Connaissez-vous la technique de vente SONCAS ? Savez-vous l’appliquer pour booster vos ventes ? Si vous la connaissez déjà, elle est malheureusement souvent mal appliquée. Elle est pourtant très efficace car elle se focalise sur l’un des aspects les plus importants dans les ventes : les motivations d’achat.
SONCAS a été inventée dans les années 70 par Bernard Julhiet (cadre du secteur automobile) pour identifier les motifs d’adhésion et de décision du prospect. Une méthode gagnante qui permet de définir les profils psychologiques pour mieux cibler les attentes et permet au client de se sentir écouté et compris !
Dans cet article, on vous explique tout pour savoir quand et comment mettre en place la technique SONCAS au travers d’exemples concrets.
Définition de la technique SONCAS
La méthode SONCAS est une technique de vente basée sur les profils psychologiques des prospects. Grâce à ces acronymes, vous pouvez déterminer les leviers psychologiques à actionner pour déclencher l’achat. Quel intérêt ? Mieux convaincre vos prospects en utilisant les arguments auxquels il sera particulièrement sensible.
Un 7ème profil psychologique peut aujourd’hui se rajouter à SONCAS pour devenir SONCASE, avec l’émergence des problématiques liées à l’environnement/écologie.
Voici les 7 profils SONCASE :
S pour sécurité : le client a besoin d’être sécurisé, rassuré dans son acte d’achat
O pour Orgueil : le client est principalement centré sur lui-même et l’image qu’il projette
N pour Nouveauté : le client apprécie et recherche la nouveauté, le changement, l’innovation
C pour Confort : le client se soucie avant tout de son bien-être et celui de ses proches
A pour Argent : le client est motivé par le gain, le ROI, ou les économies qu’il va pouvoir réaliser
S pour Sympathie : le client est orienté contact humain et sensible à ses relations avec les autres
E pour Environnement : le client choisit ses produits ou services en fonction de leur positionnement en faveur de l’environnement
Par ailleurs, les leviers psychologiques d’un prospect sont souvent multiples. Vous userez dans ce cas de techniques de persuasion relevant des 2 ou 3 leviers les plus importants. Par exemple, vous avez déterminé le profil SONCASE de votre client lors des entretiens de découverte. Il recherche des solutions de transport et logistique qui soient avant tout les plus écologiques, économiques et sécurisées. A vous de lui montrer que vos moyens de transports sont fiables et sécurisés (en montrant vos statistiques de respect des délais, conformités de livraisons, 0 dégâts, etc…), que vous avez des véhicules qui roulent au carburant vert, et que vos tarifs sont compétitifs au vu de votre niveau de service.
Les bénéfices de l’approche SONCASE sont que vous serez tout naturellement plus en adéquation avec le client…vous avez donc moins d’objections et logiquement plus de ventes.
Pourquoi parle-t-on de CAP SONCASE ?
Une fois que vous avez déterminé le ou les profils psychologiques dominants chez votre prospect, il ne vous reste plus qu’à dérouler votre argumentaire de vente. Pour vous servir efficacement de votre analyse SONCASE, vous allez devoir orienter votre argumentaire produit ou service en fonction des leviers de décision de votre prospect.
Comment faire ? En combinant SONCASE à la méthode CAP.
L’argumentaire CAP SONCASE
La méthode CAP signifie : Caractéristiques Avantages Preuves.
Avec cette technique, le commercial commence par présenter :
- une Caractéristique de son offre,
- en explique les Avantages,
- et en apporte la Preuve.
La méthode CAP permet ainsi de légitimer le choix du produit. Chaque produit présente plusieurs avantages, à vous d’insister sur les avantages les plus attractifs selon le profil SONCASE de votre client.
Ainsi, en combinant SONCASE pour définir les besoins et motivations d’achats et la méthode CAP, vous préparez un argumentaire de vente structuré et adapté au profil psychologique du prospect pour faciliter la prise de décision.
Résultat : vous créez un argumentaire de vente beaucoup plus pertinent et donc plus convaincant.
