Ces derniers temps, vous constatez qu’il est de plus en plus difficile de générer des leads. Vos commerciaux peinent à passer la barrière de la secrétaire au téléphone, ne se sentent pas à l’aise sur le terrain, et se retrouvent bien souvent face à un mur quand ils arrivent à établir un premier contact avec leurs interlocuteurs.
Il est temps de les doter des meilleures techniques de prospection !
Pour ce faire, nos experts ont rassemblé pour vous 8 techniques de prospection que tous les pros appliquent, pour vous aider à gagner en efficacité et en productivité dans cette étape complexe de la vente.
Techniques de prospection : Définir un plan de prospection bien ficelé
En matière de techniques de prospection commerciale, difficile d’être efficace lorsqu’on ne sait pas réellement où on va. C’est précisément là qu’un plan de prospection prend tout son sens : il s’agit d’un document qui rassemble toute la stratégie de prospection que vous avez définie.
Dedans, vous devez renseigner a minima :
- Les objectifs que vous vous êtes fixés. Quelles métriques-clés voulez-vous suivre, et quels résultats souhaitez-vous tirer de votre prospection ? Par exemple, vous voudriez peut-être décrocher X rendez-vous par semaine, ou bien réaliser Y k€ de chiffre d’affaires via votre plan de prospection par mois.
- Les actions marketing et commerciales que vous devez mener. Demandez-vous quelles méthodes de prospection vous souhaitez utiliser : téléprospection, prospection terrain, prospection digitale, emailing, networking… Prenez également le temps de vous aligner avec vos confrères marketeurs, pour savoir comment leur plan marketing peut venir soutenir vos efforts de prospection.
Une fois ce plan de prospection fixé, vous y verrez plus clair, et pourrez optimiser vos actions en fonction des éléments qu’il contient.
Besoin d’aller plus loin sur le sujet ? Découvrez comment concevoir votre plan de prospection ici.
Tenir votre fichier de prospection comme il se doit
Le fichier de prospection est le document-clé où toutes les informations sur la relation avec vos prospects sont rassemblées. Il doit donc contenir tout ce dont vous avez besoin pour établir un contact avec vos interlocuteurs : noms, prénoms, numéros de téléphone, emails, et toutes les informations dont vous disposez sur vos contacts.
Veillez, si possible, à le segmenter pour permettre à vos commerciaux d’approcher les prospects qu’ils sont plus susceptibles de convaincre. Par exemple, l’un de vos commerciaux est-il plus à l’aise avec les grands comptes qu’avec les petites entreprises ? Ou bien avec des prospects qui rencontrent une problématique donnée ?
Prenez également soin de vérifier que votre fichier de prospection puisse être rempli avec les informations-clés que vous avez récoltées sur vos interlocuteurs au cours de votre prospection : date où le prospect a été approché et/ou relancé, thématiques dont vous avez discuté pendant les échanges…
Votre fichier de prospection peut prendre la forme d’un tableur Excel, que vous partagez avec l’intégralité de votre force de vente, ou bien d’un CRM. Ce dernier s’avère très intéressant dès lors que vous souhaitez automatiser certaines tâches de qualification commerciale.
Concevoir un argumentaire de vente en béton armé
Avant de partir en campagne de prospection, vous devez vous assurer d’avoir préparé un discours commercial aux petits oignons. Et pour ce faire, rien de tel qu’un argumentaire de vente ! Il s’agit d’un document qui rassemble les différents arguments qui vont en faveur de votre produit : ses caractéristiques, ses bénéfices pour vos clients…
Cet argumentaire est à personnaliser en fonction des différents types de cibles auprès desquelles vous comptez prospecter. N’oubliez pas non plus de faire s’entraîner votre équipe face à ce pitch : l’objectif est bien qu’ils l’intègrent de manière naturelle, pour ne pas avoir l’air de réciter un texte préconçu.
Pour en savoir plus sur le sujet, découvrez comment créer un argumentaire de vente de choc ici.
Anticiper les objections de vos prospects
Quel que soit le canal de prospection que vous employez, il est très peu probable que vos interlocuteurs soient directement prêts à acheter vos produits ou services. La plupart d’entre eux vont vous présenter des objections à l’achat – et vous devez vous y préparer !
Réfléchissez donc aux différentes objections que pourraient vous mettre en avant les clients potentiels. Par exemple, ils pourraient vous faire des objections…
- Sur leurs besoins, lorsqu’ils ne perçoivent pas l’intérêt de votre offre pour eux (“je n’en ai pas besoin”)
- Sur le prix (“je n’ai pas le budget pour ça”)
- Sur le timing (“je n’ai pas le temps de vous parler”)
- Sur sa capacité de décision (“je ne suis pas décisionnaire sur ce sujet”)
Une fois cette typologie d’objections commerciales étudiée, réfléchissez aux bons arguments, qui vont vous permettre de rebondir pour continuer à construire une relation commerciale avec votre prospect.
