Rédiger une proposition commerciale : voilà l’une des tâches qui peut sembler des plus complexes dans une stratégie commerciale. En bon vendeur, aguerri à la vente qui crée de la valeur, vous savez qu’il ne s’agit pas de lancer une propal’ basique… mais de quoi parle-t-on réellement alors ?
Qu’est-ce qu’une bonne proposition commerciale, et comment en rédiger une pour vos prospects? C’est ce que vous allez découvrir, pas à pas, dans cet article.
Qu’est-ce qu’une (bonne) proposition commerciale ?
Tout d’abord, sachez-le : une bonne proposition commerciale n’est pas un simple devis. Il s’agit d’un document bien détaillé qui, en plus de proposer une collaboration commerciale à votre prospect, démontre que vous avez compris ses problématiques. En somme, une proposition commerciale de choc montre que vous vous intéressez à la valeur que vos solutions lui apportent.
Autre bénéfices d’un tel document : répondre en amont, et de manière étayée, aux éventuelles objections commerciales qu’un simple devis ne maîtriserait pas. Dans cette proposition, vous personnalisez la présentation de votre offre commerciale, en fonction de la situation particulière de votre prospect, et lui procurez un réel outil de décision.
Ainsi, vous le comprenez : une bonne proposition commerciale mêle des aspects liés à la connaissance client, à la relation client, et des éléments purement commerciaux.
Les questions à vous poser avant de vous lancer
Mais alors, par où commencer pour créer une proposition commerciale qui ne saurait être refusée ? Tout simplement par le fait de répondre à quelques questions, basiques mais cruciales pour rédiger ce précieux outil de vente.
Demandez-vous donc…
- Qui est votre prospect ? N’hésitez pas, pour y répondre, à vous rapprocher du marketing (notamment pour savoir comment a été généré le lead s’il vient d’eux), voire du SAV : tous deux connaissent bien vos clients aussi !
- Quelle est la problématique client de votre interlocuteur ? Il vous faut comprendre les challenges qu’il rencontre dans son quotidien professionnel, pour vous projeter dans les arguments qui feront mouche auprès de lui.
- Quels sont les problèmes que votre solution résout pour lui ? Votre proposition commerciale devant être focalisé sur le client, il est important de vous mettre dans sa peau.
- Quelle est la valeur ajoutée de votre produit ou de votre service ? Là encore, essayez de déterminer quels éléments sont importants aux yeux du prospect (budget, qualité, rapidité de mise en oeuvre…).
Le prospect a-t-il déjà exprimé certaines objections commerciales ? Si c’est le cas, votre proposition commerciale devra tenter de les résoudre, en se focalisant particulièrement sur ces points bloquants.
Bravo : vous avez déjà une bonne idée des arguments-clés qui vont ponctuer votre proposition commerciale. Prenez la plume (ou plutôt le clavier) : il est temps de passer à la structuration de votre document.
Comment structurer une proposition commerciale ?
Votre mission, si vous l’acceptez : produire un PowerPoint ou un PDF bien pensé, assez concis mais exhaustif, qui démontrera la valeur de votre offre à votre prospect.
Pour ce faire, rien de mieux que de vous inspirer de la méthode AIDA. Vous en avez peut-être entendu parler par vos collègues marketeurs, mais cette méthode peut vous permettre à vous, commercial, de délivrer des messages encore plus percutants.
L’acronyme AIDA signifie :
- A pour Attention : vous commencez par capter l’attention du prospect ou du client
- I pour Intérêt : vous stimulez sa curiosité, son intérêt pour votre message
- D pour Désir : vous développez son désir pour votre produit ou service
- A pour Action : vous appelez votre prospect à l’action, en déclenchant l’acte d’achat
Avec cette méthode en tête, voici une structure typique de proposition commerciale, à adapter à vos propres méthodes de prospection et à votre argumentaire de vente typique.
Expliquez la problématique rencontrée par le client
Dans votre proposition commerciale, commencez par attirer l’attention de votre client potentiel. Et quoi de mieux, pour lui faire tendre l’oreille un peu plus, que de lui parler… de lui ?
