Alors que l’on attend des commerciaux d’être de véritables couteaux suisses, les entreprises ne pensent pas toujours à les former. Ils doivent pourtant gérer leur portefeuille client, leur temps, leur chiffre d’affaires, leur marché, faire de la veille, maîtriser les outils et fidéliser leurs clients. Sans parler des techniques commerciales de prospection, de découverte, de négociation, de closing, pour ne parler que des plus classiques. Erreur fréquente : les managers se concentrent plus souvent sur les résultats que sur les moyens d’y parvenir. Et parmi les moyens pour accélérer votre développement commercial, il y a la formation. Aujourd’hui, vous ne pouvez plus faire l’impasse sur la formation de vos équipes commerciales. Nous vous donnons 4 actions pour former efficacement vos équipes au développement commercial.
Pourquoi vos équipes commerciales sont mal formées ?
Que ce soit les recruteurs ou même les managers, beaucoup font l’erreur de considérer qu’un commercial doit savoir vendre et posséder les aptitudes commerciales de manière innée. Pourtant, c’est souvent le manque de temps, de motivation et de méthodologie qui sont les points faibles des équipes commerciales. Or, le manque d’organisation entraîne le débordement, qui lui-même entraîne des manquements au niveau du suivi client ou du développement commercial. Si la prospection n’est pas réalisée de façon continue (par manque de temps), les opportunités commerciales se font rares et la motivation baisse. Bref, même si certaines qualités humaines et relationnelles peuvent être inhérentes à chaque personne pour faire un bon commercial, il y a toujours une marge d’amélioration possible.
On ne naît pas bon commercial, on le devient !
Tout d’abord, la formation en développement commercial permet d’améliorer la méthodologie. Même si certains ont des aptitudes évidentes pour l’écoute, l’argumentation, et ont la tchatche, ça ne suffit pas forcément pour durer.
Qu’on se le dise, un bon commercial a besoin de formation pour ne pas sombrer dans les clichés, les habitudes, et savoir s’adapter à tout type de problématique et d’interlocuteur.
Les équipes commerciales ont un besoin de formation pour faire face à certaines contraintes :
- pratiquer des méthodes pour organiser sa prospection, segmenter le portefeuille client
- besoin de découvrir de nouveaux outils pour faciliter leur quotidien : CRM, réseaux sociaux, etc…
- méthodologie pour développer le portefeuille client
- capacité à gérer un projet dans le cas de cycles de vente longs,
- etc…
Les compétences commerciales clés
Parmi les compétences clés des équipes commerciales : la prospection, la négociation, le closing. La formation en développement commercial peut avoir pour objectif de se focaliser sur l’une de ces compétences clés.
Chacune de ces étapes nécessite de s’être approprié certaines techniques. Pendant la prospection, un commercial doit savoir contacter un lead avec tact et se montrer à la fois expert et bon conseiller. Il faut aussi avoir de bonnes aptitudes orales pour maîtriser son pitch et dérouler une argumentation adaptée à chaque problématique client. Enfin, il faut sentir le moment venu, une fois les étapes de découverte et d’argumentation bien menées, pour passer au closing sans hésiter. Autant d’étapes qui se travaillent grâce à un entraînement régulier digne d’un sportif.
Former pour engager et réunir
Un bon moyen de motiver les équipes commerciales et d’améliorer la cohésion d’équipe, c’est de proposer des actions de formation. Permettre aux collaborateurs de développer leurs compétences et progresser dans leur métier est essentiel pour les valoriser et continuer à les mobiliser en toutes circonstances. Vous pouvez proposer différentes méthodes : MOOC, webinars, tutoriels, mais pas trop light car pour engager, la formation doit être pertinente. En effet, une formation mal ciblée est souvent source de frustration. Le plus important est d’identifier les besoins avec précision et trouver les ressources appropriées pour y répondre.
Par ailleurs, il s’agit aussi pour l’entreprise d’accompagner dans les nouvelles compétences à acquérir. Si l’un de vos salariés doit évoluer, qu’il manage de nouvelles personnes ou accède à une nouvelle mission commerciale, il est important de faire le lien avec les actions de formation à mener pour y arriver.
