociaux
Pour le Social Selling, veillez également à outiller vos commerciaux comme il se doit. Vous pouvez bien sûr leur donner accès à Sales Navigator, l’outil d’aide à la vente interne à LinkedIn, qui permet notamment d’avoir accès à des fonctionnalités utiles pour la prospection (comme un meilleur ciblage des individus dans votre cible).
Mais des outils externes existent aussi, qui peuvent accompagner vos forces de ventes, et les aider à…
- Faire leur veille commerciale, comme Linked Helper (pour trouver des contacts intéressants)
- Récupérer les coordonnées de vos contacts, comme Kaspr… mais attention à bien avoir le consentement des utilisateurs !
- Automatiser la première phase de discussion, comme Dux Soup ou Phantom Buster. Ils sont à utiliser modérément : préférez les échanges personnalisés depuis le début.
C’est parti : avec ces méthodes de prospection-phares et ces outils-clés, à vous de développer un plan de prospection pas piqué des hannetons !
