Toutes les statistiques démontrent aujourd’hui que l’écrasante majorité des acheteurs s’est déjà fait une opinion sur le produit ou le service recherché avant le premier contact avec un commercial, notamment en BtoB. Ce qui revient à dire que votre site internet est une vitrine importante, au même titre que votre présence sur les réseaux sociaux, aussi bien avec la page entreprise qu’avec votre page individuelle professionnelle en tant que « vendeur » (car il est tant de se l’avouer, on a tous quelquechose à vendre : ses conseils, son expertise, ses produits, ses services, etc…)
Nous vous le disions dans notre article sur le commercial du futur : les échanges humains, face aux chatbots et à l’intelligence artificielle, conservent un rôle prépondérant pour la prospection commerciale et la relation client. La seule différence, c’est que ces échanges commencent sur les réseaux sociaux, et de manière plus subtile qu’une approche du genre « bonjour, connaissez-vous mes produits ? ». C’est tout l’art du social selling, levier de prospection incontournable pour trouver des clients grâce aux réseaux sociaux. On vous explique tout :
Qu’est-ce que le social selling ?
Définition du Social selling
Le social selling est une notion qui existe en France depuis déjà une dizaine d’années. Elle implique 2 notions : la vente et le social, bref la vente sociale, liée à l’émergence des réseaux sociaux et l’utilisation que l’on peut en faire pour prospecter et vendre. Même si les ventes BtoB se font rarement directement grâce au social selling, ce qui fonctionne vraiment, c’est la prospection commerciale (et le recrutement) en social selling. Tout comme les recruteurs peuvent se constituer un vivier de candidats grâce à leurs recherches et leur activité sur les réseaux sociaux, les commerciaux peuvent s’y constituer leur pipe commercial. Bref, le social selling est un véritable facilitateur en termes de prospection commerciale. Bien employé, le social selling s’avère être également un levier très efficace de fidélisation clients.
Selon Loïc Simon, le Social Selling c’est « l’art et la manière d’exploiter les réseaux sociaux pour développer ses ventes ».
La vente est en train de se transformer profondément par le biais du Social Selling, excellent accélérateur de cette transformation. Le social selling apporte une chose essentielle : on est obligé d’aimer ses clients ! Et ils vous le rendent bien ! On vous explique tout.
Trouver de nouveaux clients grâce au social selling
L’utilisation des réseaux sociaux est primordiale aujourd’hui pour communiquer votre expertise et votre savoir-faire afin de vous faire connaître par vos prospects. Dans vos échanges et vos diffusions de contenus, vous devez toujours démontrer que vous vous souciez des préoccupations de vos clients, que vous les comprenez, et que vous possédez une expertise sur le sujet ! À cet effet, les réseaux sociaux représentent un point d’ancrage pour :
- Diffuser votre expertise, des besoins, des interrogations (les vôtres, celles de vos prospects…) ;
- Y créer de la valeur ;
- Prendre des positions pertinentes (toucher vos clients, montrer votre singularité) ;
- Augmenter votre notoriété ;
- Prospecter et vendre : c’est d’ailleurs à vos prospects que vous devez vous adresser en priorité dans vos publications. ;
- Entrer en contact : interactions, tag de personnes sur d’autres publications, sollicitations sur une problématique…puis savoir aussi prendre son téléphone si affinités !
Social selling rime avec personal branding
Les réseaux sociaux représentent une opportunité immense de prospection pour faire rayonner votre entreprise et élargir votre base de contacts.