4 actions à mettre en place pour un développement commercial efficace :
1. Améliorer la gestion de projets
Un commercial BtoB agit sur son portefeuille client comme un chef d’entreprise. Il établit les priorités, met en place un plan d’action, gère un pipeline d’opportunités plus ou moins avancées dans la maturité d’achat.
Dans les secteurs d’activités où les cycles de vente sont longs, la vente se mène comme on gère un projet. Le commercial doit savoir adopter la posture d’un véritable chef de projet qui prend le lead sur chaque étape et rendez-vous. Par exemple, sur un projet de déploiement informatique dans une entreprise, il active les rendez-vous avec les ingénieurs avant-vente de son équipe pour aborder tous les aspects techniques et met en relation avec son client les meilleurs experts si nécessaire. En véritable chef d’orchestre, il propose d’établir la première validation de concept et suit le projet jusqu’à sa validation.
Le formation en développement commercial peut être un levier efficace pour améliorer la gestion de projets.
2. Mettre en place un plan d’action commercial
La formation en développement commercial peut être axée sur la bonne gestion du portefeuille client : le commercial doit savoir établir un plan d’action commercial à plusieurs niveaux :
- La prospection : pour générer de nouveaux leads, souvent en relation avec un plan marketing. La gestion des leads entrants est cruciale pour un commercial qui doit prendre le temps de les traiter pour mieux qualifier l’opportunité. Un temps de prospection doit être prévu dans la semaine : prévoir la présence à des salons du secteur, prendre le temps de faire du social selling et de la veille, entretenir son réseau… Prioriser les actions qui permettent de générer le plus d’opportunités commerciales.
- Le développement des ventes. A ce titre, la vente additionnelle, que ce soit en upsell ou cross-sell, est un excellent moyen d’y arriver. Un bon commercial doit avoir le réflexe de proposer des ventes additionnelles en maintenant une bonne relation commerciale même après la vente.
- La fidélisation et la satisfaction client. Après la vente, le client peut être une source de développement commercial très puissante, que ce soit par le biais de la recommandation s’il se fait ambassadeur de votre offre, que par le fait qu’il ne pourrait pas envisager d’aller voir un de vos concurrents tant votre relation est de qualité.
3. Gérer efficacement les priorités
Le maître-mot pour savoir à la fois prospecter, développer, closer et fidéliser son portefeuille client : l’organisation. En effet, les journées ne sont pas à rallonge et le métier de commercial demande à la fois de savoir rappeler un client, contacter un prospect, rédiger une proposition commerciale, préparer un prochain rendez-vous, le tout dans l’ordre des priorités !
Certaines techniques commerciales permettent de gérer les priorités efficacement : la loi Pareto appliquée au portefeuille client met en avant les 20% de clients avec lesquels vous pouvez réaliser 80% de votre chiffre d’affaires. Il paraît intéressant de concentrer ses efforts sur ses clients sans pour autant négliger les autres.
Former vos commerciaux à mieux gérer les priorités grâce à des techniques d’efficacité commerciale est un investissement long-terme gagnant.
4. Trouver les bons outils
Il existe de nombreux outils qui peuvent faciliter le développement commercial.
En terme de pilotage d’activité, l’outil à privilégier est le CRM. Reste à trouver le bon CRM à déployer pour permettre une prise en main intuitive par votre équipe commerciale.
La rédaction de contenus peut aussi prendre un temps considérable dans la journée d’un commercial, que ce soit les emails, les propositions commerciales, les réseaux sociaux, etc…
L’entreprise doit proposer une gamme d’outils adaptée pour aider l’équipe commerciale dans son travail : boîte mail, CRM, site internet performant, blog, infographies, témoignages clients, articles d’experts et livres blancs, création de belles présentations commerciales, outils collaboratifs pour faciliter à la fois le travail d’équipe et la relation commerciale avec les clients, etc….
Pour aller plus loin, découvrez notre article sur les outils d’aide à la vente.
Comment une formation commerciale peut vous aider ?
