70 % : c’est le taux de professionnels de la vente qui identifient l’acquisition de nouveaux clients comme leur plus grand défi du moment.
Il faut dire que le développement d’un portefeuille client qualifié peut être un processus complexe et coûteux – notamment pour les entreprises qui font face à une saturation des marchés et une concurrence particulièrement féroce.
Vous êtes dans ce cas, et souhaitez relever le challenge avec brio ?
Découvrez cinq clés ROIstes pour booster votre acquisition de nouveaux clients et développer votre compétitivité sur votre marché.
Comprendre votre marché de manière fine
Bien souvent, les entreprises qui peinent dans l’acquisition de nouveaux clients disposent d’une vision obsolète ou peu précise du marché qu’elles ciblent. L’idée est de développer une compréhension nuancée et fine de votre audience cible, pour mieux l’adresser par la suite.
Pour cela, vous devez tout d’abord analyser les tendances de votre secteur d’activité. Quelles sont les entreprises leader sur votre marché ? Quels besoins satisfont-elles chez vos cibles ? Quelles sont les évolutions du marché sur les X dernières années, en termes de nombre de clients et d’acteurs ?
Penchez-vous également sur les besoins des consommateurs non satisfaits. Existe-t-il une niche à adresser dans votre cible ? Un produit qui n’existe pas encore pour répondre aux attentes et problématiques des consommateurs ?
Enfin, décryptez les comportements des consommateurs que vous visez. Pourquoi, où, comment et quand le client achète-t-il le produit que vous proposez ? En sont-ils satisfaits ? Quels types d’arguments pourraient les convaincre d’acheter vos propres produits ?
Pour ce faire, il est recommandé d’utiliser les outils d’analyse de données à votre disposition pour vous baser sur des chiffres, tels que :
- La base de données INSEE
- Google Trends, pour analyser les tendances du moment
- Un outil de Social Listening, pour analyser ce qui se dit sur les réseaux sociaux à propos de produits comme le vôtre
- Des outils d’analyse des recherches sur les moteurs de recherche
- Des sondages et études menées auprès d’un panel de consommateurs, pour obtenir des insights plus qualitatifs
À l’issue de cette analyse, vous pouvez ensuite affiner votre produit, vos prix, votre pitch commercial, votre argumentaire de vente, pour être plus pertinents sur votre marché.
Acquisition de nouveaux clients : Renforcer votre approche consultative
La vente consultative consiste pour le commercial à se positionner comme un partenaire stratégique de l’acheteur plutôt que comme un simple fournisseur. Il écoute les besoins profonds du client et trouve une solution adaptée à ses attentes, qui lui apporte une véritable valeur ajoutée.
Cette approche consultative permet également de donner une image de marque très qualitative à votre entreprise, qui se présente comme experte des problématiques de ses clients.
Pour cela :
- Développez l’écoute active du client. En phase de découverte, vos commerciaux doivent apprendre à poser des questions ouvertes, qui permettent de repérer les besoins réels et attentes sous-jacentes des clients potentiels.
- Déceler les différents profils relationnels de vos clients, et adapter votre langage et votre posture en fonction de ce profil. Certains clients préfèrent les arguments chiffrés tandis que d’autres privilégieront les relations commerciales basées sur l’émotion. Il existe quatre profils différents, et vous devez les connaître précisément pour vous y adapter au mieux.
Pour en savoir plus sur ce sujet, consultez notre article sur le Profiloscope, et apprenant à emprunter le profil relationnel de votre client pour multiplier vos ventes.
Personnaliser au maximum vos processus de vente
La personnalisation n’est plus juste un avantage compétitif : c’est désormais une nécessité. Les professionnels de la vente doivent aller au-delà des approches génériques pour créer des messages et des offres qui résonnent avec les besoins et les désirs spécifiques de chaque prospect.
Cela passe par la segmentation de vos offres en fonction des différents segments de marché, s’ils n’ont pas le même comportement ou les mêmes attentes, mais aussi par la mise en place d’argumentaires de vente personnalisés en fonction du profil de votre prospect.
Pour mettre en place aisément une stratégie de vente personnalisée à grande échelle, vous pouvez aussi utiliser les technologies à votre disposition :
- Le CRM, qui permet de retracer tout le parcours du client jusqu’alors pour créer une expérience d’achat fluide pour lui.
- L’Intelligence Artificielle, qui permet de rédiger des contenus commerciaux personnalisés, ou de mieux segmenter votre base de données en phase de prospection, par exemple.
Prioriser l’expérience client
Une expérience client exceptionnelle peut se transformer en un puissant outil d’acquisition de nouveaux clients. Les recommandations et les avis des clients satisfaits sont inestimables.
En se concentrant sur la satisfaction et l’engagement des clients actuels, vos vendeurs peuvent naturellement augmenter leur base de clients grâce au bouche-à-oreille positif et aux témoignages.
Pour cela, veillez à :
- Aligner marketing, communication, commerciaux et conseillers du SAV pour créer un parcours client fluide, sans coutures. Ce parcours doit être omnicanal, et le client doit pouvoir vivre une expérience cohérente de votre marque de bout en bout.
- Prendre en compte le feedback de vos clients, pour améliorer en continu votre offre et l’expérience que vous proposez.
- Transformer vos clients satisfaits en ambassadeurs de votre marque. Demandez-leur des avis et témoignages clients (sur Google My Business, sur votre site web, sur les réseaux sociaux…). Vous pouvez même mettre en place un programme de parrainage s’ils vous ramènent des prospects qualifiés.
Investir dans la formation et le développement
La formation continue dans l’acquisition de nouveaux clients est essentielle pour rester compétitif dans le paysage de la vente moderne. Les clés commerciales décrites dans cet article nécessitent une montée en compétences sur des sujets précis : vente complexe, vente personnalisée, expérience client, nouvelles technologies commerciales…
Tout d’abord, identifiez les compétences commerciales de votre équipe, et celles qui leur manquent. Puis veillez à choisir un organisme de formation qui vous permet d’obtenir un ROI immédiat dès le retour du commercial à son poste.
C’est ce que nous proposons chez Booster Academy, grâce à notre méthodologie PERF : Préparation, Entraînement, Répétition, Feedback. En basant notre ingénierie pédagogique sur l’entraînement sportif, nous veillons à ce que chacun de vos commerciaux suive un parcours de formation qui corresponde à ses besoins spécifiques, et bénéficie d’un accompagnement personnalisé à ses défis.
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