“Parfait : j’attends donc votre offre commerciale”. N’est-ce pas une phrase qui résonne comme du miel aux oreilles du vendeur en pleine prospection commerciale ?
Seulement, une fois votre rendez-vous réussi fêté dignement, il est temps de vous mettre à la tâche : comment donc construire une offre commerciale que votre prospect ne pourra refuser ?
C’est ce que ce tutoriel en 6 étapes se propose de vous aider à faire, en vous guidant pas à pas. De la création de votre modèle d’offre commerciale à sa rédaction, en passant par l’entretien de découverte de votre client potentiel, à vous de concevoir un outil de vente ultra-efficace !
Étape 1 : Créer un modèle d’offre commerciale-type
Si une bonne offre commerciale demande à être personnalisée en fonction des besoins du client, vous ne voulez sans doute pas perdre de temps à en recréer une de toutes pièces à chaque rendez-vous client, n’est-ce pas ?
Pour gagner un temps précieux, commencez donc par concevoir un modèle-type d’offre commerciale. Le principe est simple : créer le squelette de ce que seront toutes vos propositions commerciales, sous forme de structure simple à personnaliser.
La structure typique d’une offre commerciale bien solide est généralement :
- L’exposition de la problématique du client potentiel : il s’agit de mettre en avant ses points de douleur, ses challenges quotidiens (que votre solution viendra, bien sûr, résoudre)
- Le diagnostic de ses besoins : vous développez les éléments qui pourraient l’aider à résoudre sa problématique, sans pour autant parler encore de votre offre
- La solution proposée pour répondre à ses attentes : vous exposez vos produits ou services de manière à ce qu’ils apportent une réelle valeur au prospect, au vu de ses besoins
- Les conditions financières que vous lui proposez : vous explicitez en détail le budget à déployer pour mettre en place votre solution
Bien sûr, vous n’en êtes qu’à l’étape de construction d’un modèle d’offre commerciale, et ne pouvez pour l’heure pas encore détailler toutes ces parties. Il s’agit bien là de préparer un document semi-vierge, incluant les titres, les grands axes et les éléments-clés à intégrer à chacune de ces parties.
Une offre commerciale peut se partager aux prospects sous différents formats : document Word, PDF, PowerPoint… Il est recommandé, à cette étape, de préparer vos modèles au format Word et PowerPoint, au cas où vous deviez l’envoyer aux clients potentiels et le leur présenter lors d’un rendez-vous commercial.
Si vous vendez plusieurs produits ou services différents, préparez des modèles pour chacune de ces offres, en anticipant les grandes lignes de chacune des parties. Par exemple, si vous vendez du service en informatique, vous pourrez vendre à la fois des prestations de conseil stratégique, et des déploiements opérationnels de solutions IT : il vous faut donc créer un modèle de proposition par type d’offre.
Étape 2 : Préparer votre entretien de découverte du prospect
La deuxième étape va de soi : avant de concevoir une offre commerciale du tonnerre, il va vous falloir en apprendre plus sur votre prospect. Et pour cela, rien de tel que d’organiser avec lui un entretien de découverte, soit un rendez-vous où vous portez toute votre attention vers votre client potentiel.
Cependant, pas question d’arriver à l’improviste ! Comme tout rendez-vous commercial, l’entretien de découverte se prépare avec panache.
Préparez donc un plan de découverte du prospect, en anticipant différents types de questions à poser pour créer votre proposition commerciale :
- Des questions ouvertes, tout d’abord, qui permettront à la fois de cerner les attentes de votre interlocuteur, d’évaluer les objectifs de son entreprise, mais aussi d’anticiper les objections commerciales potentielles à venir
- Des questions fermées, en fin d’entretien, qui vous assurent d’avoir bien compris les réponses à vos questions ouvertes
Pour creuser la préparation de votre plan de découverte, n’hésitez pas à consulter la checklist des questions à poser à vos prospects pour des offres commerciales qu’ils ne pourront refuser.
