Le métier de commercial en 2024 semble évoluer à une vitesse vertigineuse, au rythme des innovations technologiques et des changements de comportement des consommateurs.
Une mutation constante qui demande aux professionnels de la vente de s’adapter en continu, pour assurer la performance de leurs actions.
Comment donc naviguer dans ce nouveau paysage commercial ?
C’est la question à laquelle répond cet article, en vous dévoilant les cinq clés du succès du commercial en 2024 à appliquer à votre stratégie de vente.
1. Embrasser l’approche consultative
En 2024, la vente ne consiste plus à simplement pousser une offre à votre prospect ou client. En effet, pour découvrir les produits et services à leur disposition, vos clients se renseignent désormais par eux-mêmes, avant de consulter un commercial ou bien de se rendre en boutique.
Désormais, la véritable valeur ajoutée d’un commercial repose dans sa capacité à résoudre les problématiques de ses clients potentiels.
L’idée : devenir un conseiller de confiance pour le client, et construire des relations durables et significatives. L’objectif : viser une satisfaction client plus forte que dans la vente traditionnelle, et fidéliser les clients pour produire de nouvelles opportunités commerciales par la suite.
Alors comment faire ?
- Bien maîtriser la phase de découverte du client. Vous devez savoir poser les bonnes questions et faire preuve d’écoute active pour repérer les attentes et besoins réelles des prospects.
- Savoir repérer les différents profils de clients. Il en existe quatre, et chacun de ces profils n’a pas besoin de la même approche commerciale pour être satisfait. Vous devez apprendre à repérer à quel profil-type appartient votre client, pour adopter une posture et des arguments commerciaux pertinents. Par exemple, un processeur aimera que vous fassiez preuve de rigueur et que vous lui apportiez des preuves, alors qu’un consensuel privilégiera les valeurs humaines et l’avis des autres pour prendre sa décision d’achat. Pour en savoir plus, découvrez la méthode du Profiloscope Booster Academy.
2. Adopter la vente hyper-personnalisée
La personnalisation n’est plus une option, mais une nécessité en 2024. Aujourd’hui plus que jamais, les clients attendent des marques qu’elles leur proposent des expériences sur mesure, qui reflètent leurs besoins uniques.
Ils ont été habitués à ce type de service hyper-personnalisé par les grands pure players, qui se basent sur la data à leur disposition pour personnaliser le parcours d’achat de leurs clients.
À la clé de cette hyper-personnalisation pour vous : une image de marque qui rayonne, et des clients qui vous recommandent à leurs pairs pour votre capacité à vous adapter aux problématiques spécifiques de chacun.
Alors comment faire ?
- S’appuyer sur vos données clients pour offrir des recommandations personnalisées, et adapter votre communication et vos offres en conséquence. En ce sens, bien segmenter votre portefeuille client est indispensable.
- Utiliser les nouvelles technologies commerciales pour aller vers cette hyper-personnalisation – d’où la quatrième clé de succès commercial de cet article !
3. Prioriser l’expérience client
Au-delà de l’hyper-personnalisation, une notion est devenue cruciale tant en vente qu’en marketing : l’expérience client. Il s’agit du concept qui consiste à créer des parcours clients fluides et engageants, depuis la phase de découverte du produit jusqu’à l’achat, et même bien au-delà, jusqu’à la fidélisation de vos cibles.
On pense souvent à l’expérience client dans le cadre de la vente e-commerce sur un site web. Mais celle-ci devient également essentielle dans le milieu du retail. Dans ce contexte, c’est elle qui donne envie à vos cibles de se rendre en magasin, à l’heure où tout (ou presque) leur est accessible depuis Internet.
L’expérience client suppose de bien connaître vos cibles, pour pouvoir adapter à la fois :
- Votre plan marketing et communication
- Vos offres commerciales
- Votre process de vente
- Votre support client
Alors comment faire ?
- Aligner tous les pôles responsables de cette expérience client autour d’une même stratégie. Marketing, communication, commerciaux et conseillers du SAV doivent articuler leurs efforts pour s’assurer que le client vit une expérience cohérente de bout en bout de son parcours avec l’entreprise.
- Récolter et prendre en compte les feedbacks des clients. Ce sont ces feedbacks qui permettent d’améliorer continuellement votre offre et votre parcours client, pour rester pertinent et compétitif.
4. Intégrer les technologies avancées
Voilà plusieurs années déjà que la digitalisation s’est invitée dans les services commerciaux, leur permettant d’atteindre de plus en plus leur efficacité et leur efficience.
Désormais, bon nombre d’outils sont devenus incontournables, comme :
- Le CRM. À l’origine de simples logiciels permettant de regrouper toutes les informations sur vos prospects et vos clients, ce sont désormais des plateformes intelligentes, qui vous permettent de segmenter votre base de données, de suivre votre pipeline de vente, mais aussi de mesurer finement votre performance commerciale.
- L’automatisation : bien menée, l’automatisation commerciale vous permet de gagner du temps en confiant à un logiciel les tâches les plus répétitives. Un temps précieux que vous pouvez ensuite réinvestir dans l’hyper-personnalisation de vos relations clients, par exemple.
- L’Intelligence Artificielle. Grâce à l’IA, vous pouvez notamment pousser l’automatisation un peu plus loin, analyser vos cibles pour mieux les adresser, et personnaliser votre relation commerciale. Par exemple, vous pouvez confier à l’IA générative la rédaction de vos emails commerciaux personnalisés, ou la segmentation de votre base de données. Pour aller plus loin, découvrez les bénéfices de ChatGPT pour l’efficacité commerciale.
Alors comment faire ?
- Choisir les outils technologiques à déployer en fonction de vos besoins réels. Concevez un cahier des charges exhaustif avec toutes les fonctionnalités dont vous avez besoin. Veillez également à ce que vos outils soient évolutifs, pour qu’ils puissent vous accompagner dans la croissance de votre entreprise.
- Former vos commerciaux à ces technologies. Un outil n’a de valeur que s’il est utilisé au maximum de sa puissance. Prenez donc soin de former toute votre équipe commerciale à ces technologies, et à adopter une culture du changement qui les accompagne dans les mutations de leur métier.
5. Succès du Commercial : Se former en continu
Le monde de la vente est en constante évolution : les nouvelles technologies changent les usages et les attentes des clients, les mentalités des consommateurs mutent sans cesse, et les entreprises recherchent de plus en plus le retour sur investissement de toutes les stratégies qu’elles déploient.
Les professionnels de la vente doivent se tenir au courant des dernières tendances, outils et techniques de vente. C’est là où la formation continue devient plus que jamais essentielle.
Qui plus est, à l’heure où la guerre des talents continue à faire rage, la formation professionnelle est un bon argument pour attirer à vous des commerciaux et fidéliser ceux que vous comptez déjà dans vos rangs.
Alors comment faire ?
- Identifier les compétences commerciales de votre équipe, ainsi que leurs besoins en formation ; pour découvrir comment faire concrètement, rendez-vous sur notre article sur le sujet.
- Sélectionner des formations adaptées à votre secteur d’activité, et au niveau de départ de vos commerciaux. Rappelez-vous que vous devez pouvoir observer un ROI issu de leur formation dès leur retour à leur poste de travail.
Découvrez les parcours de formation professionnelle de Booster Academy. Personnalisés aux besoins de vos commerciaux et de votre entreprise, ils font monter en compétences vos vendeurs pour qu’ils puissent affronter l’année 2024 avec succès.
