Imaginez donc la situation suivante. Vous êtes invité dans une soirée entre amis et, arrivé sur place, on vous présente un inconnu. Après quelques échanges, vous vous rendez compte qu’il s’agit du prospect parfait : celui à qui vous pourriez vendre une offre qui l’intéresserait et qui vous rapporterait une belle affaire.
Soudain, il vous demande : “Et toi, que fais-tu dans la vie ?”. Et là, c’est le drame : vous bafouillez, les mots s’entremêlent dans votre bouche, et vous ratez l’occasion d’établir un premier contact convainquant.
Parce qu’en tant que commercial, vous devez toujours être prêt à convaincre votre auditoire de l’intérêt de votre offre, vous ne pouvez pas vous passer d’un pitch commercial percutant et captivant.
Bonne nouvelle : la recette se trouve dans cet article !
Pour commencer : qu’appelle-t-on un pitch commercial ?
On appelle pitch commercial un récit qui permet de présenter une entreprise ou une offre dans l’objectif de convaincre l’interlocuteur de sa valeur, grâce à des arguments-clés.
Un pitch peut être utilisé par n’importe quel collaborateur pour diffuser une image cohérente de l’entreprise et de ses offres auprès des différentes parties prenantes du business.
Les 8 ingrédients d’un pitch commercial qui fait mouche
Réussir son pitch commercial n’est pas une mince affaire ! Pour le concevoir, vous devez en connaître les ingrédients-clés, qu’il s’agit de ne pas négliger pour qu’il ait un réel impact. Nous vous en donnons la recette ici.
Ingrédient #1 : La concision
Première règle d’or pour créer un pitch commercial : le fait qu’il doive être court, pour pouvoir retenir l’attention de votre interlocuteur de A à Z.
On parle parfois du concept d’elevator pitch. Ce concept suppose que votre pitch soit assez concis pour convaincre son interlocuteur pendant la durée d’un trajet en ascenseur (plutôt long, comme aux Etats-Unis, soit 1 à 2 minutes).
Pour vous assurer que c’est le cas, veillez à vous chronométrer lorsque vous répétez votre pitch commercial.
Ingrédient #2 : La simplification
Choisissez dans votre pitch des mots qui permettent de le faire comprendre par n’importe qui. Imaginez qu’un enfant de 10 ans puisse le comprendre. Évitez donc d’utiliser du jargon métier ou des concepts flous. La vulgarisation est la clé, surtout si votre offre commerciale est complexe !
Pour vous assurer que vous respectez cette règle, testez votre pitch sur une personne extérieure à votre entreprise, qui n’a pas les mêmes cibles que vous au quotidien, et qui ne connaît rien de votre métier.
Ingrédient #3 : La mise en lumière de votre proposition de valeur
La proposition de valeur de votre offre est constituée des différents arguments qui permettent à votre interlocuteur d’en comprendre toute la valeur.
Généralement, une proposition de valeur met en avant…
- À qui s’adresse votre offre
- A quels besoins clients elle répond
- Les bénéfices que vos clients peuvent en retirer
- Ce en quoi cette offre se différencie de la concurrence
En vous focalisant sur le fait de mettre en avant votre proposition de valeur dans votre pitch, vous restez focalisé sur l’essentiel, et demeurez concis et intelligible en un minimum de temps.
Ingrédient #4 : Le storytelling
On appelle storytelling l’art de raconter des histoires. Et cet art n’est pas uniquement réservé aux écrivains ou aux concepteurs de films ! En matière de pitch, choisir les bons mots, c’est bien ; mais les organiser comme une histoire à la manière de Pixar, qui fascine vos cibles, c’est bien mieux.
Ainsi, si vous voulez concevoir un pitch un peu plus long (de 3 à 5 minutes), vous pouvez rajouter les éléments de storytelling qui le rendront encore plus percutant.
Il peut s’agir…
- D’une anecdote qui permet de comprendre la genèse de l’entreprise (un besoin client resté sans réponse, un processus complexe ne demandant qu’à être simplifié…, bref, un point de douleur concret que votre interlocuteur comprendra)
- D’une touche d’émotion pour appuyer l’intérêt de votre offre (par exemple, en donnant un exemple court de la manière dont vos clients l’apprécient)
- D’un peu d’humour pour toucher votre interlocuteur de manière forte grâce au rire
- D’une métaphore ou d’un parallélisme, qui l’aide à mieux comprendre votre offre en la comparant à quelque chose qu’il connaît déjà bien
Ingrédient #5 : Une accroche forte
Commencez votre pitch par une affirmation “choc”, un chiffre qui détonne, ou des statistiques marquantes, pour capter l’attention de votre interlocuteur dès le début. Ce faisant, vous rendrez captive votre audience, et pourrez d’autant plus la marquer.
Vous pouvez également poser une question à votre interlocuteur en début de pitch, pour l’inclure dans votre discours et attirer son attention de manière forte.
Ingrédient #6 : La personnalisation
Autre élément important pour un pitch percutant : le fait que vous devez être capable de modifier votre pitch commercial de manière simple, pour l’adapter à des interlocuteurs qui ne sont pas dans la même situation.
Pour ce faire, il est important d’avoir cerné (au moins dans les grandes lignes) le profil de votre interlocuteur, ainsi que ses besoins potentiels par rapport à votre offre. Plus vous personnaliserez votre pitch, plus vous gagnerez en pertinence.
Ingrédient #7 : La co-construction par différentes parties prenantes de l’entreprise
Pour être utilisé par différents collaborateurs de votre entreprise, il peut être de bon ton de co-créer votre pitch commercial avec différents collaborateurs. En effet, chaque pôle de l’entreprise a quelque chose à dire de la valeur de vos offres.
Prenez donc le temps de les interroger via un questionnaire, pour récolter leur avis sur les arguments et les valeurs à y mettre en avant, voire à organiser des ateliers de design thinking pour co-créer ce pitch.
Ingrédient #8 : La bonne posture
Un bon pitch commercial, ce n’est pas seulement un choix de mots judicieux, mais aussi une manière de l’énoncer ! En tant que commercial, vous devez vous l’approprier pour pouvoir convaincre vos prospects avec impact, et montrer un peu de votre personnalité pour ne pas avoir l’air de réciter un texte.
D’où l’intérêt de vous former et de vous entraîner à bien délivrer votre pitch commercial, quelle que soit la situation ! Pour ce faire, nous avons ce qu’il vous faut : la formation aux fondamentaux de la vente Booster Academy.
Dans celle-ci, vous suivrez un module dédié à la construction d’un pitch percutant, mais découvrirez également des méthodes de découverte du client et d’argumentation commerciale, qui permettent de mener un entretien de vente comme un as de A à Z.
