C’est décidé : pour booster votre développement commercial, vous allez attaquer un nouveau marché. Qu’il s’agisse d’un nouveau segment de cibles que vous n’avez pas encore adressé, ou de la pénétration d’un marché grâce à un nouveau produit, ce n’est pas une mince affaire !
Pour vous assurer du succès de cette pénétration de nouveau marché, vous devez vous doter d’une stratégie commerciale solide.
C’est ce que va vous aider à faire cet article, en vous présentant les différentes stratégies de pénétration de marché pour lesquelles vous pouvez opter, ainsi que les 6 étapes-clés par lesquelles il vous faudra passer pour concevoir la stratégie commerciale adaptée.
Quelles sont les différentes stratégies de pénétration de marché pour lesquelles vous pouvez opter ?
Concevoir une stratégie commerciale pour pénétrer un nouveau marché, c’est tout d’abord se demander comment il est possible de vous différencier pour générer de la valeur à votre marché-cible.
Pour ce faire, vous avez à votre disposition différentes stratégies de pénétration de marché auxquelles vous pouvez songer :
- Proposer des prix très bas sur vos produits : cette stratégie vous permet de “casser le marché”, le temps d’installer votre entreprise comme leader dans son nouveau segment de vente, et vous pourrez éventuellement revoir vos prix à la hausse par la suite, ce qui n’est pas toujours facile. Pour ce faire, vous pouvez par exemple tenter de tirer parti d’économies d’échelle.
- Acheter une entreprise concurrente, bien installée sur ce marché : ce faisant, vous bénéficiez de ses produits ou services, mais surtout, de sa notoriété existante.
- Augmenter l’exposition de votre entreprise en boostant le marketing autour de vos produits ou services : l’idée est de faire connaître votre offre au plus grand nombre, en déployant un budget marketing considérable sur un court laps de temps.
- Créer un nouveau produit ou service, innovant, ou répondant à une problématique client que vos offres existantes ne permettent pas de résoudre : c’est la technique la plus risquée, mais également celle qui peut vous permettre de vous positionner comme une entreprise vraiment différente de la concurrence.
Selon la stratégie de pénétration du marché pour laquelle vous optez, votre stratégie commerciale différera. Cependant, il existe quand même de grandes étapes par lesquelles vous devrez nécessairement passer : découvrez-les dans la suite de cet article.
Comment établir votre stratégie commerciale pour pénétrer un nouveau marché ?
Envie de conquérir un nouveau marché ? Vous devrez nécessairement passer par les 6 étapes-clés suivantes, qui vous aideront à vous positionner correctement, et à vendre avec efficacité vos produits ou services.
1) Commencer par une étude de marché solide
Qui dit nouveau marché, dit nécessairement étude de marché. Cette première étape consiste à avoir une vision 360° de ce qui se déroule sur le marché que vous visez, pour bien l’attaquer en termes de stratégie marketing et commerciale.
Pour bien réaliser votre étude de marché, vous devrez notamment…
- Analyser les acteurs actuels de votre marché, soit toutes les organisations qui ont un rôle à jouer dedans.
- Etudier la demande, soit avoir une vision précise de qui sont vos cibles, des attentes qu’elles peuvent avoir vis-à-vis d’offres comme les vôtres, et de leurs comportements d’achat.
- Etudier l’offre, soit analyser vos concurrents et leur proposition de valeur, pour déterminer quels axes pourront vous différencier d’eux.
- Prendre en compte l’environnement du marché visé, soit tout ce qui concerne la politique, l’économie et la société autour de votre marché.
Pour mener une étude de marché comme il se doit, n’hésitez pas à vous faire accompagner par des structures de conseil compétentes.
2) Concevoir un mix marketing adapté
Maintenant que vous connaissez votre marché, et en particulier les cibles que vous visez, vous devez mettre en place un plan marketing qui permet de leur faire connaître votre expertise nouvelle. Votre objectif : générer des leads qualifiés, en investissant tous les canaux sur lesquels ils se renseignent sur des offres comme la vôtre.
A l’heure du tout-digital, veillez à créer un mix marketing multicanal. Celui-ci peut comprendre des canaux tels que…
- La communication traditionnelle, comme la publicité à la télévision, à la radio, ou encore le print (affiches, flyers…),
- Les salons et événements professionnels, si vous opérez dans un secteur BtoB,
- Votre site Internet, qui doit être la vitrine de vos produits et services, et être bien référencé sur les moteurs de recherche grâce au référencement naturel,
- Les réseaux sociaux, via des publications organiques ou de la publicité payante.
