Vous êtes découragé : les trois derniers appels de prospection que vous avez faits se sont soldés en échec, pour une raison des plus classiques – la secrétaire de vos prospects n’a pas accepté de vous laisser leur parler.
En apparence, il y a de quoi se décourager… sauf qu’il existe des techniques des plus efficaces pour passer le barrage des secrétariats pendant votre prospection commerciale !
Découvrez-en 10 dans cet article, et boostez dès maintenant l’efficacité de votre process de prospection téléphonique.
Éviter la prospection 100% à froid
Cette première technique semble logique : si vous avez déjà eu un premier contact avec votre interlocuteur, vous avez plus de chance que le secrétariat, qui est là pour faire barrage aux inconnus, vous laisse lui parler.
C’est pourquoi il peut être intéressant de mettre en place une réelle stratégie de prospection vous permettant d’établir un lien direct avec vos prospects, avant de les appeler.
Pour ce faire, vous pouvez :
- Appeler uniquement des prospects qui vous ont laissé leurs coordonnées, que ce soit via un salon professionnel, du networking, de l’Inbound marketing, ou pour une demande de devis sur votre site web.
- Faire du Social Selling, en établissant un premier contact avec votre prospect sur LinkedIn.
- Souvenez-vous qu’il est toujours préférable de récolter des cartes de visites avec des coordonnées qualifiées que de distribuer les vôtres qui pourraient vite finir à la poubelle.
Par la suite, vous pourrez dire au secrétariat que vous voulez “poursuivre vos échanges” avec le prospect, et expliquer précisément comment vous êtes entré en contact avec lui en premier lieu.
Faire croire que vous connaissez personnellement votre prospect
Si cette technique semble elle aussi être très logique, elle est pourtant souvent négligée par les commerciaux qui prospectent. Le fait de préciser les nom et prénom de votre prospect lorsque vous demandez à lui parler peut vous aider à faire croire à la secrétaire que vous le connaissez personnellement. Nul besoin d’expliquer que vous êtes un vendeur qui souhaite lui parler : ces simples informations suffisent parfois à passer la barrière du secrétariat.
Et n’hésitez pas à creuser un peu plus loin le profil de votre prospect en amont, pour récolter le maximum d’informations qui pourraient vous aider à faire croire que vous le connaissez.
Adopter une posture sûre de vous
Entrer en contact avec un prospect via sa secrétaire, c’est un peu comme entrer dans une boîte de nuit très select : tout est une affaire d’attitude, de posture. Lorsque le secrétariat décroche, veillez à prendre un ton déterminé et ferme : celui-ci vous évitera parfois que l’on vous pose d’autres questions.
Cependant, si la secrétaire vous demande qui vous êtes et pourquoi vous appelez, vous pouvez essayer de jouer d’un argument d’autorité en employant des termes techniques qu’elle a peu de chance de comprendre. Par exemple, si vous vendez un logiciel marketing, vous pouvez lui dire : “Dites à Mr/Mme X que c’est à propos de la mesure de sa performance Social Media et emailing : il/elle comprendra”. Vous aurez une petite chance que le secrétariat n’essaye pas d’en savoir plus, et vous passe l’interlocuteur que vous visiez !
Traiter la secrétaire comme vous traiteriez votre prospect
L’idée derrière cette technique de prospection est de faire de la secrétaire votre alliée, et non votre ennemie. Bien entendu, les formules de politesse sont de rigueur pour entamer la conversation. Mais n’hésitez pas à aller plus loin : engagez une conversation sympathique, agréable, avec elle, voire ponctuez le tout d’une touche d’humour.
Certains commerciaux vont même plus loin, en posant à leur secrétariat les questions qu’ils voudraient poser à leur prospect . Ils montrent qu’ils sont réellement intéressés par l’opinion de la secrétaire, qui peut parfois leur apporter des informations cruciales au sujet de leur prospect, ou bien qui le leur passera en le recommandant personnellement.
Jouer franc jeu
Si vous n’arrivez pas à nouer un contact sympathique avec la secrétaire, osez lui demander de manière très directe ce qu’il faut faire pour réussir à joindre votre prospect. Pour ce faire, flattez quelque peu son égo, en lui faisant remarquer qu’elle joue un rôle très important dans cette entreprise, et que vous avez besoin de son aide. Faites appel à son côté humain, en étant sincère – mais sans rentrer dans l’hyperbole ou le pathos pour autant !