Pour creuser le sujet, rendez-vous sur notre article détaillant les techniques pour répondre aux objections de vos clients.
Préparer en amont chacun des échanges avec vos prospects
En termes de techniques de prospection, si vous avez suivi les techniques précédentes, vous voilà prêt à passer au concret. Minute papillon ! A chaque contact que vous comptez établir avec un client potentiel, vous devez vous assurer d’être bien préparé.
Avant de partir en prospection terrain ou de décrocher votre téléphone, vérifiez donc que…
- Vous avez revu les informations que vous avez sur votre prospect et son entreprise
- Vous avez anticipé les questions que vous voulez lui poser pour en découvrir plus sur ses besoins
- Vous avez préparé votre fichier de prospection, pour noter tout ce qu’il vous dira dans vos échanges
- Vous avez à portée de main tous les éléments dont vous pourriez avoir besoin pour légitimer votre entreprise et ses offres : brochure commerciale, grille tarifaire, cas clients à présenter…
Adopter une posture commerciale résolument humaine
Cette fois-ci, c’est la bonne : vous êtes prêt ! Une des techniques de prospection concerne votre attitude lorsque vous abordez des contacts en phase de prospection. Votre objectif doit être de créer du lien humain avec eux.
Pour ce faire, vous ne devez pas être uniquement dans le pitch ou la vente, mais aussi dans l’écoute active, pour bien entendre leurs besoins, et pouvoir y répondre avec une offre personnalisée, adaptée. Cela vous permet de ne pas vous positionner comme un pur vendeur, mais comme un apporteur de solutions pour votre interlocuteur.
Et afin de savoir quelle posture adopter, rien de tel que de repérer rapidement le profil relationnel de votre client potentiel, pour vous y adapter ! Il existe 4 grands profils relationnels : les connaissez-vous ? Si ce n’est pas le cas, consultez notre article sur le Profiloscope (©) Booster Academy : vous en tirerez des bonnes pratiques à appliquer à votre prospection !
Trouver les meilleurs moments pour faire votre prospection
Il ne suffit pas d’être prêt à parler à vos prospects pour réussir votre prospection : vous devez également identifier les moments auxquels ils seraient prêts, eux aussi, à vous parler.
Pour ce faire, réfléchissez d’abord aux habitudes de vos prospects : à quel moment êtes-vous le plus susceptible de pouvoir échanger avec eux dans les meilleures conditions ? Par exemple, en BtoB, il est connu qu’il faut éviter de les aborder au téléphone le lundi, et plutôt privilégier les créneaux où ils sont moins productifs au travail (comme la pause déjeuner, ou la fin d’après-midi).
Une fois cette réflexion menée, testez différents moments pour voir lesquels donnent le plus de résultats, pour optimiser en continu le moment où vous les abordez.
Attention également à bien immobiliser des créneaux dans le planning de vos commerciaux pour leur permettre de mener effectivement ces tâches de prospection.
Organiser les relances de vos prospects
Il est fort probable que vous n’arriviez pas à établir un contact commercial vraiment fructueux avec votre prospect dès le premier échange. Ainsi, que ce soit par email, par LinkedIn pour le Social Selling, par téléphone, ou in vivo, vous devez soigner vos relances.
Définissez un délai de relance acceptable : ni trop proche du premier contact (pour qu’il n’ait pas l’impression d’être harcelé), ni trop lointain (pour qu’il n’ait pas totalement oublié votre existence). Puis, une fois que vous relancez votre interlocuteur, commencez votre approche en lui rappelant que vous vous êtes parlé auparavant, et rappelez-lui .le contexte de vos précédents échanges (que vous aurez pris le soin de noter précieusement, bien entendu).
Grâce à ces quelques techniques de prospection, vous gagnerez en efficacité et en performance sur cette phase du cycle de vente. Un dernier conseil avant de vous lancer ? N’hésitez pas à former vos commerciaux à la prospection commerciale. Cette tâche peut s’avérer complexe, et ils doivent être dotés des meilleures techniques en la matière et d’une motivation à toute épreuve pour relever le challenge.
Besoin d’une formation sur les techniques de prospection ? Découvrez la formation à la prospection de Booster Academy, et faites de vos vendeurs des chasseurs hors-pair !
