Vous en êtes convaincu : votre équipe commerciale recèle des diamants bruts, capables de réussir le développement commercial de votre entreprise. Tout ce qui leur faut, c’est une bonne formation, ainsi qu’un manager capable de les challenger et de les porter plus haut.
Alors, comment libérer le potentiel de votre équipe commerciale ? Découvrez 5 pistes à explorer pour ce faire dans cet article.
L’équipe commerciale : un “tout” fondamentalement “pluriel”
Quelle que soit votre entreprise, une chose est certaine : votre équipe commerciale est nécessairement diverse, composée d’une multitude de profils et de métiers différents.
Parmi vos talents, sans doute comptez-vous à la fois des commerciaux sédentaires et d’autres plus itinérants, des juniors comme des seniors, ou encore des chasseurs (plutôt dédiés à la prospection de nouveaux clients) souvent (à tort!) opposés aux éleveurs (en charge du développement du portefeuille clients existants et de la fidélisation client).
Et c’est là tout le challenge pour vous manager ou directeur commercial : réussir à libérer le potentiel pour développer les compétences et les talents de tout un chacun. Et ainsi créer, in fine, une cohésion d’équipe qui mène tout le monde vers la performance.
Comment libérer le potentiel de votre équipe commerciale : 5 étapes à suivre
Envie de libérer le potentiel et développer les talents individuels de vos collaborateurs pour créer une équipe en béton armé ? Suivez ces cinq pistes.
Identifier les besoins de montée en compétences dans l’équipe…
Dans un premier temps, vous devez être capable d’identifier les forces et les axes à améliorer de vos collaborateurs, pour définir leurs besoins en formation en fonction des enjeux de votre entreprise. Et pour cela, rien de tel que de vous baser sur la stratégie business sur laquelle s’appuie votre stratégie commerciale.
Pour ce faire, veillez à la fois à :
- Vous appuyer sur des métriques de performance commerciales concrètes : nombre d’appels qualifiés, nombre de rendez-vous décrochés, chiffre d’affaires généré, panier moyen, taux de transformation… Celles-ci sont autant d’indicateurs qui peuvent vous signaler qu’un commercial a besoin de monter en compétences sur une mission spécifique.
- Vous référer également aux entretiens annuels d’évaluation, où les collaborateurs peuvent eux-mêmes faire le point sur les compétences qu’ils jugent devoir plus développer ou non.
Besoin de creuser ce sujet ? Découvrez ici comment identifier les compétences commerciales de votre équipe.
… Mais aussi identifier les attentes des collaborateurs eux-mêmes
Prendre en compte les besoins de votre entreprise est essentiel pour vous assurer d’avoir une équipe commerciale performante. Cependant, cultiver les talents de cette équipe, c’est également prendre en compte les aspirations des premiers concernés, en termes de développement de carrière, et de projets professionnels à moyen et long-terme.
Ce faisant, l’idée est de les motiver, en ne les enfermant pas pour toujours dans un type de mission, une tâche ou un poste dédié. A contrario, il s’agit de les accompagner vers là où ils veulent aller – ce qui leur permettra d’être d’autant plus motivés et, une fois formés, d’autant plus performants.
Avoir la posture appropriée pour libérer le potentiel de chacun
Etre capable de donner l’envie d’avoir envie nécessite une posture adéquate. En effet, il est crucial que vos commerciaux se sentent assez à l’aise pour vous partager leurs difficultés, ainsi que leurs aspirations.
C’est là où le fait d’adopter une posture de manager-coach est essentiel. Plutôt que d’être dans le management directif, vous vous positionnez comme un accompagnateur de vos collaborateurs, qui guide chacun (autant qu’il guide le groupe) vers la réussite individuelle et collective.
Alors comment faire concrètement ? Faites preuve d’écoute active, en sachant repérer “à travers les lignes” ce dont peuvent avoir besoin les collaborateurs. Puis mettez en place un espace de parole libre pour que chacun puisse exprimer ses attentes, ses besoins, ses aspirations.