Quoi qu’il arrive, le jour même, que votre rendez-vous se déroule au téléphone ou en physique, notez absolument tout ce que vous dit votre client potentiel. Eh oui, même les points qui ne vous semblent pas intéressants d’un point de vue commercial ! Certains de ces éléments, en apparence inutiles à votre offre commerciale, pourront s’avérer cruciaux pour construire votre argumentaire in fine.
Étape 3 : Personnaliser l’offre commerciale selon les besoins du client
Bonne nouvelle : si vous aviez bien préparé votre modèle d’offre commerciale, et que votre entretien de découverte s’est déroulé comme prévu, vous n’avez désormais qu’à “remplir” les espaces vides dans votre document de référence.
Exposez de manière claire et simple la situation du prospect, ce dont il a besoin pour atteindre ses objectifs. Le plus important reste de vous positionner, dans chaque partie de l’offre commerciale, du point de vue de votre client potentiel.
En somme, pensez création de valeur : qu’est ce que vous proposez de lui apporter, à lui, et pas à un autre ?
Étape 4 : Démontrer par l’exemple
La bonne offre commerciale est celle qui permet à votre client de se projeter dans ce que vous lui proposez. Et pour ce faire, quoi de mieux que de lui apporter de la “preuve sociale”, issue de témoignages d’individus comme lui, d’entreprises comme la sienne ?
Incluez donc, autant que possible, dans votre offre commerciale…
- Des cas clients réels, qui décrivent les projets plein de succès que vous avez déployé dans d’autres entreprises
- Des témoignages clients, récoltés auprès de vos clients ambassadeurs, fiers de travailler à vos côtés
Rapprochez-vous, si nécessaire, du pôle marketing : celui-ci a bien souvent des pépites à vous partager, pour étoffer vos propales. N’hésitez pas à présenter des chiffres qui démontrent l’impact de vos solutions, dans un réel “avant / après”.
Prenez également le temps de chercher le cas client ou le témoignage client le plus pertinent, au vu du secteur d’activité ou des besoins de votre prospect.
Étape 5 : Définir le budget et le planning proposés
La dernière partie de votre offre commerciale aborde l’un des éléments bloquants que bon nombre de vendeurs redoutent : les conditions financières du contrat que vous comptez décrocher.
Pour éviter une objection commerciale concernant le budget proposé, prenez le temps de bien personnaliser cette partie :
- Ne proposez dans votre offre que les éléments nécessaires à la réalisation des objectifs du client potentiel
- N’hésitez pas à proposer plusieurs alternatives budgétaires, selon différents “niveaux” de résultats attendus
- Pensez éventuellement à produire un budget “à tiroirs”, où le prospect peut sélectionner les éléments qu’il veut mettre en place
Prenez également soin d’intégrer à votre proposition un planning, même théorique. L’idée : donner à votre prospect une idée du temps de déploiement de votre solution, et le rassurer sur vos délais.
Et bien sûr, avant d’envoyer cette proposition de rétroplanning, assurez-vous que les équipes opérationnelles (qui doivent livrer le produit ou le service après la vente) puissent suivre ce planning. Rien de pire que de faire des promesses dans une offre commerciale… qu’on ne tient pas ensuite !
Étape 6 : Rédiger votre offre commerciale avec impact
Courage : vous voilà arrivé à la dernière étape : la rédaction à proprement parler de votre offre commerciale. Celle-ci doit être fluide, et expliquer précisément tous les éléments qui peuvent soulever des questions ou des objections chez votre prospect.
In fine, votre offre commerciale doit ressembler à un véritable argumentaire de vente. Pour ce faire, imaginez que vous deviez la présenter à l’oral (chose qu’il vous faudra peut-être faire a posteriori, devant le service des achats ou le décideur final de l’entreprise).
Pour une offre commerciale sans couac, prenez le temps de mobiliser le marketing sur le sujet. Habitués à prendre la plume, et aguerris eux aussi aux besoins des cibles, ils pourront sans doute donner encore plus d’impact à votre document.
À l’issue de ces 6 étapes, vous avez entre les mains une offre commerciale solide, prête à marquer les esprits de votre prospect… et le faire passer à l’étape de signature en un rien de temps !