Bien sûr, cela fonctionne à condition d’avoir une stratégie éditoriale. Vous devez en fixer des objectifs, des thématiques à aborder, des contenus à produire et leur fréquence de diffusion..Pour cette étape, il paraît nécessaire de s’appuyer sur votre service marketing et même de suivre une formation en social selling.
le social selling en revient aussi à l’art et la manière de diffuser vos savoir-faire et votre savoir-être sur les réseaux sociaux. »
En faisant du social selling, vous travaillez votre personal branding et cela vous permet de faire de la prospection, mais pas seulement ! Vous vous faites également remarquer par vos pairs, vos concurrents, vos partenaires commerciaux, bref tout votre écosystème professionnel et personnel. Dans cette approche, même si vous devez rester vous-mêmes et authentiques dans vos échanges, vous décidez de ce qui est vu et perçu de vous. C’est un “marketing de vous” accompagné d’un marketing de marque ou d’entreprise. Attention cependant à ne pas sombrer dans le « moi je » à l’infini : c’est à vos clients que vous devez montrer de l’amour, pas à votre propre personne !
2. Quelle méthode pour trouver de nouveaux clients grâce à LinkedIn ?
LinkedIn s’affiche toujours plus comme le réseau social de référence en prospection commerciale BtoB. C’est le terrain de jeu favori de tous les « social sellers ».
Et pour cause, quand on sait que 50% des acheteurs en BtoB utilisent LinkedIn comme source pour prendre leur décision d’achats (source LinkedIn). D’ailleurs, 87% d’entre eux préfèrent être contactés par le biais des réseaux sociaux, ce qui prouve à la fois l’engouement pour le social selling en BtoB et la pertinence de la prospection sur LinkedIn.
Voici les étapes à suivre pour devenir social seller chevronné sur LinkedIn :
1- Optimisez votre profil LinkedIn
Tout le monde peut se dire consultant ou meilleur vendeur, mais pour être visible il faut à la fois être percutant et authentique. Votre réseau a besoin de sentir votre personnalité, en quoi ce que vous apportez peut être différent, que vous allez être la meilleure personne pour accompagner leur projet ou répondre à leur besoin. Plutôt que de dire que vous êtes « commercial grands compte ERP », trouvez une formule qui démontre votre valeur ajoutée comme « j’accompagne les grandes entreprises dans l’amélioration de leur processus industriel »…
Privilégiez une photo de vous (et non un logo car vous établissez des relations de personnes à personnes), plutôt souriante.
2- Elargissez votre réseau
Il s’agit ensuite de cibler les profils dans la base LinkedIn. Vous avez la possibilité d’envoyer des messages personnalisés (des Inmails) dans LinkedIn messaging pour mieux qualifier vos prospects. En partageant du contenu, vous augmenterez votre visibilité et votre statut d’expert. LinkedIn Sales Navigator est un outil interne qui vous permet d’adresser tous les profils qui font partie de votre cible de prospects.
3- Soyez actifs et réguliers sur LinkedIn
Établissez une routine de prospection quotidienne pour vous garantir un flux de contacts réguliers. Avant d’envoyer un message privé à un prospect, il paraît parfois plus efficace d’être actifs sur des groupes liés à votre domaine, commenter les publications d’autres personnes influentes, apporter de la valeur, afin de vous faire remarquer avant de chercher à le contacter directement.
4- Devenez autonome
Même si vous y passerez plus de temps au début, ce sera nettement plus simple lorsque vous aurez pris votre envol et que vous aurez atteint un bon nombre de contacts qui vous suivent ou échangent avec vous. Il suffira ensuite d’utiliser des outils pour automatiser certaines tâches pour faciliter la prospection sur LinkedIn.
5- Analysez vos statistiques de performances sur LinkedIn
LinkedIn vous transmet vos performances et votre progression sur le réseau grâce à votre SSI personnel (Social Selling Index). Vous devez penser à le consulter régulièrement. Plus vous serez influents, plus les algorithmes de LinkedIn vous feront gagner en visibilité.
3. Quels outils pour optimiser votre prospection sur LinkedIn ?
Pour savoir comment trouver des prospects sur Linkedin, il existe de nombreux outils (voir notre article sur les outils d’aide à la vente pour les PME) :
Pour la veille commerciale
Nous avons déjà cité LinkedIn sales navigator, que vous pouvez coupler à Linked helper pour vous aider dans la recherche de contacts et la mise en relation. L’outil va vous aider à personnaliser et automatiser l’envoi d’invitations et de séquences d’Inmail. Testez aussi Feedly et ByPath, des outils permettant le traitement de gros volumes de données à chaque étape de l’entonnoir de ventes.