S’appuyer sur la collaboration et la cohésion d’équipe
Et si vous comptiez sur l’esprit de groupe pour rendre chacun plus performant, plus compétent ? C’est sans doute ce que vous faites déjà lorsque de nouveaux talents arrivent dans votre équipe commerciale, et qu’il s’agit de les former.
En faisant entrer l’apprentissage entre pairs dans vos pratiques managériales, vous capitalisez sur l’expertise commerciale de chacun pour créer une équipe de vente puissante.
Cela peut notamment passer par la mise en place de réunions de partage des bonnes pratiques, où un “expert” d’un sujet partage auprès de tous ce qui lui permet de réussir au cours du temps, ses succès. L’objectif est que ses collègues identifient les pratiques-clés, trucs et astuces qui lui permettent de réussir, afin de se les approprier et les appliquer à leur tour avec leur propre personnalité. Cette méthode est non seulement très efficace, valorise les experts et rend l’équipe actrice de sa montée en compétences.
Pensez également à mettre en place du mentorat ou du coaching entre les commerciaux, selon leurs niveaux d’expertise sur des sujets donnés. Cela vous aidera à motiver chacun en stimulant l’intelligence collective, et à faire découvrir les bonnes pratiques sur le terrain lui-même.
Choisir un organisme de formation commerciale capable de prendre en charge toute votre équipe
Dernière clé pour vous assure de capitaliser sur vos collaborateurs, développer leurs talents et leur permettre de grandir, autant en fonction des objectifs de l’entreprise qu’en fonction de leurs attentes : choisir un organisme de formation commerciale spécialisé en la matière.
Prenez soin de sélectionner un organisme :
- Spécialiste de la vente et du management, capable d’aborder toutes les thématiques nécessaires possibles. Depuis la prospection jusqu’au closing, en passant par des verticales ou secteurs d’activité spécifiques comme l’hôtellerie ou la vente à distance, les formateurs doivent être capables de vous accompagner sur tous vos sujets les plus prégnants.
- Qui veille à mener un diagnostic initial des compétences maîtrisées et des axes de travail des collaborateurs en amont, afin d’adapter la formation et l’accompagnement en fonction du niveau de départ de chaque apprenant. Cela vous permet de bien détecter les besoins, et de rendre les dispositifs pédagogiques réellement efficaces, pour un ROI optimal.
- Qui onboarde vos nouveaux talents, et les forme pour qu’ils soient tous au même niveau de compétence de base que leurs collègues déjà intégrés à l’équipe.
Bonne nouvelle : Booster Academy apporte une réponse clé-en-main pour les entreprises qui souhaitent apporter aux collaborateurs une formation individuelle, progressive et validée sur la base d’un diagnostic afin d’identifier le niveau de compétences actuel et l’objectif de compétences à atteindre à terme.
Chez Booster Academy, notre parti pris est d’évaluer une compétence, non pas sur ce que SAIT le commercial mais sur ce qu’il FAIT consciemment et systématiquement. Le diagnostic initial permet de définir ce qui est acquis et ce qui ne l’est pas.
A l’issue du diagnostic, nous établissons un parcours personnalisé et adapté aux objectifs et enjeux de montée en compétences de chaque commercial.
Pour la suite du parcours, l’approche pédagogique est inspirée de l’entraînement sportif de haut niveau avec 4 temps forts :
- L’échauffement, pour initier la prise de conscience du commercial sur ce qu’il faut pratiquer
- La musculation, pour qu’il construire sa boîte à outils personnalisée et 100% opérationnelle pour l’entreprise
- L’entraînement, pour lui permettre d’ancrer et développer les bons automatismes, et avoir la capacité de les mettre en pratique dès le retour en entreprise
- L’étirement, pour formaliser son plan d’actions et s’engager sur des actions précises à mettre en œuvre dès le retour sur le terrain
Et si vous testiez vous-même la méthodologie Booster Academy en suivant l’un de nos parcours de formation ?
