Demandez donc aux commerciaux que vous connaissez quelle tâche leur semble la plus ardue au quotidien. Il y a fort à parier que, pour bon nombre d’entre eux, la réponse sera spontanée : il s’agira de la prospection commerciale.
Souvent vue comme une mission ingrate, la prospection peut rapidement être décourageante. Appels non-aboutis, prospects agacés de vous avoir au téléphone, contacts qui vous ghostent… Les raisons de cette frustration sont nombreuses.
Mais bonne nouvelle : il existe bien des trucs et astuces pour garder votre motivation en prospection. Nous vous en partageons 8 dans cet article, pour vous aider à garder une âme de commercial chasseur à toute épreuve !
Vous fixer des objectifs de prospection stimulants
Sans objectifs, impossible de savoir si vous réussissez ou non votre prospection – et vu le nombre d’appels non aboutis auxquels vous pouvez potentiellement faire face, il est facile de se démotiver dans ces conditions !
Alors, pour garder votre motivation en prospection commerciale, rien de tel que de vous fixer des objectifs à la fois atteignables et challengeants.
Pour ce faire, appliquez la méthode SMART, qui consiste à déterminer des objectifs…
- Spécifiques
- Mesurables
- Acceptables
- Réalistes
- Temporellement définis
Par exemple, plutôt que de vous fixer comme objectif le fait de “décrocher plus de rendez-vous via la téléprospection cette année”, transformez cet objectif en : “Décrocher X rendez-vous qualifiés via la téléprospection sur le mois d’avril” (X étant à la fois un nombre réaliste et stimulant).
Et pour en savoir plus sur la méthode SMART, rendez-vous sur notre article dédié au sujet.
Préparer un script commercial aux petits oignons
Vous le savez bien : la préparation est la clé du succès en prospection. Ainsi, plus vous serez prêt, plus vous serez performant, et donc plus cette tâche vous motivera !
Veillez donc à préparer un discours commercial bien huilé à utiliser lors de vos appels, avec :
- Un pitch commercial percutant, pour présenter votre offre et/ou votre entreprise, que vous devez savoir personnaliser en fonction de votre prospect. Besoin de creuser le sujet ? Découvrez les ingrédients d’un pitch percutant ici.
- Les réponses aux objections les plus courantes, pour ne pas être pris au dépourvu si vos prospects ne répondent pas favorablement à vos appels.
Vous instaurer une routine de prospection
Il est facile de faire passer la prospection à la trappe dans votre planning quotidien – et ce, surtout s’il s’agit d’une tâche commerciale que vous redoutez !
Commencez donc par tester les horaires de prospection qui fonctionnent le mieux, puis calez dans votre planning les plages horaires sur lesquelles vous appelez vos clients potentiels.
Gardez ensuite à l’esprit que ce sont des plages horaires non-négociables, sauf grand empêchement. Marquez-vous comme “indisponible” ou mieux encore, « en prospection », sur votre calendrier partagé à ces horaires-ci, pour vous y tenir !
Vous mettre dans les bonnes conditions pour prospecter
Avant d’attaquer un call, ou entre deux appels, prenez le temps de retrouver la pêche. Votre sourire au téléphone doit s’entendre, et vous devez adopter la posture commerciale la plus sûre de vous possible, pour être performant, et donc garder la motivation.
Prenez un bon café, allez vous détendre en pause ou vous aérer l’esprit, faites quelques exercices de respiration, de méditation, ou des étirements… Bref, trouvez votre “safe place”, ce lieu où vous redevenez le commercial fort et inspirant que vous rêvez d’être à chaque appel de prospection. Seulement après, vous pourrez décrocher votre téléphone.
Tenez à jour votre fichier de prospection
Le fichier de prospection est un document qui recense toutes les actions de prospection que vous avez menées, ainsi que l’avancement des différents contacts que vous avez eus et les informations que vous avez récoltées.
Il s’agit là d’un document idéal pour suivre votre performance, mais aussi pour vous motiver. Vous pouvez y voir au quotidien tous les efforts fournis, et les résultats obtenus – et cette visibilité sur vos actions commerciales devient symbole de challenge et de motivation !
Tenez donc toujours à jour ce fichier, dans un tableur Excel, ou mieux encore, dans un CRM, qui vous indique automatiquement les métriques-clés que vous voulez suivre vis-à-vis de votre prospection.
Faire jouer la force du collectif
À plusieurs, on est plus forts – et souvent plus motivés !
Pourquoi donc ne pas vous aligner avec vos collègues commerciaux pour faire de la prospection à la même heure ? Voire dans le même espace (avec le bon micro-casque, qui vous met dans les bonnes conditions pour vous focaliser sur vos appels) ?
Après vos sessions de prospection, ou une fois par semaine, débriefez tous ensemble de ce que vous avez effectué. Ce faisant, vous repérerez des points d’amélioration, ou pourrez simplement vous entre-féliciter.
Notez également que le manager commercial a aussi un immense rôle à jouer sur ce point : il doit vous donner de la reconnaissance, vous féliciter, et vous coacher au quotidien face à cette mission difficile !
Optimiser votre stratégie de prospection en continu
Régulièrement mener un reporting de votre performance, c’est également repérer ce que vous pouvez changer à vos process pour que le tout fonctionne mieux. Devez-vous tester d’autres horaires où prospecter, pour joindre plus aisément vos contacts ? Changer votre discours commercial ? Travailler votre posture au téléphone ?
Qui dit amélioration, dit plus d’efficacité commerciale, et donc – vous l’aurez compris – plus de motivation à persévérer !
Vous former à la prospection commerciale
Dernière astuce pour garder votre motivation pendant votre prospection : appliquer les meilleures pratiques en la matière. Et pour ce faire, quoi de mieux qu’une formation qui vous les dispense de manière dynamique ?
Choisissez une formation à la prospection qui allie théorie et pratique, et qui vous permet de vous entraîner avec un véritable formateur-coach. Celui-ci doit pouvoir vous apprendre les techniques de prospection qui fonctionnent le mieux, mais aussi vous accompagner dans quelques appels, pour vous faire des retours concrets dessus.