Dans cette première partie, l’objectif est de projeter votre prospect dans ses challenges quotidiens, et mettre en avant les points de douleur qu’il rencontre au jour le jour. N’hésitez pas à y intégrer autant de détails que possible sur son entreprise : cela sera pour lui un signe que vous vous intéressez à ce qu’il vous a auparavant dit, et fortifiera votre relation commerciale avec lui.
Par exemple, imaginons que vous vendiez un logiciel de comptabilité à une PME au budget doux, qui vous met en concurrence avec la solution qu’elle utilise déjà. Vous pourriez alors mettre en avant la complexité de la plupart de vos concurrents, le manque de fonctionnalités de leurs solutions, ou encore les lacunes en termes de formation à l’outil.
Diagnostiquez ses besoins
Maintenant que vous avez bien cerné les challenges de votre prospect, il est temps, dans une deuxième partie, de piquer son intérêt.
Pour ce faire, prenez le temps d’expliciter les éléments dont il aurait besoin pour affronter sa problématique, pour résoudre ses soucis. Bien sûr, dans cette partie, vous avez déjà en tête les avantages de la solution que vous vendez… mais gardez-vous bien d’en parler dans votre proposition commerciale, pour l’heure !
À ce stade, il n’est pas encore question de parler de votre offre, mais bien de pointer du doigt les différents points qui viendraient l’aider dans son quotidien professionnel.
Si l’on reprend l’exemple de la vente d’un logiciel de comptabilité, vous pourrez par exemple expliquer au prospect qu’il est en mesure d’attendre de son nouveau prestataire une réelle simplicité d’usage, quelques fonctionnalités-clés pour lui, et un accompagnement à la prise en main de l’outil.
Proposez-lui une solution pour relever ses challenges
Attention, Intérêt : les deux premières étapes de la méthode AIDA sont remplies. Désormais vient la phase cruciale du “Désir” : celle où vous exposez les bénéfices de votre solution, par rapport aux besoins de votre prospect exprimés auparavant.
En tant que bon vendeur, vous allez sans doute être beaucoup plus à l’aise dans cette partie de votre proposition commerciale. En effet, vous connaissez sur le bout des doigts votre produit ou service, n’est-ce pas ?
Mais, plutôt que de sortir votre classique pitch commercial, n’oubliez pas de vous focaliser sur la valeur créée par votre produit pour ce prospect en particulier. Hors de question, ici, de lister les caractéristiques de votre solution, sans mettre en avant la création de valeur produite sur votre client potentiel.
C’est également le moment de votre proposition commerciale où vous pouvez intégrer les éléments de crédibilité supplémentaires dont vous disposez, tels que :
- Des témoignages et recommandations clients, à sélectionner au plus près du profil de votre prospect (même secteur d’activité, même problématique…)
- Des normes ou des standards que votre solution respecte (normes ISO, standards européens…)
- Des prix remportés par votre entreprise, si vous en avez…
Les résultats de votre produit ou service sont mesurables ? Mouillez-vous, après discussion avec vos équipes opérationnelles, et annoncez les résultats chiffrés que vous espérez obtenir de ce projet ! Une proposition commerciale chiffrée apporte encore plus de valeur à vos clients potentiels, et donne un point de référence sur lequel orienter la négociation des termes du contrat a posteriori.
Finalisez avec vos conditions financières
Vous voilà arrivé à la dernière partie de votre proposition commerciale : celle qui doit appeler votre client potentiel à l’action. Et bonne nouvelle : en tant que commercial, c’est sans doute celle que vous maîtrisez le mieux, puisqu’il s’agit de parler de budget !
Vous en avez sans doute conscience : il s’agit souvent de la partie qui soulevera le plus d’objections commerciales. C’est pourquoi, pour parer à ces écueils, il vous faut contextualiser vos propositions financières. Là encore, votre propal’ doit être justifiée par la valeur que vous apportez au prospect et à son entreprise.
Vous voilà arrivé à la fin de la rédaction de votre proposition commerciale. Prenez le temps de consolider tous les éléments que vous avez présenté dans un document bien synthétique, mais exhaustif… et à vous de signer vos nouveaux clients, désormais !
