Entrepreneurs, consultants, coachs, créateurs de start-up, artisans avec un savoir-faire unique, tous ont le point commun d’avoir une offre à construire et à mettre en valeur. Même sans être commercial de métier, chacun doit savoir structurer, argumenter, et communiquer sur son offre pour bien la vendre. Heureusement, ce n’est pas qu’une question de personnalité : un bon vendeur, c’est avant tout un professionnel.
Savoir valoriser son offre, s’adapter à une demande ou construire un argumentaire ne sont pas des choses innées. C’est le fruit d’un apprentissage. Chacun a en lui un potentiel de champion qu’il faut savoir exploiter. Ce n’est pas Tom Hopkins qui vous dira le contraire !
1. Qui est Tom Hopkins ?
Tom Hopkins est une référence dans le monde de la vente. Pourtant, rien ne le prédestinait à une telle réussite. C’est à la suite d’un séminaire sur « l’entraînement à la vente » qu’il comprend lui-même que tout repose sur une méthode qu’il lui faut apprendre et devient expert. À 27 ans, il est millionnaire grâce à des records de vente dans l’immobilier que personne n’a encore battu à ce jour.
Il poursuit sa carrière en se consacrant à l’enseignement des techniques de vente. Il a été reconnu meilleur formateur en vente aux États-Unis à l’âge de trente ans, et demeure aujourd’hui l’un des plus grands formateurs à la vente et aux techniques de motivations.
Dans l’un des chapitres de son best-seller « La Vente », il évoque le fait qu’un bon vendeur doit poser des questions pertinentes qui font ressortir des émotions chez ses interlocuteurs. Il y présente aussi sa manière de valoriser son offre et de convaincre.
Suivez le guide !
2. Valoriser son offre en commençant par répondre à un besoin
Connaitre sa cible
Avant de valoriser son offre et la rendre percutante, vous devez suivre ces étapes préalables :
- Identifier vos cibles privilégiées (grande entreprise ou PME, quels métiers, quel secteur, zone géographique, etc),
- Connaître leurs problématiques fréquentes,
- Évaluer les motivations et les freins vis-à-vis de votre offre,
- Trouver votre positionnement par rapport à la concurrence
- Construire un argumentaire commercial
Ayez une parfaite connaissance de votre cible. Cela montrera à votre prospect que vous avez bien identifié son besoin et sa problématique. Vous pourrez alors commencer à instaurer un lien de confiance.
Discutez avec lui, posez des questions. L’efficacité de votre argumentation de vente repose sur la qualité des informations recueillies durant cette phase de découverte des besoins. Il vous faut pour cela faire preuve d’écoute pour ensuite proposer une réponse au besoin.
Identifier le point de douleur du prospect
La plupart du temps, les gens ne savent pas ce qu’ils veulent avant que vous le leur montriez »
Steve Jobs.
Vous avez posé de nombreuses questions, vous l’avez écouté et vous êtes maintenant en mesure de lui prouver que vous l’avez compris, grâce à un discours bien rodé, et surtout bien structuré.
Vous gagnerez d’autant plus en crédibilité si, grâce à vos échanges, vous êtes à l’origine de la prise de conscience de son point de douleur. Trop souvent négligée, cette étape, où votre contact identifie grâce à vous un besoin dont il n’avait pas pris la mesure, instaure un lien puissant de confiance dès le début.
Selon Tom Hopkins, toute décision est avant tout émotionnelle. Ainsi, pour gagner une vente, il faut faire vibrer le prospect, le toucher émotionnellement. Ensuite, il trouvera les arguments logiques pour vous défendre en interne de son entreprise ou acheter votre offre.
Faites rêver votre interlocuteur. Provoquez chez lui une émotion positive !
Pour résumer le trio gagnant pour valoriser son offre aux yeux de votre interlocuteur, vous devez :
- Répondre à son besoin
- Instaurer un lien de confiance
- Provoquer une émotion positive
Mais ce n’est pas tout !
