Vous est-il déjà arrivé de mener vos phases de découverte et d’argumentation sans souci avec un prospect, de le sentir s’approcher de sa prise de décision finale, plus motivé que jamais… pour ensuite le voir freiner des quatre fers une fois que vous dégainez le contrat ?
Si oui, rassurez-vous : ce n’est pas que vous êtes un mauvais commercial – vous n’avez simplement probablement pas analysé le profil relationnel de ce prospect, pour bien comprendre ses besoins en phase de closing.
C’est pour fluidifier cette phase cruciale de la vente que nous vous proposons ici de comprendre les besoins des 4 grands profils relationnels qui existent en phase de closing. Le tout est accompagné de conseils à mettre en application dès la fin de votre lecture !
Le processeur : Proposez-lui un closing tout en détails, étape par étape
Depuis le début de votre cycle de vente, votre prospect s’attache à être précis dans ses questions, dans son vocabulaire, et veut que vous lui détaillez chaque élément de votre offre avec précision. Vous êtes face à un processeur, orienté vers le procédé, qui a pour motivation profonde de ne pas se tromper dans sa décision.
Pour l’accompagner dans la phase de closing, il est crucial que vous procédiez, comme jusqu’alors, étape par étape. Hors de question de lui mettre la pression, et de le pousser à décider tout de suite !
Validez sa compréhension de l’offre que vous lui proposez, étape par étape, et faites la synthèse des éléments sur lesquels il vous a dit “oui”. N’hésitez pas à lui apporter des garanties des bénéfices qu’il peut retirer de votre offre, et des preuves des résultats qu’il obtiendra. Plus vous agirez avec rigueur et précision, plus vous l’aiderez à prendre sa décision finale.
Le commandeur : Laissez-le trouver la meilleure alternative pour lui
Face à vous, vous avez un personnage direct, froid, qui va toujours droit au but. Tous vos entretiens ont toujours été orientés “efficacité”, et vous avez passé un temps considérable à l‘écouter vous parler de ses objectifs. Vous vous adressez à un commandeur, dont la motivation première est l’action, l’atteinte de ses objectifs.
Pour lui faire prendre sa décision d’achat, vous devez garder une posture assez distante, mais un rythme de discussion énergique, réactive. Attention à ne pas lui faire perdre de temps inutilement, ou à disserter sur des faits trop lointains : il déteste ça !
En phase de closing, ce prospect appréciera de pouvoir choisir par lui-même. Proposez-lui donc une alternative à l’offre que vous lui présentez, et laissez-le sélectionner celle qui lui convient le mieux. Pensez “action” avant tout, en orientant chacun de vos arguments vers les objectifs que votre commandeur poursuit.
Le conquérant : Préparez-lui une prise de décision “coup de cœur”
Jusqu’alors, ce prospect vous a pris un temps considérable. Il se disperse dans vos discussions, quitte à brûler parfois les étapes. En termes d’attitude, il parle fort, est très chaleureux, et fait appel à des images pour vous expliquer ses besoins. Nul doute que vous êtes face à un conquérant, qui a pour motivation profonde le fait d’être reconnu par ses pairs.
Votre prospect est très spontané, et aime se faire plaisir : c’est pourquoi, pour conclure la vente, vous devez lui permettre de prendre une décision “coup de cœur”. Vous avez instauré une proximité dans la relation pour en arriver là : continuez à jouer sur cela, en faisant appel à sa passion, sa créativité.
Évitez de compliquer sa prise de décision en détaillant trop votre offre. Privilégiez le fait de le projeter dans sa situation future, après son achat, en le faisant rêver. Votre enthousiasme face à ses attentes vous fera gagner le deal !
Le consensuel : Rassurez-le et accompagnez-le dans sa prise de décision
Votre prospect a agi lentement pour arriver à cette phase de la vente, et a fait preuve d’indécision à chaque étape. Il a tendance à papoter, et rentre souvent dans des digressions qui vous font perdre du temps. C’est bien un consensuel, dont la motivation profonde est d’être apprécié, et qui oriente ses décisions vers le relationnel.
Votre objectif est de rester avec lui dans une relation de proximité, un climat de confiance. Évitez surtout de lui mettre la pression pour prendre sa décision, ou bien de lui imposer des deadlines : il les déteste souverainement !
Ce type de prospect apprécie prendre l’avis des autres pour prendre ses décisions : fournissez-lui donc de quoi consulter les autres parties prenantes liées à son achat. Rassurez-le également sur le suivi personnalisé dont il va bénéficier par la suite. Partage et complicité doivent être vos maîtres-mots pour l’orienter jusqu’à la signature du contrat.
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