Aujourd’hui, vous êtes particulièrement de bonne humeur. Vous vous rendez, tout guilleret, à votre entretien de vente avec ce nouveau prospect. Installé face à lui, votre joie de vivre prend le dessus, et vous vous lancez dans un trait d’humour. Et là, c’est la catastrophe : aucune réaction de sa part – son visage fermé laisse présager un rendez-vous long et pénible.
Qu’avez-vous mal fait ? Probablement n’avez-vous pas su repérer les signaux qui montraient que votre prospect n’aimait pas spécialement les touches d’humour.
Car en effet, il existe bel et bien 4 profils relationnels différents, que vous pouvez repérer aisément, et auxquels vous devez vous adapter pour réussir à vendre de manière efficace vos produits ou services.
Découvrez dans cet article ces 4 profils, ainsi que la manière dont vous devez adapter votre posture et vos actions en phases de prise de contact et de découverte à leurs spécificités.
Le processeur : précision et méthode avant tout
Vous avez face à vous un prospect distant, au visage impassible, qui parle doucement et aborde immédiatement le sujet des garanties ? Pas de doute : vous êtes face à un processeur, qui fonctionne avec réflexion et rigueur !
La pire erreur, en phase de prise de contact avec un processeur, serait de vouloir créer une relation de proximité teintée d’émotions. Privilégiez le fait de présenter les différentes étapes de l’entretien que vous allez mener rapidement, de manière sérieuse et rigoureuse.
Adaptez également votre communication non-verbale en fonction de la sienne. Halte aux grands mouvements de mains et au volume de parole trop fort ! Adoptez un rythme de parole lent, et une attitude corporelle contenue, avec un gestuelle restreinte. Avec lui, la modération est de mise, dans vos idées comme dans vos attitudes.
Par la suite, en phase de découverte, posez-lui des questions courtes et précises, orientées sur les détails de sa situation. N’hésitez pas à faire des pauses silencieuses entre chaque question : celles-ci l’aident à “processer” ses réponses, voire à poser ses propres questions s’il en a.
Si vous devez lui présenter votre offre, veillez à lui fournir des chiffres, des faits, des documents écrits : le processeur aime le détail, et veut examiner chacun d’entre eux consciencieusement pour prendre sa décision. Il adorera le fait que vous lui fournissiez des preuves de ce que vous avancez !
Le commandeur : rester focus sur l’objectif du prospect
Ton monocorde, paroles rapides et au volume élevé, et une attitude froide, axée sur ses objectifs ? Vous voilà face à un commandeur, qui fonctionne par l’action et aime approcher les faits dans leur globalité.
Pour approcher un commandeur de manière efficace, vous devrez aller sur les terrains de conversation qu’il apprécie : les objectifs, les résultats, la compétitivité. Le commandeur aime aller droit au but, et vous échappera si vous n’abordez pas trop rapidement le sujet de vos échanges.
En phase de découverte, un commandeur appréciera répondre à des questions courtes et directes, orientées sur ses priorités. Évitez les propos “verbeux”, ou évitez de disserter sur un avenir lointain : il veut savoir ce qui va se dérouler maintenant, tout de suite, de manière prioritaire.
En termes de posture, veillez à être rapide et direct. Mais attention : cette rapidité demande que vous vérifiez régulièrement que vous ayez compris les objectifs prioritaires qu’il vous présente ! N’hésitez donc pas à résumer succinctement, à l’issue de chacune de ses réponses, ce qui s’est dit.
Le conquérant : axer les rendez-vous sur la nouveauté
Votre interlocuteur est chaleureux, présente un regard soutenu, et est penché vers l’avant quand il vous parle, ses mains s’agitant énergiquement au rythme de ses paroles. Vous l’avez reconnu : c’est un conquérant, qui adore la nouveauté, l’innovation.
En prise de contact avec un conquérant, adoptez une attitude décontractée mais professionnelle, et n’hésitez pas à plaisanter, pour instaurer une relation enthousiaste et sympathique. Votre prospect déteste qu’on lui parle de manière impersonnelle, et attend de vous que vous soyez sensible à la passion qu’il a pour ses sujets de prédilection.
En phase de découverte, posez-lui des questions orientées sur la globalité de ses projets, en incluant les notions de plaisir et de nouveauté. N’hésitez pas à parler des gens qui l’entourent également, et qui peuvent avoir une influence dans sa décision d’achat.
Faites-le partager ses idées, sa vision, et laissez-le solliciter votre imagination, se projeter dans le futur. Maintenez un rythme rapide à l’entretien, tout en prenant le temps d’y inclure de-ci, de-là, des échanges moins formels. Et, lorsqu’il est temps de présenter votre offre, n’oubliez pas d’insister sur les bénéfices personnels qu’il pourra en retirer !
Le consensuel : créer un climat de confiance
Votre prospect est décontracté et expressif, mais ne soutient pas votre regard et a une position du corps en retrait. Il approche les faits par les sentiments, et semble prendre énormément en considération l’avis des autres et les valeurs humaines. Bingo : vous êtes face à un consensuel !
La première chose à faire avec ce type de prospect est de prendre le temps de créer un bon climat de confiance, une relation personnelle avec lui. Intéressez-vous à ce qui l’intéresse lui, à ses sentiments et aux relations importantes pour lui. Il adore que son implication aux autres et son sérieux soient reconnus !
Par la suite, en phase de découverte, il vous faudra procéder par des questions douces, posées, orientées sur le détail. Le consensuel peut être indécis, papoter, tourner autour du pot : laissez-le faire, sans lui imposer de trop grande pression – c’est à lui de suggérer de passer à l’action. Montrez-vous compatissant s’il vous partage ses challenges et difficultés
En termes de posture, veillez à vous montrer disponible et souple, chaleureux et sensible. Vous devez témoigner de votre implication personnelle dans la réussite de ses projets à lui, pour le toucher en plein cœur.
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