3. La différenciation, pièce maîtresse pour vendre mieux.
Se différencier, c’est rendre immédiatement perceptibles ses points forts pour attirer et convaincre ses prospects afin de vendre mieux et valoriser son offre. En B2B, c’est un travail complexe qui demande à la fois une réflexion stratégique mais aussi la mise en place d’une démarche d’appropriation en interne.
Vous avez des difficultés à valoriser vos points forts auprès de vos prospects ? Vous trouvez que votre discours ressemble à celui de vos concurrents ? Créer un outil de communication présentant votre offre est toujours un supplice ?
Pour construire une argumentation commerciale révélant toute la différenciation, vous devez détecter et renforcer les atouts de votre entreprise et les structurer dans votre discours.
Elle doit être personnalisée, différentiante, et mettre en avant les avantages exclusifs que vous proposez.
En rédigeant votre support de communication, demandez-vous : « Quel avantage apporte cet argument ? Qu’est-ce qui le différencie des autres ? »
Le mieux étant de parvenir à impliquer le client dans l’argumentation. En le touchant en plein de cœur de sa problématique (émotion positive grâce à l’écoute), vous en faites votre meilleur ambassadeur.
Pour ajouter à votre crédibilité, partagez avec votre interlocuteur les différentes preuves concrètes que vous avez : échantillons, témoignages ou encore recommandations de vos clients.
Votre offre doit être unique aux yeux du prospect et souligner en quoi elle se différencie de la concurrence.
Enfin, pour conclure votre argumentaire, faites un résumé des points importants que vous avez présentés. Vous vous assurez ainsi que tout ce que vous avez dit est parfaitement clair.
4. Comment augmenter la valeur de votre offre ?
Nous avons parlé de la construction de votre offre, grâce à l’écoute du besoin du client, pour la rendre unique et différente de la concurrence. En guise de bonus de mise en pratique, nous voulions évoquer non pas la valorisation mais la valeur que l’on associe à une offre.
Y-a-t-il un prix juste et unique pour valoriser son offre ?
La perception de la valeur d’une chose est très subjective. Rien n’a de valeur intrinsèque en soi.
Sur un quai de gare, une bouteille d’eau pétillante sera vendue 2€ dans un distributeur, 4€ dans un restaurant, mais 0,75€ au supermarché.
Les gens trouvent cela normal de payer jusqu’à 8 fois le prix pour le même produit. Pourquoi ? Qu’est-ce qui a changé ? Pas la bouteille d’eau en tous cas…
L’automate du quai de la gare permet d’avoir une bouteille fraîche au moment où nous en avons envie. Au restaurant, c’est un fait accepté car nous sommes reçus et servis dans un lieu et nous avons choisi le standing.
Il n’y a donc pas de prix unique juste, car il peut varier en fonction de l’environnement et la situation.
Il en est de même pour votre offre : elle aura énormément de valeur aux yeux de certains, mais très peu pour d’autres. À vous de provoquer la situation et le bon environnement pour la vendre au meilleur prix !
Les trois variables de la valeur d’une chose : environnement, situation, temps.
Si vous proposez à quelqu’un un bon plat de frites ou un rosbif au réveil, pas certain qu’il y associe une très grande valeur. Alors qu’un bon petit-déjeuner et ses odeurs de café et de tartine grillée lui provoqueront une énorme émotion positive !
Dans cette situation, la valeur diffère en fonction du temps où elle est évaluée.
Ces variables d’environnement, de situation, et de temps sont fondamentales car elles auront un impact sur le prix que votre client est prêt à payer.
À vous de jouer maintenant ! Trouvez au moins 3 environnements et 3 situations dans lesquelles vous pourriez vendre vos produits ou services plus chers.
En ayant réussi à identifier les meilleures situations, environnements et conditions de temps pour proposer votre offre à un prospect, vous ne serez plus jamais mal à l’aise pour en donner la valeur et finaliser votre vente.