Dire que vous aviez rendez-vous téléphonique avec le prospect
Vous seriez surpris de constater combien, parfois, le culot paye. Dans cette technique, il s’agit d’un petit peu mentir… ou plutôt, d’opter pour la mise en place d’un “faux malentendu”.
En appelant votre prospect, si vous tombez sur sa secrétaire, indiquez que vous l’aviez déjà appelé il y a quelques semaines de cela, et que vous aviez été invité à rappeler ce jour afin d’obtenir la personne demandée.
Appeler en dehors des horaires de présence du secrétariat
Rien de tel, pour passer la barrière du secrétariat… que de ne pas avoir le secrétariat en ligne. Essayez d’appeler vos prospects en dehors des horaires de présence de la secrétaire : bien souvent, vos interlocuteurs décrochent alors le téléphone eux-mêmes.
Vous pouvez par exemple l’appeler…
- Avant 9h le matin
- Après 18h
- À l’heure du déjeuner
Et s’il ne décroche pas à ce moment-ci ? Bonne nouvelle : vous tomberez peut-être soit sur sa boîte vocale, soit sur son téléphone portable s’il a mis en place un système de renvoi d’appels !
Emprunter un autre numéro de téléphone
Si le secrétariat a déjà refusé plusieurs fois de vous passer votre prospect, il a sans doute déjà repéré votre numéro de téléphone comme étant à mettre en “blacklist”.
Pour contourner ce souci, vous pouvez emprunter le téléphone d’un collègue pour l’appeler, ou bien louer un numéro de téléphone virtuel. Mais, quoi que vous fassiez, évitez toujours d’appeler vos prospect en numéro masqué : c’est une pratique qui ne fonctionne pas, et peut laisser une mauvaise image de votre entreprise !
Appeler les numéros de téléphone fixe “d’une même grappe”
Cette technique fonctionne si vous tentez de joindre votre interlocuteur sur un numéro de téléphone fixe professionnel. Très souvent, dans une entreprise, les numéros de téléphone fixes commencent tous de la même manière – ce sont uniquement les derniers chiffres (souvent les 4 derniers) qui diffèrent d’un poste à un autre.
Si le numéro de fixe que vous voulez joindre ne décroche pas, ou que la secrétaire vous fait barrage, vous pouvez essayer d’appeler les autres numéros de cette même “grappe”. Par exemple, si le numéro de votre prospect finit par 0001, tentez de remplacer ces chiffres par 0002, 0003, 0004…
Il est possible que quelqu’un finisse par décrocher – et, si ce n’est pas la secrétaire, utilisez l’une des techniques ci-dessus pour le convaincre de vous passer votre prospect ! Mais notez qu’il s’agit d’une technique assez intrusive, à utiliser avec parcimonie.
“Encercler” votre prospect
Dernière technique pour lever le barrage du secrétariat en prospection, qui se trouve dans la même veine que la précédente : le fait d’entrer en contact direct, non pas avec le décideur lui-même, mais avec une ou plusieurs personnes qui travaillent dans son entreprise.
Par exemple, aller chercher sur LinkedIn quelqu’un du pôle RH si vous cherchez à contacter quelqu’un au service des achats. En nouant des relations amicales avec eux, vous pourrez alors vous rapprocher de votre cible, et vous faire recommander par votre nouveau contact.
Cependant, rien ne sert de réussir à avoir votre prospect au téléphone si vous n’arrivez pas derrière à le convaincre de vous accorder un rendez-vous où vous découvrirez plus en profondeur ses besoins et attentes vis-à-vis de votre produit ou service !
Pour ce faire, il vous faut aller au-delà de ces 10 techniques, et vous former à la prospection commerciale comme il se doit. Ça tombe bien : c’est tout à fait ce que vous permet la formation à la prospection commerciale de Booster Academy. En alliant théorie et pratique, elle vous permet de devenir un chasseur hors-pair, prêt à affronter les barrages des secrétariats les plus coriaces !
