Générer beaucoup de chiffre d’affaires, c’est bien – et c’est peut-être votre objectif en tant qu’entrepreneur très récent. Si c’est le cas, vous avez peut-être déjà découvert nos conseils pour comment vendre plus dans notre précédent article.
Cependant, lorsque vous lancez votre activité, il est également crucial de vendre mieux – dans le sens : vendre de manière à satisfaire et fidéliser vos clients, afin qu’ils reviennent vers vous au prochain achat et vous recommandent à leur réseau.
Besoin d’astuces en la matière ? En voici cinq à appliquer à la lettre.
Développer un pitch alléchant
Un pitch qui fonctionne bien vous permettra de gagner du temps lors de votre phase de prospection, mais aussi en pertinence face à vos clients potentiels.
En ce sens, un pitch commercial est percutant lorsqu’il s’agit d’un véritable récit qui permet à vos prospects de comprendre rapidement la valeur de votre entreprise et de votre offre.
Pour cela, votre pitch doit à la fois :
- Être concis et simple
- Mettre en lumière votre proposition de valeur
- Faire preuve de storytelling pour fasciner votre audience
- Posséder une accroche forte, pour interpeller tout de suite votre interlocuteur
Une fois votre pitch général conçu, vous pourrez le personnaliser selon le prospect qui se trouve face à vous, et adopter la posture adéquate pour le délivrer. Eh oui : un pitch, ça se travaille dans le temps !
Pour aller plus loin, découvrez quels sont les ingrédients d’un pitch commercial vraiment efficace.
Creuser au maximum la phase de découverte de votre prospect
prospect
Plus vous découvrez d’informations sur votre prospect et son projet d’achat, plus vous avez de chance de lui faire une proposition commerciale attractive – de celles qu’il ne refusera pas, et dont il sera très satisfait.
Pour ce faire, vous pouvez commencer par préparer votre entretien de découverte grâce à la méthode QQOQCP. Celle-ci consiste à poser une série de questions ouvertes qui vous permettent de cerner intégralement les besoins et attentes de votre interlocuteur.
Organisez vos questions selon les sept catégories suivantes :
- Qui ? Il s’agit de questions pour déterminer qui sont les parties prenantes impliquées dans l’achat de votre solution, depuis le décisionnaire jusqu’à l’utilisateur final.
- Quoi ? Il s’agit de questions pour découvrir ce que recherche votre prospect dans une solution comme la vôtre, ses caractéristiques.
- Où ? Il s’agit de questions pour analyser si l’achat final de votre prospect dépend d’un élément dans l’espace (par exemple, s’il souhaite un service à distance, ou bien localisé à un endroit précis).
- Quand ? Il s’agit de questions pour déterminer quand le prospect compte acheter et/ou utiliser votre solution.
- Comment ? Il s’agit de questions qui permettent de découvrir comment votre prospect compte utiliser votre solution. Ainsi, vous pouvez éventuellement adapter votre offre à ses besoins, ou lui proposer un accompagnement de prise en main, par exemple.
- Pourquoi ? Il s’agit de questions pour comprendre les motivations profondes qui poussent votre prospect à acheter potentiellement votre solution – ses fameux pain points.
- Combien ? Il s’agit de questions pour cerner les contraintes financières de votre interlocuteur.
Mais poser des questions ne suffit pas. Lorsque votre client potentiel répond, veillez à faire preuve d’écoute active. Notez ses réponses verbales concrètes, mais aussi les sous-entendus et son langage para-verbal. L’idée est d’éventuellement déceler d’autres besoins ou problématiques qu’il rencontre, pour adapter votre offre en conséquence.
Enfin, veillez à régulièrement reformuler ses réponses, pour vous assurer que vous avez bien compris – et créer une proposition commerciale vraiment personnalisée, in fine.
Personnaliser vos propositions commerciales
Une bonne proposition commerciale est avant tout une proposition commerciale structurée. Mais c’est également celle qui permet à votre prospect de voir que ses attentes ont été prises en compte lors de la phase de découverte.
Plus votre proposition commerciale sera solide, moins votre client aura d’objections commerciales, et plus vous aurez de chance qu’il signe in fine, et soit satisfait par la suite.
Pour bien structurer votre proposition commerciale, veillez à suivre la structure suivante :
- Une présentation de la problématique du prospect
- Un diagnostic de ses besoins, au vu de sa problématique initiale
- Une mise en avant d’une solution qui répond parfaitement à sa problématique
- Une proposition financière adaptée à son budget
Pour creuser le sujet, n’hésitez pas à consulter notre petit guide pour concevoir une proposition commerciale que vos prospects ne pourront pas refuser.
Adapter vos techniques de vente au profil relationnel de votre interlocuteur
Connaissez-vous le Profiloscope ? Il s’agit d’une méthode qui vous aide à adapter votre posture et votre langage à ceux de votre prospect, pour leur vendre vos solutions plus efficacement.
Selon le Profiloscope, il existe quatre types de profils de prospects :
- Le processeur : distant, discret et détaillé, il agit étape par étape. Il apprécie la rigueur et les preuves, car il ne veut surtout pas se tromper.
- Le commandeur : pressé, distant, froid et direct, il est toujours dans l’action. Il veut être efficace, et souhaite garder son autonomie dans sa prise de décision.
- Le conquérant : chaleureux, direct et ouvert, il brûle les étapes. Il est très spontané, et aime la nouveauté et l’originalité.
- Le consensuel : indécis, chaleureux, ouvert, et discret, il agit lentement. Il approche les faits par les sentiments, car il apprécie faire plaisir et être apprécié.
Si cette méthode est intéressante, c’est parce que chacun de ces profils possède des préférences spécifiques en matière de rythme de discussion, de mise en place de relation commerciale, ou encore de prise de décision.
Veillez à vous former à cette méthode pour vous adapter à chacun de ces profils. L’idée est de rendre le cycle de vente plus fluide et plus satisfaisant, pour vous comme pour votre client.
Suivre la performance de votre stratégie commerciale
Le fait de régulièrement vous pencher sur l’efficacité de votre stratégie de vente vous permettra non seulement de savoir si vous allez dans le bon sens, mais également de vous améliorer en continu.
Veillez donc à suivre les indicateurs-clés de performance commerciale à chacune des étapes de la vente :
- En phase de prospection, analysez le nombre d’appels aboutis, le nombre de leads qualifiés générés, ou encore le nombre de rendez-vous décrochés.
- En phase de découverte du client, suivez le nombre de rendez-vous aboutis, ou encore le nombre de demandes de devis ou de propositions commerciales.
- En phase de négociation, calculez la marge moyenne obtenue sur les contrats signés.
- En phase de closing, surveillez vos taux de transformation, la durée moyenne de vos cycles de vente, ou encore le taux de satisfaction client.
De ces métriques émergeront parfois des améliorations, qui vous permettront de vendre mieux in fine. Par exemple, si vous voyez qu’un canal de prospection fonctionne mieux qu’un autre, vous pourrez recentrer vos efforts sur ce canal tant que vous n’embauchez pas un autre commercial.
Armé de ces cinq bonnes pratiques, vous voilà prêt à aller plus loin que la simple vente, pour viser une expérience client brillante, qui commence dès votre phase de prospection !