Comme vous l’avez lu au début de l’article, ne lésinez pas sur le budget que vous accordez à ce plan marketing. En attaquant un nouveau marché, vous partez (quasiment) de zéro en termes de notoriété : vous devez donc apprendre à vous faire connaître de vos cibles, dans des campagnes marketing qui prouvent votre capacité à répondre à leurs besoins.
3) Créer un plan de prospection bien ficelé
Véritable corollaire de votre mix marketing, votre plan de prospection doit également être bien huilé, pour aller chercher vos leads là où ils se trouvent, et les adresser de manière percutante dès les premiers échanges.
Là encore, la diversité est clé pour réussir. Veillez à tester différents canaux de prospection, tels que…
- La prospection téléphonique, qui demeure un bon levier de génération de leads si vous disposez d’un script d’appel performant,
- La prospection par emailing, ou cold emailing, dans laquelle vous devez respecter tout de même le fameux RGPD (Règlement Général sur la Protection des Données),
- La prospection terrain, idéale pour créer un lien direct avec les cibles, notamment celles qui sont sur-adressées via la téléprospection ou l’emailing,
- La prospection dans les salons et événements professionnels,
- La prospection par les réseaux sociaux, aussi appelée Social Selling, qui permet à votre force de vente de créer du lien avec les prospects via LinkedIn notamment.
Diversifiez vos canaux de prospection, testez-les sur de courtes périodes, puis analysez les résultats. Observez si les leads générés sont de qualité, en fonction des différents canaux. Vous pourrez ainsi optimiser en continu cette stratégie de prospection, et déployer vos forces de ventes sur les canaux qui fonctionnent le mieux.
4) Elaborer un pitch commercial différenciant
Une fois votre plan de prospection bien ficelé, hors de question de projeter vos commerciaux dans des conversations avec les prospects sans avoir bien déterminé pour eux les arguments qui feront mouche. Pour ce faire, vous devez concevoir un pitch et un argumentaire commercial plein de peps.
L’idée est de bien mettre en avant, dans ces arguments, les bénéfices que vos cibles peuvent tirer de vos produits ou services, ainsi que la manière dont vous vous différenciez de la concurrence. Pensez à bien définir votre proposition de valeur sur ce nouveau marché : c’est elle qui va guider la conception de votre argumentaire de vente.
Par la suite, votre force de vente pourra personnaliser ce pitch en fonction du prospect particulier qui se trouve face à lui, en se basant sur la stratégie commerciale que vous aurez définie en amont.
5) Activer des éléments de rassurance dans vos discussions commerciales
Vos clients potentiels se trouvent face à votre entreprise, qui se lance tout juste sur un nouveau segment de marché. Vous devez être capable de les rassurer sur votre expertise, et sur la manière dont vos produits ou services vont bien réussir à répondre à leurs besoins.
Pour ce faire, rien de tel que de mettre en avant, tant dans vos discussions commerciales que dans vos supports marketing, des éléments de rassurance. Il peut s’agir de témoignages clients, ou bien d’études de cas complètes, qui dévoilent comment des clients existants ont pu profiter de vos offres pour résoudre l’un de leurs soucis.
C’est pourquoi, dès que vous signez un nouveau contrat au cours de votre stratégie de pénétration de marché, il vous faut prendre l’habitude de demander un retour d’expérience à vos clients.
6) Suivre de près la performance de votre stratégie
Pénétrer un nouveau marché peut être une stratégie de développement commercial risquée. C’est pourquoi vous devez vous assurer de suivre la performance de la stratégie mise en place au quotidien, et la réajuster en fonction de ces résultats.
Prenez donc le temps de sélectionner les métriques-clés de performance (KPI) qui vous intéressent, et peuvent prouver l’efficacité (ou non !) de cette stratégie. Vous pouvez notamment suivre…
- Le nombre de leads généré, et leur taux de qualification,
- Le taux de transformation de vos leads en clients,
- Le chiffre d’affaires généré sur votre nouveau marché,
- La durée de votre cycle de vente,
- Le panier moyen de vos clients…
L’objectif est surtout de déterminer quelle est la rentabilité de votre stratégie, soit son fameux Retour sur Investissement. Si ce ROI s’avère trop bas, vous pouvez ensuite réajuster votre plan marketing ou votre stratégie commerciale, pour l’optimiser.
Un dernier conseil ? Face à un nouveau marché, vos commerciaux ont besoin de s’entraîner à bien vendre les produits et services, en s’imprégnant des problématiques de leurs prospects, et en développant un argumentaire dynamique et convaincant.
Faites-les s’entraîner avec une formation Booster Academy, qui leur délivre les bonnes pratiques en la matière, et les motive en se basant sur la méthode de l’entraînement sportif !