En mettant en place un argumentaire CAP SONCASE, vous pouvez convaincre des avantages de votre produit en appuyant spécifiquement là où votre prospect accorde le plus de valeur.
Il évite de surcroît l’écueil n’1 de l’entretien de vente : le déballage d’argumentaire de vente standardisé, la surenchère d’arguments sans intérêt pour le prospect, qui explique souvent un taux de transformation bas.
Exemple d’argumentaire CAP SONCASE
Puisque SONCASE a été créé par un cadre du secteur automobile, prenons l’exemple d’un vendeur de voiture. Il a pu discuter quelques minutes avec le client qui lui a révélé accorder beaucoup d’attention aux éléments de sécurité et aussi de confort, étant amené à faire régulièrement de longs trajets en famille. Évidemment, il vous a expliqué qu’il allait comparer les prix car cela reste un élément déterminant dans son choix final. Vous définissez donc un profil SONCASE plutôt : Sécurité, Confort et Argent.
Maintenant qu’il détient ses éléments, grâce à de bonnes techniques de questionnement et une écoute active, reste à trouver les bons mots pour le convaincre que vous avez la voiture qu’il lui faut ! Comment s’y prendre ?
Voici un petit tableau récapitulatif :
| Argumentaire CAP SONCASE | Caractéristiques | Avantages | Preuves |
| Sécurité | Airbags, freins ABS, ordinateur de bord, matériau robuste et carrosserie solide | Le véhicule a un ordinateur de bord pour contrôler la sécurité | La carrosserie peut mieux résister aux chocs selon les crash tests, etc.. |
| Orgueil | |||
| Nouveauté | |||
| Confort | Taille de l’habitacle, finitions intérieures, confort d’assise, silence, etc.. | Rouler longtemps en appréciant le silence, la taille de l’habitacle, les enceintes… | Mise en situation dans le véhicule et montrer les finitions. Citer la marque des enceintes. |
| Argent | Sélectionnez les modèles positionnés milieu de gamme | Bon prix sans contrepartie sur la sécurité ou le confort | Montrer les modèles les moins chers avec moins de confort. Tout se justifie ! |
| Sympathie | |||
| Environnement |
Vous allez orienter votre argumentaire sur la sécurité, le confort et l’argent.
Grâce aux caractéristiques sécuritaires du véhicule, vous montrez les avantages d’un véhicule fiable et rassurant. D’ailleurs, la voiture a eu les meilleurs résultats aux derniers crash tests homologués.
Pour le confort, vous pourrez mettre en avant les avantages d’ergonomie, de visibilité, de silence, de qualité des enceintes, etc…
Évidemment, vous n’aurez pas orienté votre client vers les produits les plus chers mais vous lui montrez que les avantages précédents ont bien un coût, justifié sur les modèles moins chers que vous avez (plus petits, moins d’options liées à la sécurité, moins de finitions, etc…).
Pour un investissement de ce type, chacun des 7 leviers SONCASE devra être argumenté mais vous savez que ce qui fera la différence se situera sur les 3 leviers que vous avez identifiés.
Quand et comment mettre en place la technique SONCASE ?
Dans un premier temps, c’est lors de la phase de découverte que vous allez pouvoir poser les questions pour identifier le profil psychologique dominant du client.
Les questions de découverte et de motivation
Pour utiliser efficacement la méthode SONCASE, posez des questions simples permettant d’identifier les motivations principales d’achat. Par exemple :
- Quel serait pour vous le produit idéal ?
- Quels bénéfices voudriez-vous en retirer concrètement ?
- Entre 2 offres similaires, qu’est-ce qui ferait pencher la balance ?
- Comment positionnez-vous vos critères de décision par ordre d’importance ?