Il existe d’autres outils, notamment pour pouvoir récupérer les coordonnées des contacts sélectionnés dans LinkedIn et les extraire dans un fichier ou votre CRM (Kaspr, Dropcontact, Lusha…).
Pour alimenter vos prospects
Vous l’avez compris, ce qui va rester le plus compliqué, c’est peut-être la partie de rédaction, de recherche et de diffusion de contenus pertinents pour votre cible. Si vous êtes une source d’information intéressante, vous devenez aussi influents. Sur ce sujet, vous pouvez compter sur des outils comme Sociallymap ou Linfluent pour la gestion et la diffusion de contenus de curation.
Pour la gestion de la relation client
Pour aller plus loin que la phase de prise de contact, certains outils comme Dux-Soup vous permettent non seulement de trouver vos prospects mais d’automatiser les premières phases de discussion dans LinkedIn. D’autres comme Phantom Buster font aussi la mise en relation, l’extraction de données, l’envoi d’invitation. Prospect’in est l’un des outils les plus complets pour générer des leads qualifiés.
Pour la création d’événements en live
LinkedIn propose également un outil pour programmer des rencontres et des réunions : LinkedIn events. Avec cette fonctionnalité, vous invitez vos contacts et les membres LinkedIn à y participer, ce qui constitue pour vous une cible extrêmement qualifiée. Accessibles aux profils et aux pages “entreprise”, les événements LinkedIn sont gratuits et faciles à créer.
4. Développez vos contacts grâce à la publicité sur LinkedIn
Tout comme sur Facebook, LinkedIn propose différentes options pour afficher des publicités. La création d’une campagne de pub sur Linkedin démarre sur Business LinkedIn Ads. L’intérêt de ces campagnes 2.0, c’est l’assurance de viser votre cible qui plus est sur un réseau professionnel ! Tranche d’âge, secteur de l’entreprise, grade, fonction, expérience : vous pouvez paramétrer de nombreux critères pour vous adresser aux bonnes personnes. Autre avantage : vous serez seulement débité au clic. En clair, seuls les membres intéressés par votre annonce vous coûteront de l’argent. Un investissement maîtrisé et judicieux.
Choisir le bon format pour sa campagne
Concernant la prospection, la publicité LinkedIn s’articule sur 3 choix : le contenu sponsorisé (sponsored content), les annonces texte (text ads), la messagerie interne sponsorisée (sponsored Inmail).
Une fois votre audience établie, choisissez le format le plus adapté pour votre campagne . Vous opterez pour le format qui servira directement l’objectif que vous avez choisi. En toute logique, si vous souhaitez générer des leads, les contenus sponsorisés mais surtout les Inmails personnalisés seront à privilégier pour trouver de nouveaux clients. En effet, ils sont souvent considérés comme moins intrusifs et bénéficient d’un taux d’ouverture très élevé. Les contenus sponsorisés ont aussi l’avantage d’apporter de l’information qui peut tomber à pic dans le fil d’actualité de vos prospects et ne pas passer pour de la publicité
Mesurer son efficacité
Pour réussir votre stratégie de prospection commerciale grâce à la publicité LinkedIn, il est primordial de mesurer et d’analyser les données récoltées. Les KPI à privilégier pour la prospection sont :
- le CTR (taux de clic)
- la conversion : nombre d’internautes qui ont effectué une action après avoir cliqué sur votre publicité
- le coût par conversion : coût total de vos publicités divisé par le nombre de conversions
- le taux de conversion : nombre de conversions divisé par le nombre de clics
Prêt(e) à passer en mode social seller ?
Pour obtenir des conseils en prospection commerciale ou suivre une formation social selling, contactez l’un de nos centres d’entrainement Booster Academy en région.
