Dans le monde du retail, la concurrence en période de fin d’année est rude – et c’est pourtant là qu’il vous faut réaliser vos objectifs de l’année ! Votre but est donc de vous différencier, et de rendre vos clients plus satisfaits que jamais.
C’est là qu’il devient intéressant d’intégrer le storytelling festif aux techniques de vos vendeurs.
Découvrez ici cette technique de vente innovante et différenciante, ainsi que des clés pour bien former vos vendeurs au storytelling.
Storytelling festif : qu’est-ce donc ?
Le storytelling désigne l’art de raconter des histoires en captivant l’audience et en générant des émotions fortes.
Lorsqu’on parle de storytelling festif, on parle de la capacité d’une marque à intégrer des histoires festives dans les interactions avec ses clients, afin de créer une connexion émotionnelle et renforcer l’attrait pour les produits proposés.
Le storytelling festif est souvent utilisé dans l’univers de la publicité, tout au long de l’année selon les différents marronniers, mais surtout à la fin de l’année.
On peut citer l’exemple de Bouygues Telecom qui, en 2022, réincarne le Père Noël en le modernisant, tout en jouant sur l’humour et une tonalité décalée :
Ou bien celui de Sephora qui, dans sa campagne de fin 2023, place la famille au cœur des achats de Noël, dans un univers inspiré des fêtes avec ses paillettes et son slogan “Let there be sparks” (traduit par “Révélez votre étincelle” pour l’audience francophone) :
Mais saviez-vous que ce storytelling festif n’était pas uniquement l’apanage des publicitaires – et que vos vendeurs pouvaient également le maîtriser ?
Pourquoi former vos vendeurs au storytelling festif ?
Grâce au storytelling festif :
- Vous vendez avec plus d’impact. Cette technique permet de plonger le client dans un moment festif, féérique, qui lui donne envie d’acheter vos produits.
- Vous contrez la morosité ambiante. L’actualité morne du moment et la baisse du pouvoir d’achat impactent le moral de vos clients comme de vos vendeurs. Dans ce contexte, le storytelling festif vient réveiller des émotions positives chez les clients, et donner l’envie de faire plaisir aux vendeurs. Tout le monde est ainsi plus heureux dans votre boutique !
- Vous créez une expérience client différenciante. Le client-type d’aujourd’hui est très informé, et pourrait très bien faire ses achats sur Internet, sans aller en boutique pour demander l’avis de vos conseillers. Ainsi, s’il vient en magasin, il vous faut l’en remercier, et lui faire vivre une expérience client hors du commun. Le storytelling festif fait partie des techniques qui y participent grandement.
- Vous fidélisez votre clientèle. En utilisant cette technique de vente, vous créez chez vos clients un attachement émotionnel envers votre marque, pour qu’ils s’en souviennent durablement, et la préfèrent à la concurrence une fois les fêtes passées.
Autant de raisons de vous pencher sur cette pratique résolument émotionnelle, et y former vos équipes !
3 pistes pour utiliser le storytelling festif en magasin
Intrigué par le storytelling festif ? Voici trois pistes à envisager pour faire de vos vendeurs des “raconteurs d’histoires” qui séduiront vos clients en cette période de fêtes.
Transformer votre produit en histoire festive
Vos vendeurs sont des experts de votre offre en magasin, et savent conseiller vos clients, en leur proposant une sélection personnalisée de produits faits pour eux.
Et s’ils allaient plus loin, et réussissaient à créer une histoire autour de ces produits, pour les rendre encore plus attrayants ?
Il s’agit bien d’intégrer l’esprit des fêtes dans la matière dont ils parlent des produits présentés en magasin. Ils vont alors utiliser les thématiques-phares du storytelling de Noël que sont la magie, la famille, ou encore l’amour, pour décrire les produits et leurs bénéfices.
Par exemple, un parfumeur décrira son nouveau produit en vogue de la manière suivante :
“Notre parfum vous transporte dans le Noël parisien des années 20. Imaginez-vous marchant le long de la Seine : les lumières de la ville brillent, la neige tombe doucement, et l’air est rempli d’une douce mélodie festive. Chaque spray est une immersion dans ce moment précis, rempli d’amour et de magie.”
Voilà qui a tout de suite beaucoup plus d’impact !
Mettre l’histoire de la marque au centre de la vente
Si vos clients choisissent vos produits plutôt que ceux de vos concurrents, c’est également parce qu’ils sont aujourd’hui de plus en plus attentifs à ce qui se trouve derrière – à savoir, aux marques et à leurs engagements envers leurs clients.
Fort de ce constat, il est intéressant de former vos équipes au fait de raconter l’histoire qui se cache derrière votre marque. Et quoi de mieux que le storytelling festif, et la période des fêtes, pour ce faire !
Par exemple, vos vendeurs pourront raconter comment une collection a été créée par son designer, raconter la genèse d’un produit spécifique, ou encore, la manière dont l’idée a pu venir à l’esprit de son designer.
Mais attention à toujours raconter ces histoires de manière authentique. Votre storytelling doit aller avec l’ADN de votre marque – sinon, vos vendeurs ne feront pas vivre l’histoire correctement, car ils n’y croiront pas… et vos clients encore moins !
Jouer sur les cinq sens
Pour provoquer des émotions fortes, le storytelling s’appuie sur les sensations. L’objectif de vos vendeurs : provoquer une forte adhésion au produit et à votre marque, en l’engageant à même ses sensations.
N’hésitez donc pas à les faire jouer sur :
- Le toucher : en faisant toucher l’objet par le client, le vendeur le projette dans son achat.
- L’odorat. Le marketing olfactif joue un rôle important dans l’attachement de vos clients à vos boutiques. Diffusez-y un parfum symbolique des fêtes de fin d’année, comme un parfum d’ambiance au pain d’épice ou au pin, pas trop entêtant.
- L’ouïe. Diffusez dans votre boutique une playlist représentative de l’ADN de votre marque. Attention au volume sonore : celui-ci ne doit pas nuire à l’expérience vécue au magasin.
- La vue. Ici, le merchandising est crucial. Théâtralisez la présentation de vos produits, pour aider le client à se projeter et à vivre un moment magique dans votre boutique. Vous pouvez la décorer pour les fêtes de fin d’année, par exemple. Veillez également à soigner la luminosité dans le magasin, en mettant en place d’une lumière douce, qui met en valeur vos produits-phares.
Dans le retail, l’attention aux différents détails est primordiale. Chaque objet, chaque type d’ambiance, va provoquer des émotions et marquer durablement vos clients.
Vous l’aurez compris : le storytelling festif est l’une des composantes-clés pour fidéliser vos clients pendant les fêtes de Noël, en leur faisant vivre une expérience client différenciante.
Il ne s’agit pas d’une simple compétence de vente en plus, mais bien d’une véritable posture, un savoir-être que le vendeur doit maîtriser de manière très subtile, en s’adaptant au profil relationnel du client qu’il a face à lui.
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