Vous le savez sans doute : toute bonne stratégie commerciale nécessite de créer des documents-clés. Et parmi ceux-ci, on retrouve tout naturellement la fameuse présentation commerciale, qui permet au vendeur de présenter avec panache l’offre qu’il propose à son prospect.
Seulement, comme tout document-clé, cette présentation doit être conçue avec une attention toute particulière. En effet, soigner ses présentations commerciales, c’est non seulement crédibiliser votre image d’entreprise, rendre plus lisibles vos offres, et ainsi donner toutes les chances à votre prospect d’y prêter réellement attention.
Découvrez donc ici 5 conseils pour créer une présentation commerciale vraiment percutante.
1. Choisir le bon format de présentation commerciale
Dans un premier temps, il vous faut choisir le format dans lequel vous souhaitez envoyer votre proposition commerciale à votre prospect.
Selon que vous allez simplement envoyer cette proposition par email, ou la présenter en interne, vous choisirez entre deux formats-clés :
- Le PDF, pour l’envoyer par email
- Le PowerPoint, pour présenter la proposition ultérieurement
Bien souvent, il est intéressant de préparer la présentation aux deux formats. En effet, après un envoi par email, il vous faudra peut-être organiser un rendez-vous commercial avec le décisionnaire final du projet pour l’expliciter. Et, a contrario, après une présentation PowerPoint, envoyer un PDF récapitulatif demeure une bonne pratique.
Quoiqu’il arrive, pensez à envoyer un document non-modifiable à vos prospects. Oust, les Google Docs ou documents Word : votre offre commerciale est ferme, et votre document doit être fermé à l’édition !
2. Définir une charte graphique pour ses offres commerciales
Lorsqu’il s’agit de signer un contrat avec un prospect, la forme compte tout autant que le fond. En effet, plus votre document aura un aspect professionnel, plus il crédibilisera vos solutions et votre entreprise.
Alors comment faire un PowerPoint ou un PDF de présentation commerciale qui respecte la charte graphique de votre organisation ? Il peut être pertinent de vous tourner vers vos confrères du marketing ou de la communication, pour vous assurer avec vous de la cohérence de vos documents par rapport aux leurs.
Quoiqu’il arrive, pensez notamment à créer, dans cette charte graphique dédiée à vos présentations commerciales, un moyen original et solide de présenter…
- Les textes : quelles typographies devez-vous utiliser dans vos titres, le corps de texte, les citations ? N’hésitez pas à suivre la même charte que vos brochures ou votre site web, pour assurer une cohérence globale.
- Les couleurs de votre entreprise : quelle couleur utiliser en couleur de fond de slide ? Dans vos textes ?
- Les chiffres-clés dans vos présentations : vous avez sans doute des chiffres impactants à mettre en valeur. Comment donc procéder, en termes graphiques ?
- Les visuels : doivent-ils, par exemple, être intégrés dans une forme carrée, ronde, rectangulaire ?
N’hésitez pas à vous pencher de près, avec votre pôle marketing, sur un modèle-type de présentation commerciale. Pourquoi pas leur demander de prendre un peu de temps pour concevoir avec vous un exemple de présentation PowerPoint, ou de PDF, pour que vous soyez ensuite autonome dans la création de vos documents ?
3.Travailler le storytelling de sa présentation commerciale
Connaissez-vous le storytelling ? Il s’agit de l’art de raconter des histoires. Et cette technique pourrait bien vous intéresser pour créer des présentations commerciales aux petits oignons !
En effet, dans votre offre commerciale, vous devez raconter une histoire à votre prospect : celle d’un client potentiel (qui ressemble curieusement à votre prospect) qui rencontre un souci, et que votre entreprise aide à atteindre ses objectifs, avec des résultats tangibles.
Pour “storyteller” votre proposition commerciale, veillez à adopter une structure bien solide, qui permet de dérouler l’histoire, de manière à tenir votre interlocuteur en haleine :
- Mettez en avant la problématique que rencontre votre client potentiel
- Diagnostiquez ses besoins, au vu de ce contexte spécifique
- Proposez une solution à sa problématique, en présentant notamment les résultats escomptés
- Développez les conditions financières de votre potentielle collaboration
Envie d’en savoir plus sur cette structure si particulière ? Consultez l’article “Comment rédiger une bonne proposition commerciale”, qui vous en dévoilera toutes les clés de succès.
Quoiqu’il en soit, n’hésitez pas à inclure dans votre propale tous les éléments qui peuvent aider votre prospect à se projeter dans l’histoire que vous lui racontez. Chiffres-clés, témoignages de clients ayant rencontré la même problématique que lui : faites vivre votre proposition, en anticipant au mieux les objections commerciales potentielles de votre interlocuteur !
4. Soigner la mise en page, pour en faciliter la lecture
Vous avez en tête les arguments-phares à mettre en avant dans votre proposition commerciale ? Il est temps de vous atteler à la mise en page de votre PDF ou de votre PPT.
Votre objectif : créer un document, PDF pour PowerPoint, original, dont la lecture est facilitée par une mise en page soignée.
Pour ce faire, pensez notamment à…
- Soigner les titres de chaque partie. Sur une présentation commerciale en PPT, si vous incluez plusieurs slides dans une même partie, attention à ce que votre lecteur puisse s’y retrouver : le titre doit suivre la présentation en filigrane.
- Utiliser les couleurs pour faciliter la compréhension. Cela peut passer par le fait d’utiliser une couleur différente par partie de votre document, ou bien de mettre en avant des textes importants dans une couleur spécifique.
- Ne pas surcharger les slides / les différentes parties. Au format PowerPoint, on considère en général qu’une slide doit mettre 2 minutes à être présentée à l’oral. Faites le test : si vous dépassez les 2 minutes, il vous faudra réorganiser vos slides.
En somme, la forme de votre présentation commerciale doit servir le fond de votre message. Hors de question d’envoyer un document brouillon, au risque de desservir votre image de marque !
5. Utiliser des visuels pertinents et percutants
Vous connaissez sans doute ce proverbe : “une image vaut mille mots”. Bien sûr, si votre présentation commerciale a besoin de mots pour expliciter le projet que vous souhaitez mettre en place chez votre prospect, les éléments visuels de votre document vont l’aider à comprendre votre offre.
Prenez soin d’imaginer différents types de visuels qui pourraient venir étayer votre message, tels que…
- Des schémas ou des infographies, pour expliciter des concepts complexes ou présenter des chiffres-clés de manière dynamique
- Des captures d’écrans, si vous souhaitez présenter des éléments apparaissant à votre écran (résultats chiffrés, logiciel…)
- Des photos, pour présenter des exemples de vos réalisations, donne un aperçu des livrables potentiels du projet, ou encore, tout simplement, pour projeter le lecteur dans ce que vous lui proposez
Que vous décidiez d’utiliser des visuels originaux, issus de shootings photo réalisés en interne, ou provenant de banques d’images libres de droit, pensez qualité avant tout. Ces éléments visuels sont eux aussi représentatifs du professionnalisme de votre présentation commerciale.
Bravo : si vous avez appliqué ces 5 conseils-phares, vous voilà face à un document solide et bien construit, véritable vecteur de performance commerciale pour votre entreprise. En effet, qui pourrait résister à une présentation commerciale aussi costaud ?
