La génération de lead, c’est le nerf de la guerre. Les entreprises BtoB doivent aujourd’hui utiliser tous les moyens à leur disposition pour générer plus de leads (entendez des nouveaux propects à contacter) qui nourrissent leur pipe (entendez leurs opportunités qualifiées). Pour développer votre business, votre génération de leads doit se déployer sur 2 axes :
- L’inbound marketing, une stratégie webmarketing qui vous permet de générer des leads commerciaux via l’augmentation du trafic de votre site web
- L’outbound marketing, employant les méthodes traditionnelles d’acquisition de leads comme les salons, le mailing, le phoning, etc…
Grâce à la mutualisation des techniques Inbound et Outbound, découvrez nos 6 conseils en stratégie commerciale pour générer plus de leads :
- Réseautez sur LinkedIn
- Soignez votre site internet
- Intégrez l’Inbound Marketing
- Améliorez votre prospection
- Préparez vos évènements
- Lancez une campagne de communication
1. Votre stratégie Inbound Marketing pour générer plus de leads
Pour les entreprises B2B, l’Inbound Marketing est une méthodologie de webmarketing en vogue. Elle consiste à faire venir le client à soi (In pour client entrant) plutôt que d’aller le chercher à grand renfort de publicité, de phoning ou de mailing.
Conseil n°1 : Réseautez sur LinkedIn
Parmi les conseils en stratégie commerciale pour générer plus de leads, les entreprises comme les commerciaux doivent organiser leur présence sur LinkedIn. Pourquoi ? Parce qu’avec près de 700 millions d’utilisateurs dans le monde et plus de 17 millions en France, LinkedIn peut être considéré comme la base de données BtoB la plus riche et la plus fiable du monde ! Un réseau social professionnel pour se vendre sans en avoir l’air, c’est la subtilité du social selling.
Au travers de votre profil entreprise sur LinkedIn, vous pouvez :
- Faire connaître le quotidien de votre entreprise,
- Mettre en avant votre expertise,
- Partager des success stories,
- Enrichir vos clients de contenus en rapport avec leurs préoccupations.
Plus vous partagerez des informations pertinentes pour vos prospects (votre audience en webmarketing), plus ils auront envie de vous suivre. Et c’est précisément par la pertinence du contenu partagé que démarre votre stratégie inbound.
Votre post LinkedIn renverra vers un contenu intéressant publié sur votre site et augmentera ainsi votre trafic avec des leads qualifiés (qui ont donc un vrai potentiel pour devenir vos clients).
Grâce à son moteur de recherche, vous pouvez facilement trouver de nouveaux contacts sur LinkedIn correspondant à votre cible et leur envoyer des invitations à rejoindre votre réseau. Vous pouvez leur envoyer des messages privés dont le taux de lecture est d’environ 90% ! (Une campagne d’emailing réussie est à 25%).
LinkedIn permet aussi d’intégrer vos contenus aux messages privés : quoi de plus efficace que de pousser les contenus qui fonctionnent le mieux sur votre blog ou vos réseaux sociaux directement dans les messages privés envoyés à vos cibles ?
Conseil n°2 : Soignez votre site internet
Vous l’avez compris, l’inbound marketing commence par le contenu de votre site internet. Par conséquent, il faut soigner le contenu de votre site pour générer plus de trafic et mieux servir votre objectif : l’acquisition de leads pour l’équipe commerciale.
Pour attirer le visiteur, rien de tel qu’un blog où vous pourrez fournir les contenus pédagogiques.
5 règles importantes pour des contenus efficaces :
- Proposer des sujets éducatifs qui suscitent l’intérêt de votre cible ;
- Publier régulièrement (établir un planning éditorial) ;
- Choisir le bon CTA = Call To Action : une invitation impliquant une action, un partage ou un commentaire ;
- Relayer sur vos réseaux sociaux pour engager vos prospects
- Adopter une stratégie SEO pour positionner vos contenus en haut des moteurs de recherche.
Conseil n°3 : Intégrez l’Inbound Marketing
La stratégie Inbound Marketing, c’est donc une stratégie de génération de leads entrants (In), basée sur la diffusion de contenus de qualité qui informent, éduquent et inspirent. Grâce aux contenus publiés sur son site internet, l’entreprise forge une image de marque puissante, assoit son expertise, et attire sa cible.
L’inbound marketing fonctionne particulièrement bien dans un marché BtoB, car les cycles de vente y sont longs. Il permet donc d’entretenir une relation avec le client et de le fidéliser sur le long terme.
Au fil du temps, les clients mûrissent leur décision d’achat de manière autonome. L’entreprise doit donc être présente là où les acheteurs se renseignent en délivrant les contenus attendus, au bon moment, dans le bon contexte. Cette démarche est au cœur de l’inbound marketing qui de déploie généralement en 4 étapes :
- Attirer : en produisant des contenus pédagogiques ou informatifs, il est possible d’améliorer le trafic web
- Convertir : inciter les visiteurs à communiquer leur coordonnées grâce à des livres blancs ou autres contenus premium auxquels ils pourront accéder en complétant un formulaire.
