Vous craignez souvent le moment de la vente où vos prospects négocient, et allez à reculons à ces entretiens ? Et si nous vous disions qu’il existait une méthode qui vous donne envie d’arriver à cette phase-ci, booste votre confiance en vous, et vous permet de préserver voire d’améliorer vos marges ?
C’est là le bénéfice de la méthode REC !
Découvrez ici les 5 conseils-clés concrets à appliquer pour mettre en œuvre cette méthodologie de négociation qui a fait ses preuves.
La méthode REC en un coup d’oeil
Besoin d’un petit rappel sur la méthode REC pour commencer ? Il s’agit d’une méthodologie de négociation commerciale, qui vous permet de ne plus céder à vos interlocuteurs sans contrepartie, de préserver ce qui est important pour vous, et d’améliorer vos marges, tout en prenant plaisir à négocier.
Elle repose sur 3 axes majeurs :
- R comme Résister : vous commencez par résister face aux demandes de concessions du prospect, en développant un argumentaire qui valorise la valeur de votre offre.
- E comme Engager : vous demandez des contreparties à chaque concession demandée par votre prospect, pour trouver un terrain d’entente gagnant-gagnant à votre négociation.
- C comme Conclure : vous préparez vos objectifs de conclusion, afin de conclure efficacement et d’obtenir les engagements souhaités.
Comment appliquer la méthode REC de manière concrète ?
Cette méthode vous semble alléchante ? Voici quelques conseils-clés qui vous permettront de l’appliquer concrètement à votre prochain entretien de négociation.
Vous fixer des objectifs idéaux
Tout d’abord, vous le savez : une négociation commerciale bien menée est une négociation bien préparée en amont !
C’est pourquoi il est crucial de bien vous fixer vos objectifs en amont de votre rendez-vous commercial. L’idée est d’abord de fixer vos objectifs idéaux en termes de négociation : quel(s) produit(s) ou service(s) voudriez-vous idéalement vendre au prospect ? Quelle est la meilleure marge que vous voudriez dégager ?
Cette préparation vous permet d’engager le premier palier (“Résister”), en commençant par avoir une exigence élevée auprès du prospect.
Appliquer la technique des médailles
Bien souvent, votre client potentiel ne va pas accepter vos conditions idéales de vente, et chercher à les négocier. Vous devez donc être prêt à faire des concessions sur cet idéal, pour tendre vers un deal gagnant-gagnant.
C’est là où la technique des médailles (ou des paliers) de négociation est intéressante. Elle consiste à déterminer le prix et la marge de :
- Votre médaille d’or : il s’agit de votre idéal, celui que vous avez défini grâce au premier conseil de cet article.
- Votre médaille d’argent : votre objectif intermédiaire
- Votre médaille de bronze : la limite en deçà de laquelle vous ne descendrez pas
Identifiez ces médailles pour chaque solution qui peut être vendue, en fonction de vos objectifs commerciaux et des capacités de votre entreprise à répondre aux attentes du prospect.
D’abord argumenter, avant de concéder
Le pilier “Résister” de la méthode REC repose également sur une autre idée : celle qui dit qu’il faut d’abord répondre par un argument à chaque demande de concession du prospect.
Cette argumentation commerciale doit se baser sur les bénéfices que le client peut retirer de votre solution. Ainsi, vous devez être maître en l’art de présenter la proposition de valeur de vos offres.
Votre phase d’argumentation peut se dérouler de la manière qui suit :
- Commencer par présenter l’argument qui vient répondre à la demande de concession du prospect
- Puis demander si votre client potentiel serait prêt à réexaminer ses attentes
- Puis proposer une ouverture, type “Si vous faites ceci, alors peut-être que je ferai cela”
- Si votre client est d’accord, lui proposer une contre-proposition : “Dans ces conditions, je vous propose…”
Votre client accepte cette contre-proposition ? Bravo : vous pouvez passer à la phase de “Conclusion” (soit le dernier conseil de cet article) !
Accorder des concessions seulement en échange de contreparties
Bien souvent, malgré votre argumentation, votre prospect va vous demander de continuer à faire des concessions – sur le prix de votre offre, mais aussi parfois sur l’engagement de votre entreprise, sur le timing de livraison de la solution, ou encore sur le contenu de l’offre proposée.
La clé que vous propose la méthode REC : préparer les contreparties que vous pouvez demander au client s’il vous demande de faire des concessions. Chaque concession doit toujours, en premier lieu, être accompagnée d’une contrepartie, jusqu’à ce qu’un deal qui convient aux deux parties soit atteint.
Au fil de l’entretien de vente, votre client continue à insister pour avoir des concessions en plus ? Vous devez faire preuve de résistance mentale, en dosant votre négociation commerciale. Petit à petit, montrez-lui que vous lui concédez des éléments de plus en plus faibles, et que vous lui demandez des contreparties de plus en plus importantes.
C’est là où vous utilisez concrètement la technique des médailles : vous défendez votre médaille d’or deux fois, avant de proposer votre médaille d’argent, et ainsi de suite, jusqu’à votre médaille de bronze.
Conduire le client vers la conclusion
Dernier point de la méthode REC : vous préparer à conclure la négociation à tout moment, en évitant les phrases qui poussent le client potentiel à poursuivre la négociation alors que vous avez trouvé un accord. La mise en application de ce conseil demande une réelle directivité, que vous pouvez mettre en avant grâce à une phrase “magique” comme “Ce que je vous propose…”.
Vous voilà armé des conseils concrets pour appliquer la méthode REC à votre prochaine négociation commerciale. Cependant, comme toute méthodologie commerciale, elle demande un véritable entraînement pour être bien mise en pratique.
C’est là où une formation à la négociation commerciale dédiée à la méthode REC est importante : elle vient vous entraîner à manier les différents outils dans le contexte de vente qui est le vôtre, et gagner en confiance dans le process.
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