Lorsqu’on lance son activité, il ne semble pas y avoir assez de 24 heures dans une journée pour faire tout ce que l’on souhaite. Et en termes commerciaux, on aimerait parfois pouvoir se dédoubler, pour mener de front plusieurs affaires en cours !
Et si la clé, pour vous en sortir, était de mieux structurer son activité commerciale ?
À la clé : un gain de temps et d’efficacité, qui vous permet de booster la croissance de votre entreprise.
Découvrez ici cinq pistes pour vous structurer commercialement parlant au lancement de votre activité.
Fixer des objectifs commerciaux adaptés à vos ambitions
Tout d’abord, parlons objectifs commerciaux. Ces objectifs sont ce qui vous permet de déployer des actions commerciales de manière rationnelle, sans vous éparpiller. Et bonne nouvelle : ils vous permettent également de mesurer le succès de votre stratégie commerciale, pour l’optimiser en continu.
Cependant, pour être réellement bénéfiques et vous aider à structurer son activité commerciale, vos objectifs doivent être actionnables, raisonnables, et aisément mesurables.
C’est là où la méthode SMART devient intéressante. Elle consiste à rendre vos objectifs :
- S pour Spécifiques
- M pour Mesurables
- A pour Acceptables (et Ambitieux)
- R pour Réalistes
- T pour Temporellement définis
Par exemple, au lieu de vous fixer comme objectif “Je veux pouvoir embaucher un stagiaire commercial avant la fin de l’année”, dites : “Je veux augmenter de 30% mon chiffre d’affaires sur les six mois à venir, et mettre 30.000€ de côté dans ma trésorerie pour éventuellement embaucher un stagiaire”.
Pour en savoir plus sur cette méthode, rendez-vous sur notre article dédié à la méthode SMART.
structurer son activité commerciale : Segmenter votre portefeuille client
La segmentation d’un portefeuille client n’est pas uniquement dédiée aux entreprises disposant d’une base de contacts immense. Au contraire !
Il s’agit d’un élément simple à mettre en place, qui vous permet de gagner en efficacité, mais aussi en pertinence : vous cernez bien les besoins et la problématique qui les ont amenés à acheter vos offres, et pouvez donc mieux vous adresser à eux.
Ainsi, grâce à cette segmentation, vous déployez une stratégie marketing personnalisée, plus pertinente, pour attirer plus de clients similaires à ceux que vous avez déjà signés.
Il est possible de segmenter votre portefeuille client de plusieurs manières : selon le chiffre d’affaires qu’ils représentent pour votre activité, selon leurs usages et comportements d’achats, selon leur profil-type…
Besoin de creuser le sujet ? Découvrez notre guide sur la segmentation du portefeuille client ici.
Préparer en amont vos documents-clés
Structurer son activité commerciale, c’est également penser à avoir sous la main à tout moment les documents commerciaux qui vous permettent de vendre.
Il s’agit notamment de :
- Votre présentation commerciale
- Votre proposition commerciale
- Vos devis
- Vos contrats
Préparez des modèles de ces documents, que vous pourrez ensuite personnaliser en fonction de votre client ou prospect. L’objectif ? Pouvoir les envoyer rapidement , voire pouvoir les faire signer directement pendant le rendez-vous, dans le cas d’un devis ou contrat.
Utiliser les bons outils pour vous structurer commercialement
Finis les tableurs Excel à n’en plus finir, et les tâches commerciales que vous menez 100% à la main ! Pour bien structurer son activité commerciale, vous devez également vous appuyer sur des outils commerciaux qui vous aident à être plus performant.
Pensez notamment à vous doter de :
- Un CRM, soit une plateforme qui agglomère toutes les données que vous avez sur vos prospects et clients, afin de ne jamais perdre de vue vos deals en cours ou passés.
- Un outil de marketing automation, pour automatiser votre lead nurturing en créant des workflows d’emails automatisés où vous apportez de la valeur à vos clients afin de faire mûrir leur intérêt pour votre solution.
- Des outils d’Intelligence Artificielle, qui vous aident à gagner du temps sur votre process commercial. Vous pouvez notamment utiliser l’IA segmenter votre base de clients, pour rédiger des emails de prospection, ou pour rédiger vos comptes-rendus de réunion. Pour creuser ce point, découvrez comment l’IA ChatGPT peut assister la fonction commerciale dans sa performance.
Veillez à choisir ces outils en fonction de vos besoins actuels, tout en vous assurant qu’ils pourront vous accompagner tout au long de la croissance de votre entreprise.
Personnaliser vos tableaux de bord commerciaux
Les tableaux de bord commerciaux sont des outils incontournables pour tout type de structure, qu’elle soit très jeune ou bien installée depuis des années.
Dans vos tableaux de bord, vous devez pouvoir inclure tous les KPIs relatifs à vos objectifs commerciaux, et les suivre quotidiennement.
Par exemple :
- Pour suivre l’efficacité de votre prospection : nombre d’appels aboutis, nombre de leads qualifiés générés, nombre de rendez-vous décrochés.
- Pour suivre l’efficacité de la phase de découverte du client : nombre de rendez-vous aboutis, nombre de demandes de devis ou de propositions commerciales.
- Pour suivre l’efficacité de votre négociation : marge moyenne obtenue sur les contrats signés.
- Pour suivre l’efficacité de votre closing : taux de transformation, durée moyenne du cycle de vente, taux de satisfaction client.
Immobilisez du temps dans votre planning pour faire un reporting mensuel de ces métriques-clés de performance, et prenez des décisions pour améliorer votre plan d’action commercial en fonction de vos résultats.
Besoin de méthodes et de techniques commerciales pour encore mieux structurer son activité commerciale ? Optez pour une formation commerciale adéquate ! Chez Booster Academy, nous vous formons à toutes les meilleures pratiques commerciales dont vous aurez besoin pour faire croître votre activité avec brio. Découvrez dès maintenant nos formations.