Vous le voyez, il y a de nombreux leviers à actionner pour accélérer le développement commercial de votre entreprise. Il ne faut pas sous-estimer le pouvoir d’une bonne formation dès lors que les objectifs sont clairement identifiés. En effet, entre le commercial au profil chasseur et celui au profil éleveur, les écarts de niveaux sont parfois difficiles à gérer et les formations commerciales doivent s’adapter au profil de chacun au sein même d’une équipe commerciale.
Si des modules communs peuvent être mis en place, il s’agit de prendre en compte les niveaux et besoins individuellement pour améliorer la performance commerciale de chacun.
Plusieurs formats de formation commerciale s’offrent à vous en fonction de vos préférences.
Formations en intra-entreprise
Une formation commerciale en intra-entreprise est idéale si vous souhaitez agir sur la cohésion d’équipe et permettre à tous les commerciaux de progresser à leur rythme. Ce format se déroule donc avec les salariés d’une même entreprise et permet d’organiser les sessions en fonction du calendrier qui arrange le mieux chaque membre de votre équipe. Une formation en intra peut se dérouler dans vos locaux et permet une formation 100% personnalisée à vos besoins, à votre secteur, à chaque personne.
Avec Booster Academy, vous pouvez même créer votre propre école de vente au sein de votre entreprise. Découvrez le témoignage post confinement de notre client Terreal que nous avons accompagné pour créer une école de vente en interne.
Formations en inter-entreprise
Une formation inter-entreprise réunit des salariés de plusieurs sociétés. Elle peut avoir lieu dans des locaux loués par l’organisme de formation ou dans les locaux de l’organisme lui-même. Si vous ne voulez former qu’un ou 2 collaborateurs, elle a l’avantage de limiter les frais, et permet par la même occasion à vos salariés d’échanger avec l’extérieur pour partager leurs expériences et méthodes de travail.
Chez Booster Academy, vous pouvez choisir parmi les 22 centres d’entraînement en France et à l’international pour trouver le plus proche de chez vous. La formation en inter chez Booster Academy démarre toujours par un diagnostic des compétences commerciales sur une échelle de 1 à 12, qui permet de réunir des sessions de formation par petits groupes de même niveau et d’organiser un suivi dans le temps et des objectifs de progression définis et mesurables.
Formations à distance
La formation à distance offre aussi quelques avantages :
- facilité d’organisation et meilleure flexibilité : pas de déplacements des équipes, gain de temps, possibilité d’organiser des sessions de 2 ou 3h espacées dans le temps (meilleur ancrage mémoriel) ;
- entraînement à l’utilisation des outils collaboratifs et de visio qui deviennent indispensables en ces temps de crise ;
- coût de la formation diminué (transports, frais de déplacement et repas, etc…)
- etc…
Afin de choisir le bon format de formation à distance, vous devez vérifier que l’organisme de formation pourra adapter ses contenus et ses exercices pratiques aux exigences d’une organisation à distance.
Les 3 types de formations à distance sont :
- le 100% à distance avec un formateur qui va proposer à la fois des classes virtuelles live, des supports numériques vidéos, des travaux en mini-groupes dans des classes virtuelles interactives, etc…
- le mix présentiel et distanciel, aussi appelé blended learning. Il offre une alternance de sessions virtuelles et physiques. Il permet de combiner les avantages des 2 approches et de s’étaler dans le temps pour les parcours de formations plus longs.
- le e-learning. Avec ce format, l’idée est de laisser la formation en accès libre et totalement digitale. Il s’agit essentiellement de MOOC ou de vidéos enregistrées avec des quizz qui permettent de valider les acquis en fin de chapitre. Certaines formations métier ou techniques conviennent parfaitement pour le format e-learning et permettent de réaliser des économies d’échelle.
Les formations en développement commercial peuvent être très pertinentes à distance dans la mesure où elles sont animées par un formateur expert, c’est-à-dire soit en 100% distanciel soit en blended-learning.
Quel que soit le format choisi, la formation commerciale est un puissant levier pour accélérer votre développement commercial. Accélérateur de performance, la formation commerciale peut agir sur la motivation, pour apporter des techniques et faciliter l’organisation. Il y a toujours une compétence commerciale à travailler.
