C’est décidé : vous souhaitez muscler durablement votre stratégie de prospection commerciale, et générer plus de leads qualitatifs, pour développer le chiffre d’affaires additionnel généré chaque mois par vos commerciaux.
En voilà, une bonne résolution ! Seulement, pourquoi prospecter, si ce n’est pas pour mesurer la performance des actions mises en place par vos forces de vente ? En effet, qui dit stratégie de prospection costaud, dit suivi optimal de votre performance.
Dans cet article, découvrez donc comment bien mesurer l’efficacité de votre prospection commerciale, en sélectionnant notamment 9 indicateurs-phares à garder à l’œil.
Pourquoi mettre en place un suivi de sa prospection commerciale ?
Pour choisir les bons indicateurs de suivi de sa stratégie de prospection clientèle, il s’agit avant tout de comprendre pourquoi il est important d’effectuer un tel suivi au quotidien.
On peut noter 3 raisons majeures de vous intéresser à un tel process :
- Pour hiérarchiser les actions de prospection à mener, en fonction de leur efficacité et de leur rentabilité. C’est en effet en repérant les actions qui fonctionnent le mieux que vous pouvez vous focaliser plus intensément sur certaines d’entre elles, afin de générer plus de performance commerciale in fine.
- Pour optimiser son plan de prospection commerciale. Mesurer l’efficacité de sa prospection, c’est également repérer les points faibles de sa stratégie. Une fois ces points repérés, vous pouvez alors tester de nouvelles actions, ou optimiser celles déjà mises en place, pour accroître votre performance globale.
- Pour motiver ses commerciaux. On le sait bien : l’incentive de votre force de vente repose en partie sur la partie variable de leur rémunération, qu’ils débloquent lorsqu’ils atteignent des objectifs pré-définis. Ainsi, il est crucial pour eux de régulièrement mesurer l’efficacité des méthodes qu’ils déploient. Et ce d’autant plus à l’heure où le télétravail et les rendez-vous à distance sont devenus la norme !
Quels indicateurs de performance de prospection suivre ?
Vous voilà motivé à mesurer finement l’efficacité de votre prospection commerciale BtoB ? Il est désormais temps de choisir les indicateurs de performance (aussi appelés KPI) qui vous suivront tout au long de votre démarche.
Les indicateurs quantitatifs
Qui dit mesure de la performance dit tout d’abord indicateurs quantitatifs. Il s’agit de KPI que vous pouvez chiffrer, et qui vous aideront à comprendre ce qui fonctionne (ou non) dans votre stratégie de prospection commerciale.
Parmi ces indicateurs quantitatifs, pensez notamment à suivre…
- Le nombre de nouveaux prospects qualifiés générés. Vous pouvez également calculer le taux de qualification, c’est-à-dire de le taux de prospects qui sont réellement dans votre cible parmi tous les prospects entrés dans votre base sur la période. Vous pourrez ainsi repérer si vous attirez en majorité des prospects dans votre audience-cible, ou s’il vous manque des informations cruciales pour qualifier certains clients potentiels, par exemple.
- Le nombre de rendez-vous décrochés. Cet indicateur vous permet de visualiser s’il y a un souci dans vos techniques de prospection, en amont, et d’éventuellement revoir votre manière d’aborder les nouveaux contacts.
- Le nombre de devis envoyés à vos leads. Ce chiffre vous dévoile l’efficacité de vos rendez-vous de découverte. En effet, si ce chiffre est bas par rapport à votre nombre de rendez-vous décrochés, c’est sans doute qu’il vous faut revoir votre argumentaire commercial.
- Le taux de conversion de vos prospects en nouveaux clients. Il s’agit du rapport du nombre de leads transformés en clients au nombre de prospects qualifiés. Il vous permet de visualiser précisément la performance de vos propositions commerciales.
- Le chiffre d’affaires généré sur la période. Vous le connaissez bien : il s’agit d’un chiffre-clé pour visualiser votre performance globale, qui vous permet également de calculer la rémunération variable de vos forces de vente.
- Le panier moyen de vos prospects. C’est tout simplement le montant que dépensent en moyenne vos clients.
