Vous avez lancé votre activité récemment, et la vie d’entrepreneur n’est pas de tout repos. Vous jonglez au quotidien entre votre plan marketing, la relation avec vos fournisseurs et celle avec vos premiers clients – entre autres !
Seulement, à la fin du mois, un souci persiste : vous trouvez que vous ne vendez pas assez.
Comment faire pour gonfler votre chiffre d’affaires, sans passer de précieuses heures à cogiter sur des stratagèmes qui ne fonctionnent pas ?
Pas de panique : nous avons rassemblé pour vous 6 tips pour vendre plus à coup sûr lorsque vous venez de lancer votre activité.
Booster votre stratégie de prospection
Qui dit vendre plus, dit potentiellement générer plus d’opportunités commerciales : c’est logique. D’où le fait de penser, dès que vous lancez votre activité, à mettre en place une stratégie de prospection musclée.
Pour ce faire, veillez à démultiplier les canaux de prospection. Pensez notamment à passer par :
- La prospection téléphonique, un canal idéal pour créer un lien humain direct avec vos clients potentiels
- La prospection par email, à partir d’une base de données bien qualifiée
- La prospection Inbound, soit celle qui consiste à attirer vos prospects vers votre entreprise en publiant du contenu pertinent sur votre site web et vos réseaux sociaux
- La prospection terrain, toujours très pertinente à l’heure actuelle, notamment pour aller chercher des cibles trop occupées pour passer du temps au téléphone ou lire leurs emails
- La prospection traditionnelle, à ne pas négliger pour autant, comme les salons, les événements professionnels, ou encore le réseautage
- La prospection assistée d’une IA, pour optimiser son ciblage et personnaliser sa prospection
Attention cependant à inclure ces canaux dans une stratégie de prospection bien ficelée. Les accroches que vous utilisez pour aborder vos interlocuteurs doivent être adaptées aux différents canaux que vous empruntez, et vous devez être prêt à affronter plusieurs types d’objections commerciales.
Pour aller plus loin, découvrez les 5 étapes pour établir votre plan de prospection.
Travailler sur les objections de vos prospects
Si vous peinez à vendre plus, c’est peut-être à cause des objections commerciales qui vous sont retournées lorsque vous prenez contact avec votre client potentiel. En effet, ces objections peuvent être ce qui vient rapidement mettre fin à un contact qui, pourtant, est bien qualifié pour vous générer une vente !
Ainsi, vous devez être prêt à affronter tout type d’objections commerciales :
- Celles qui concernent votre prise de contact : quand votre prospect vous dit ““je n’ai pas le temps de vous parler”
- Celles qui concernent les besoins de votre interlocuteur : quand un prospect vous dit “je n’ai pas besoin de votre offre”
- Celles qui concernent le prix de vos offres : quand votre prospect vous dit “je n’ai pas le budget pour acheter votre offre”
- Celles qui concernent la capacité de décision de votre prospect : quand votre prospect vous dit “je ne suis pas celui qui décide d’acheter dans mon entreprise”
Mettez sur papier les objections précises que vous rencontrez ou pouvez rencontrez et, à chacune d’entre elles, associez un contre-argument qui vient y répondre de manière fine et fluide.
Doper vos argumentaires de vente
Votre argumentaire commerciale est la pierre angulaire de toute votre stratégie de vente, et ce, dès que vous lancez votre activité. Or, lorsque vous déroulez votre argumentaire de vente, l’objectif n’est pas seulement que votre prospect écoute vos arguments en faveur de votre offre, mais s’y rallie totalement.
Ainsi, vous devez inclure dedans à la fois la description de votre offre et ses avantages tangibles, en veillant à personnaliser le tout en fonction du profil de votre interlocuteur. L’idée : que votre prospect trouve dans votre argumentaire une réponse à ses pain points majeurs.
Pour creuser ce sujet essentiel, consultez nos astuces pour construire un argumentaire de vente en béton.
Rassurer avec des preuves concrètes
Lorsqu’on lance son activité, on se heurte souvent à un souci : celui qui veut qu’une jeune entreprise n’ait pas beaucoup de clients, et donc, que les prospects se méfient du manque de notoriété de l’entreprise.
C’est là où vous il est pertinent d’inclure dans votre argumentaire de vente autant de données que possible pour rassurer vos clients. Il peut s’agir de témoignages clients, de cas clients, de cas d’usage, ou de chiffres concrets tirés des résultats obtenus chez des clients réels grâce à vos offres.
Saupoudrez vos argumentaires et vos présentations commerciales de ces preuves : elles viendront conforter votre client potentiel dans le fait qu’ils peuvent faire confiance à une jeune entreprise comme la vôtre.
Mettre en place une stratégie de vente complémentaire
Vendre plus, ce n’est pas forcément vendre à plus d’individus ou d’entreprises – il peut également s’agir de vendre plus en termes de quantité. Et c’est là tout l’objectif d’une stratégie de vente complémentaire : faire augmenter le montant du panier moyen de vos clients.
À partir des différents produits ou services de votre catalogue, et en fonction des besoins de vos clients, vous devez pouvoir créer un lien entre vos différentes offres pour les proposer :
- Soit en up-selling, quand votre prospect a besoin d’un service ou produit de niveau supplémentaire
- Soit en cross-selling, quand le client potentiel a besoin d’un produit ou d’un service complémentaire à celui que vous lui vendez déjà
Pour en savoir plus, prenez le temps de découvrir nos astuces pour faire des ventes complémentaires et augmenter votre chiffre d’affaires.
Reprendre contact avec des ventes “perdues”
L’un de vos clients potentiels a fini, après une négociation ardue, par ne pas signer pour une raison ou une autre, et vous n’avez jamais repris contact avec lui ? Dommage : vous perdez peut-être l’occasion de signer un deal de manière relativement simple.
En effet, ce client potentiel a déjà pu percevoir toute la valeur de votre offre auparavant, et peut toujours être converti grâce à une dernière phase de négociation bien menée.
Pour cela, vous devez être bien formé aux techniques de négociation commerciale. Celles-ci vous permettront de comprendre d’où venait le souci de votre prospect, quelles concessions vous pouvez faire pour lui, ainsi que quelles contreparties vous pouvez lui demander en échange.
À vous de jouer : appliquez ces six tips d’expert à la lettre, et regardez votre pipeline d’opportunités commerciales ainsi que votre chiffre d’affaires grandir !