Dans cette phase de découverte, vous alternez des moments de questions, d’écoute active, de reformulation, de silence, etc…Observez votre client autant que vous l’écoutez, afin de décerner chez lui ce qui a le plus d’impact dans ses choix. Le langage non-verbal, la posture, les intonations, tout y passe pour décrypter le profil du client. Avec l’expérience et l’entraînement, c’est l’intelligence situationnelle qui va vous permettre d’axer vos questions pour rapidement cibler les meilleures motivations de votre interlocuteur.
Exemple de mise en situation client/vendeur de cuisine :
- Je recherche avant tout le côté pratique !
- Que mettez-vous derrière le mot pratique ?
- L’assurance que les éléments de cuisine soient robustes et les plans faciles à entretenir au quotidien.
Vous en déduisez un profil Confort / Sécurité
Exemple de mise en situation client/vendeur d’offre de conseil
- Qu’est-ce qui compte le plus pour vous dans la relation commerciale que nous pourrions établir ?
- A prestation équivalente, ce serait la qualité du contact : il faut que ça passe !
Vous avez devant vous un profil Sympathie.
Toute la difficulté de la technique à cette étape est de savoir réagir en temps réel pour adapter vos questions et votre vocabulaire au profil que vous commencez à découvrir.
L’adaptation du discours au profil psychologique
Vous allez devoir adapter votre argumentaire commercial et même tout le champ lexical que vous utilisez. Plus vous adaptez votre discours à certains profils psychologiques, mieux il va résonner chez votre prospect.
Reprenons les 7 profils SONCASE pour comprendre comment mieux adapter son discours :
Sécurité : vous allez parler de qualité des matériaux, de robustesse, de garantie, d’assurance et de SAV, d’expérience et de réputation de l’entreprise, de témoignages clients, etc…Vous parlerez “d’accompagnement” et démontrerez vos succès sur le long-terme.
Orgueil : vous tacherez de flatter son égo en insistant sur le côté VIP, en le mettant en valeur. Soit vous vous appuyez sur le prestige de votre marque ou sa notoriété, soit vous le projetez dans la réussite du projet réalisé ensemble. Pensez à employer un vocabulaire adéquat : unique, réussite, privilège, exception, etc…
Nouveauté : vous axez votre discours sur les aspects innovants de votre offre. Vous parlerez d’offre “unique” et “originale” et du côté pionnier de votre entreprise. N’oubliez pas de le projeter vers l’avenir en évoquant votre service R&D et les quelques futures innovations à venir.
Confort : mettez en avant le côté pratique, simple pour la prise en main et l’utilisation, l’ergonomie, la facilité d’entretien, etc…Ce profil ne veut pas trop bousculer les habitudes, mettez aussi en avant la pérennité de votre produit ou service et la longévité de votre entreprise.
Argent : vous allez démontrer que le coût correspond à un bon investissement. Le client fait une affaire par rapport à l’offre qu’il reçoit, parlez-lui rentabilité et appuyez-vous sur des chiffres.
Sympathie : c’est à vous de jouer pour établir une relation sympathique et durable, une connivence professionnelle, qui donne envie de vous revoir souvent ! Faites preuve d’empathie, d’écoute, de proactivité, et jouez la carte d’un partenariat durable.
Environnement : votre client est engagé en faveur de l’environnement et vous pourrez lui parler de votre politique de recyclage, de vos actions menées pour l’équipement de l’entreprise pour moins consommer, du choix de vos fournisseurs éco ou bio au niveau local, de vos efforts pour votre empreinte carbone, etc…
Par exemple, vous êtes une entreprise de construction de maisons en ossature bois. Vous expliquez votre démarche de recyclage des déchets de chutes et copeaux de bois auprès des agriculteurs du secteur, la démarche d’éco-conduite à laquelle vous avez formé tous vos chauffeurs, le choix de bois sans traitement, etc…
Prêt à partir à la découverte des profils de vos clients ?
Grâce à la technique SONCASE et l’argumentaire CAP SONCASE, vous allez désormais mieux comprendre vos clients en adaptant tout votre discours commercial à leurs leviers de décision. Un monde s’offre à vous pour mieux comprendre, vous adapter et par conséquent, mieux vendre !