- La durée moyenne du cycle de vente. Il s’agit de la durée moyenne écoulée entre la phase de prospection et la signature de vos contrats.
Armés de ces 7 indicateurs, vous êtes déjà bien outillé pour suivre la performance de votre démarche de prospection.
Les indicateurs qualitatifs de votre prospection commerciale
Si les indicateurs quantitatifs vous permettent de tracer finement ce qui fonctionne bien (ou moins bien) dans votre stratégie de prospection commerciale, les indicateurs qualitatifs sont tout aussi importants. Ils participent notamment au suivi de votre image de marque auprès de vos prospects, mais également à la motivation de votre équipe de vente.
Vous pouvez par exemple prendre soin de vous pencher régulièrement sur…
- Les retours de vos prospects et clients. Par email, lors de rendez-vous téléphoniques ou physiques, dans vos avis clients : il existe une multitude de points de contact où vous pouvez trouver des informations sur la manière dont vos clients ont vécu la phase de prospection de vos commerciaux.
- La satisfaction client. Si vous mesurez le Net Promoter Score (NPS) de vos clients, vous leur laissez l’opportunité de s’exprimer dans un champ libre. Ce champ constitue un lieu-clé pour récolter des idées d’amélioration de votre produit ou service, mais aussi potentiellement de vos méthodes de prospection.
Pensez également au fait que ces indicateurs qualitatifs peuvent vous servir dans votre stratégie marketing ou de communication. En intégrant des avis de clients satisfaits à vos leviers de communication (flyers, site web, réseaux sociaux…), vous vous assurez de renforcer l’attractivité de votre entreprise.
Comment suivre sa prospection commerciale ?
Vous avez désormais en tête les indicateurs-phares à surveiller pour mesurer votre performance de prospection clientèle. Mais comment donc procéder pour suivre avec une réelle efficacité votre démarche de prospection ?
Tout d’abord, il s’agit de mettre en place un reporting fin, à intervalle régulier. Le laps de temps qui s’écoule entre deux reportings dépend de votre cycle de vente : les cycles de vente courts préfèreront un reporting tous les 15 jours, tandis que les plus longs privilégieront un reporting mensuel unique. Lors de ce reporting, vous faites le point sur les indicateurs-clés, et repérez les optimisations à mener sur votre stratégie de prospection.
Prenez également soin de segmenter vos reportings en fonction des différentes sources de génération de leads mises en place. Vous devez pouvoir repérer la performance de vos actions de prospection traditionnelle (salons professionnels, conférences, networking, téléprospection…) et de prospection digitale (réseaux sociaux, référencement naturel sur les moteurs de recherche, Inbound marketing…) de manière précise.
Vous pouvez également segmenter ce reporting entre vos différents types de cibles. Votre stratégie de prospection envers des TPE n’étant pas la même que celle menée envers des grands groupes, ce type de segmentation peut s’avérer riche en apprentissages.
Mais alors, quels outils utiliser pour effectuer ces reportings ? Deux options s’offrent à vous :
- Un fichier de suivi. Il s’agit d’un outil de prospection sur Excel, très simple, où vous intégrez notamment le contact du client, sa source, le potentiel qu’il représente en termes de chiffre d’affaires, le statut des actions menées auprès de lui, et les actions futures à faire. Ce fichier de prospection BtoB doit être partagé à l’ensemble des équipes de vente, et mis à jour dès qu’une nouvelle action est menée.
- Un CRM. Vous pouvez mettre en place cette solution digitalisée (comme HubSpot ou Salesforce, par exemple). Votre CRM vous permet d’automatiser ce qu’un fichier de prospection fait : toutes les informations nécessaires sont regroupées sur une même plateforme. Certains CRM regroupent d’ailleurs les indicateurs marketing, commerciaux, voire SAV, de votre entreprise : de quoi viser un meilleur alignement entre vos équipes, et une vision 360 de votre funnel de prospects !
Quel que soit l’outil de prospection commerciale que vous choisissez, il sera nécessaire de former vos forces de vente au reporting et au suivi de leur performance. Ainsi, vous homogénéiserez leurs pratiques d’utilisation du fichier de prospection ou du CRM, pour un suivi réellement efficace.
