Inspirez-vous des technologies, outils et stratégies de vente B2B innovants du moment pour vous démarquer et mieux performer
Vous avez le bon produit ou le bon service, et le bon time-to-market. Vous avez identifié la bonne cible. Vous avez les bons commerciaux, motivés et outillés. Ce qu’il vous manque peut-être pour vraiment performer en 2024 ? L’innovation en matière de vente B2B.
À l’ère de l’essor des nouvelles technologies digitales et de la data qui coule à flots, pour rester compétitif, vous devez réussir à adapter les innovations du moment à votre propre stratégie commerciale.
Vous vous demandez comment faire ? Cet article vous présente cinq stratégies de vente B2B innovantes et inspirantes, qui vous feront vous démarquer de la concurrence et gagner en performance.
Stratégie #1 : Intégrer l’Intelligence Artificielle dans les processus de vente
Depuis plusieurs mois déjà, et notamment avec la sortie de ChatGPT, l’Intelligence Artificielle fait parler d’elle – et les services commerciaux de nombreuses entreprises B2B s’en sont déjà emparés pour améliorer leur stratégie de vente !
Traditionnellement, l’IA est surtout utilisée pour automatiser certaines tâches, dans le but de faire gagner du temps aux commerciaux. La rédaction de comptes-rendus de réunions, d’emails de prospection ou de pitchs personnalisés, fait partie des usages les plus fréquents de l’IA.
Cependant, il vous est possible d’utiliser cette technologie de manière plus avancée pour réellement innover en matière de vente B2B.
Par exemple, vous pouvez choisir de :
- Mettre en place un chatbot intelligent, boosté par l’IA, sur le site web de votre entreprise. Ce chatbot vous permet alors de récolter des données sur vos prospects, et de leur fournir une première réponse à leurs questions en phase de pré-vente, pour mieux les qualifier.
- Déployer une stratégie d’analyse prédictive des ventes. Certains CRM incluent des fonctionnalités innovantes d’IA, qui permettent d’analyser les données historiques liées à vos ventes, et d’établir des modèles statistiques permettant de prévoir vos futures ventes. Vous pouvez ainsi prévoir de manière fine les moyens et les actions à déployer dans les mois à venir.
Envie d’aller plus loin sur le sujet ? Découvrez notre article sur l’impact de l’IA sur la fonction commerciale.
Stratégie #2 : Adopter le Social Selling
Le Social Selling existe déjà depuis plusieurs années – mais il constitue une méthode qui fait toujours ses preuves, si tant est qu’on l’utilise de manière innovante ! L’idée ici ? Utiliser les réseaux sociaux (notamment sur LinkedIn) pour identifier et interagir avec vos clients potentiels.
Cette stratégie de vente B2B idéale pour prospecter et détecter des profils de cibles qualifiées, mais aussi fidéliser vos clients existants, et créer de nouvelles opportunités de vente auprès d’eux.
Pour mettre en place une stratégie de Social Selling innovante, pensez à :
- Créer du contenu engageant, basé sur les problématiques de vos cibles B2B. Ce contenu doit proposer une véritable valeur ajoutée, alignée avec la Unique Selling Proposition de votre marque et votre expertise.
- Personnaliser ce contenu en fonction de votre style de vente. Chaque commercial doit adopter une tonalité adaptée à son profil, pour créer un sentiment de personnalisation.
- Participer à des discussions sur votre secteur d’activité. Créez-vous un réseau dans lequel vous pouvez lancer le débat ou y participer, pour mettre en avant votre expertise.
- Adopter une approche personnalisée des prospects ayant interagi avec vous dans des discussions, via des échanges en privé.
Pour être un véritable Social Seller, vous devez réussir à prendre en main tous les outils inhérents à cette technique de vente – et notamment LinkedIn Sales Navigator.
Pour en savoir plus, et découvrir d’autres outils, rendez-vous sur notre article complet sur le Social Selling.
Stratégie #3 : Mettre en place des stratégies de vente basées sur les données
Knowledge is power – la connaissance, c’est le pouvoir. En vente B2B, actuellement, cela n’a jamais autant été le cas !
Dans ce contexte, collecter et analyser des données clients vous permet de mieux orienter vos décisions de vente, et de choisir les techniques qui généreront les meilleurs résultats auprès de vos cibles.
