En tant que directeur ou manager commercial, vous êtes habitué à mettre les mains dans les chiffres pour adapter votre stratégie globale.
Alors, lorsque vous décidez d’investir dans la formation de l’un de vos commerciaux, un réflexe vous vient immédiatement : mesurer le ROI formation commerciale de cette montée en compétences.
Mais au-delà des compétences, savez-vous vraiment comment calculer le retour sur investissement d’une formation commerciale ?
Focus sur ce point clé ici.
La base du ROI formation commerciale : les compétences
Envoyer un commercial en formation est un véritable investissement sur l’avenir. Lorsqu’il en revient, vous vous attendez à ressentir immédiatement un changement majeur dans ses techniques et sa posture commerciales.
Toute bonne formation commerciale doit donc avoir pour objectif de développer de nouvelles compétences aux collaborateurs, qu’ils peuvent directement appliquer dans leur quotidien à leur retour.
Et pour ça, vous devez vous assurer d’avoir défini en amont de la formation un référentiel de compétences sur lequel vos commerciaux seront évalués après leurs apprentissages.
Veillez à ce que ce référentiel se base sur les besoins de votre équipe, mais aussi sur les attentes de vos commerciaux eux-mêmes – une bonne manière de les engager dans leur formation, et de les garder motivés lorsqu’ils reviennent en poste après !
Au-delà des compétences : un véritable boom dans vos KPI commerciaux
Développer l’excellence commerciale chez vos équipes, c’est bien. Mais en voir les fruits immédiatement après leur retour de formation, et concrètement sur vos tableaux de bord, c’est mieux !
D’où le fait qu’il soit crucial de calculer le ROI de votre formation commerciale en fonction des métriques-clés qui témoignent de la performance de votre équipe au quotidien.
Ainsi :
- Pour une formation à la prospection, on observera les changements sur le taux d’appels sortants aboutis et le nombre de rendez-vous décrochés
- Pour une formation au closing, on analysera l’évolution du taux de transformation et de la durée moyenne du cycle de vente
- Pour une formation à la vente additionnelle, on calculera l’évolution du montant du panier moyen, ainsi que des taux de cross-selling et d’up-selling
- Pour une formation au management commercial, on observera le taux d’atteindre des objectifs des collaborateurs, mais aussi le taux de rétention des talents commerciaux…
Ce faisant, vous évitez de mesurer le ROI de votre formation commerciale au doigt mouillé – tout en vous assurant que vos commerciaux ont atteint le niveau d’excellence que vous visiez.
La solution ? Un parcours pédagogique sur-mesure selon vos besoins
Mais alors, comment atteindre ce niveau d’excellence tout en s’assurant d’un ROI optimal ? La solution tient en un maître-mot : le sur-mesure.
Grâce à la conception d’un parcours pédagogique commercial sur-mesure, vous faites monter en compétences chaque collaborateur individuellement, selon ses besoins, tout en harmonisant les pratiques de chacun dans l’équipe commerciale.
En développant un référentiel de compétences spécifique à votre entreprise, vous mesurez les résultats de vos formations dès qu’elles ont pris fin.
Vous pouvez également choisir des formats pédagogiques adaptés aux challenges et contraintes de votre équipe. Les formats courts et/ou distanciels peuvent être mêlés à du présentiel plus classique, pour ne sortir vos collaborateurs du terrain que sur le temps qui est nécessaire pour les faire monter en compétences.
Et si la formation en tant que telle ne suffit pas, chez Booster Academy, nous vous proposons également des formats pédagogiques complémentaires :
- Des ateliers de co-développement, pour construire des bases collectives solides
- Du coaching, pour traiter des cas individuels spécifiques
- Du team building pour créer une cohésion d’équipe motivante et durable
- Un accompagnement des managers, pour les aider à développer leur leadership
Le tout peut aller jusqu’à la création d’une école de vente ou de management dédiée à votre entreprise, si vous disposez d’équipes éclatées en termes géographique, et que vous voulez homogénéiser leurs pratiques et leurs performances.
Bref : du 100% sur-mesure, pour un ROI 100% assuré !
Au coeur du succès : une pédagogie d’excellence basée sur la performance
Alors concrètement, que se passe-t-il lors d’un parcours chez Booster Academy ?
Nos experts déploient toujours la même pédagogie, qui nous a permis de mener de nombreux clients vers l’excellence : la PERF.
La méthodologie PERF de Booster Academy, c’est :
- Le P de Préparation. Une “photographie” du niveau des collaborateurs est faite au début de leur parcours, et des vidéos et modules e-learning à consulter en amont les préparent à se lancer dans leur entraînement.
- Le E d’Entraînement. Nos formateurs musclent les commerciaux en se basant sur les théories et les gestes des meilleurs vendeurs d’aujourd’hui.
- Le R de Répétition. Les apprenants sont répartis en trinômes, et sont mis en scène dans les cas concrets qu’ils sont susceptibles de rencontrer dans leur quotidien de commercial. Ils se préparent ainsi à la prochaine fois où ils devront mettre en application leurs nouvelles compétences, et décryptent tous ensemble comment atteindre l’excellence dans ces nouveaux gestes.
- Le F de Feedback. Grâce à des petits groupes d’apprenants de 9 à 12 apprenants maximum, nos formateurs peuvent se positionner en véritable coach, pour accompagner chaque commercial individuellement, avec du feedback personnalisé et concret.
Envie d’obtenir un véritable ROI de votre prochaine formation commerciale ? Contactez l’un de nos experts, et parlons ensemble des défis qui vous animent !