- Transformer : entretenir et approfondir la relation entamée jusqu’à ce qu’ils deviennent clients.
- Fidéliser : les contenus à forte valeur ajoutée enrichissent la relation client et ces derniers se transforment en ambassadeurs de marque.
2. Votre stratégie Outbound pour générer plus de leads
Vous ne pouvez pas uniquement compter sur une stratégie Inbound pour générer plus de leads. Il s’agit de combiner intelligemment ces techniques avec l’Outbound marketing (ou marketing sortant) qu’on utilise traditionnellement depuis des dizaines d’années. Des méthodes comme la publicité radio, télévision, imprimée ou sur panneaux publicitaires, les bases de données payantes et l’appel à froid en font partie. Même si ces techniques manquent de personnalisation, elles permettent aussi de viser plus large pour faire connaître votre marque lors d’évènements et par le biais des publicités payantes.
Conseil n°4 : Améliorez votre prospection
En prospection outbound, on emploie surtout la manière traditionnelle de s’adresser aux prospects : le contact direct. Il existe énormément de canaux directs comme l’appel téléphonique, les emails, les réseaux sociaux, les salons ou les séminaires.
Cependant le problème de la prospection outbound est qu’elle demande énormément de ressources commerciales pour être efficace, car les prospects sont « froids ». En BtoB, la prospection téléphonique à froid ne se fait quasiment plus. Heureusement, l’un de ces canaux de prospection peut être automatisé, sans perdre en qualité, et ainsi générer des contacts directs et chauds, sans être chronophage. Il s’agit de l’email !
Parmi les actions à mettre en place pour améliorer la prospection directe :
- Les campagnes Google Ads : vous diffusez des annonces en haut des résultats de recherche en ciblant des mots-clés précis.
- La publicité sur les réseaux sociaux : elle permet d’adresser la publicité à vos prospects cibles uniquement
- L’emailing, sans être trop intrusif non plus, couplé à un contenu de qualité
- Le marketing mobile : entre marketing sms et notification push, une action outbound qui peut être efficace quand elle est bien utilisée.
Ces actions permettent une génération de leads chauds que les commerciaux pourront qualifier par contact direct.
Conseil n°5 : Préparez vos évènements
Les événements tels que les salons professionnels ou les conférences sont des méthodes bien connues avec lesquelles vous pouvez toujours générer des leads qualifiés. Ces actions outbound qui jouissent d’une bonne image – street marketing ou participation à des foires et salons, notamment – peuvent aussi servir à alimenter le contenu SEO de l’entreprise. Cela renforce la proximité avec le prospect, qui a l’impression de se trouver dans les coulisses de l’entreprise.
Ces événements étant coûteux, assurez-vous de calculer le coût estimé pour le mettre en place et de le comparer avec vos attentes de retour sur investissement avant de vous engager. Pour cela, vous devez aussi prévoir un bon suivi des leads générés sur le salon.
Vous pouvez également utiliser des nouveaux outils numériques pour faire des événements professionnels via Internet, par exemples des webinars ou des émissions en direct sur les réseaux sociaux. Cela vous permettra de réduire les coûts et réaliser un suivi complètement personnalisé et automatisé.
Conseil n°6 : Lancez une campagne de communication
L’intérêt de l’outbound marketing, c’est que la génération de leads va généralement bien plus vite qu’avec les techniques Inbound. Comme la plupart des commerciaux ont besoin rapidement et quotidiennement de leads qualifiés, la meilleure alternative sera d’obtenir des leads provenant d’une campagne de communication.
Une campagne de génération de leads consiste à déployer une ou plusieurs actions de marketing digital pour générer des contacts entrants qualifiés.
Pour générer des leads BtoB de manière efficace, vous devez suivre les 6 étapes suivantes :
- Définissez les détails de votre campagne (objectifs, planning, cible)
- Choisissez votre offre
- Faites-en la promotion en la rendant visible (publicité payante, Google Ads)
- Convertissez vos visiteurs en leads (contenu avec CTA, landing page, formulaire de contact)
- Qualifiez vos leads (lead scoring)
- Mettez vos leads sous couveuse (lead nurturing, marketing automation…)
Une multitude de tactiques marketing s’offre à vous pour générer plus de leads et développer vos ventes. Que ce soit par des moyens digitaux grâce à un contenu de qualité, vos publications et messages privés envoyés à vos prospects sur les réseaux sociaux, grâce à vos campagnes emails, en participant à certains évènements professionnels, votre stratégie marketing doit être aussi riche que possible pour toucher votre cible…Avec l’Inbound et l’outbound marketing, soit vous la faites venir à vous, soit vous allez là où elle se trouve. L’essentiel, c’est de privilégier les leads qualifiés pour les contacts directs où les commerciaux ont alors toute leur valeur ajoutée pour transformer progressivement le lead en client.