Par exemple, vous pouvez :
- Personnaliser votre stratégie commerciale en fonction des différents critères de segmentation de votre portefeuille client. Analysez les contacts présents dans votre CRM selon différents critères : socio-démographiques, comportementaux, secteur d’activité, problématiques d’achat… Puis lancez des actions commerciales associées, finement pensées pour correspondre aux besoins de ces prospects ou clients.
- Découvrir les critères de satisfaction ou les irritants de vos clients à partir de l’analyse de la voix du client. Vous pouvez analyser les appels de votre SAV, les emails ou les avis clients reçus par l’entreprise, ou toute autre source de données.
Pour réussir cette stratégie, veillez à mettre en place un processus de récolte de données aligné avec la réglementation. Par exemple, si vous êtes en lien avec des prospects localisés en Union Européenne, vous devez faire attention au respect de leur vie privée grâce à une stratégie alignée avec le RGPD, incluant la mise en place de formulaires de récolte de consentement sur votre site web, ou bien la location ou l’achat de base de données RGPD-compliant.
Pensez également à vous doter d’une plateforme CRM avancée, comme Salesforce, HubSpot Sales Hub ou Zoho CRM, qui vous permettra de classifier finement les données à votre disposition.
Pour aller plus loin, découvrez comment utiliser les données au service de votre stratégie commerciale.
Stratégie #4 : Déployer une approche centrée sur l’expérience client
En tant que consommateurs, vos clients sont de plus en plus habitués à vivre des expériences d’achat personnalisées, fluides et correspondant à leurs attentes. Il n’est donc pas étonnant qu’en vente B2B, ils s’attendent également à vivre une expérience client aux petits oignons !
D’où la nécessité de mettre le focus sur l’amélioration de l’expérience client tout au long de votre parcours d’achat, depuis le premier contact jusqu’à la fidélisation de vos cibles.
L’idée est de vous aligner avec le marketing, la communication et le service après-vente, pour produire un parcours client homogène du début à la fin. Repérez avec eux les différentes étapes de ce parcours, pour mettre en avant les arguments de vente les plus impactants au bon moment, face au bon prospect.
Pour cela :
- Basez-vous sur les données clients que vous avez, et sur des études de source sûre, pour connaître finement vos clients et leurs attentes.
- Prenez en compte les feedbacks de vos clients actuels sur la qualité de l’expérience proposée par votre entreprise : vous y trouverez des pistes d’optimisation.
- Mettez en place des stratégies d’expérience client, comme l’optimisation du parcours sur votre site web pour attirer et éduquer vos prospects, l’adaptation aux méthodes de communication préférées de vos clients potentiels (dans une stratégie de vente multicanale), ou la personnalisation de vos offres commerciales en fonction du profil de votre prospect.
Stratégie #5 : Utiliser la réalité augmentée et virtuelle
Vous connaissez probablement la technologie qu’est la réalité virtuelle (aussi appelée RV), qui consiste à plonger l’utilisateur dans un univers en 3D grâce à un casque et des capteurs de mouvements. La réalité augmentée (ou RA), quant à elle, consiste à enrichir la réalité perceptible par l’utilisateur en ajoutant des éléments virtuels dedans, via un écran mobile ou une tablette.
La bonne pratique aujourd’hui ? Utiliser ces technologies dans le processus de vente B2B de manière maligne.
Vous pouvez notamment faire :
- Des démonstrations de produits en 3D lors de vos rendez-vous de vente
- Des visites virtuelles depuis votre site web, comme des visites de votre site de production, ou d’un lieu que vous proposez en location ou en vente, par exemple
Une stratégie intéressante pour démontrer l’utilité de produits complexes ou techniques, en proposant une expérience immersive et interactive aux clients, qui les marque durablement.
Prêt à adapter ces stratégies à votre contexte, pour les expérimenter et observer les résultats sur vos cibles B2B ? Pas si vite : rappelez-vous que ces techniques innovantes demandent d’adapter également les techniques et la posture de vos commerciaux. Ils doivent saisir tout l’intérêt de ces nouvelles technologies et stratégies, pour s’en imprégner et bien les utiliser au quotidien.
Et pensez à rester en veille sur l’émergence de nouvelles technologies et tendances : c’est là la clé pour réussir à vous démarquer dans le temps auprès de vos prospects !
