Six techniques de closing éprouvées et validées, ainsi que les conseils pour bien les maîtriser, et accélérer la clôture de vos ventes
Face à vous, un client. Vous avez bien compris ses attentes, avez conçu une offre irrésistible pour lui, présenté cette offre de manière convaincante, et répondu à ses dernières objections. Pourtant, dès que vous effleurez l’idée de signer le contrat, le voilà qui se braque – et tous vos efforts semblent partir à vau-l’eau.
Vous n’êtes pas le seul à rencontrer ce cas de figure.
La phase de closing est un moment décisif de la vente qui, selon les cas, peut se teinter de craintes et de doutes pour le prospect – et qui demande un savoir faire commercial !
Votre rôle, en tant que vendeur ? Accélérer cette phase, tout en vous assurant que la signature du deal rendra votre futur client pleinement satisfait.
Pour ce faire, vous allez découvrir ici six techniques de closing éprouvées et validées, ainsi que les conseils pour bien les maîtriser au quotidien.
6 techniques de closing à ajouter à votre bagage commercial
Les techniques traditionnelles
Imprégnez-vous tout d’abord des techniques de closing qui font leurs preuves depuis que la vente existe.
La technique du closing assumé et direct
Aussi appelée “technique de la présomption”, cette technique consiste à présumer que la vente est conclue. Pour la mettre en place, il vous suffit d’affirmer, sans agressivité, le fait que la vente touche à sa fin – en proposant par exemple de rédiger le contrat avec votre prospect.
La technique du closing alternatif
L’idée ici : offrir des choix au prospect pour faciliter sa décision. Donnez-lui le choix pour l’engager dans l’achat, qu’il choisisse une option ou bien une autre.
Attention cependant à utiliser cette technique en utilisant des choix qui répondent aux attentes et aux besoins de votre prospect.
La technique de la porte ouverte
L’idée ici : transformer votre client potentiel en vendeur, en lui demandant son avis sur votre offre, pour qu’il se convainc lui-même des bénéfices qu’il pourrait en tirer.
Pour ce faire, vous pouvez utiliser des questions comme “À votre avis, une offre comme celle-ci pourrait-elle correspondre aux besoins d’une personne comme vous ?”
Le fait d’inverser les rôles ainsi permet de voir si votre prospect a bien compris la proposition de valeur de votre offre, et de l’engager dans la vente de manière forte.
Les techniques modernes et innovantes
Les trois techniques de closing suivantes sont plus contemporaines, mais s’avèrent tout aussi efficaces lorsqu’elles sont utilisées dans le bon contexte de vente, et auprès des bonnes cibles.
La technique du closing fondé sur la valeur
Cette technique consiste à illustrée votre solution pour le client, afin de le projeter dans son achat.
Aidez-le à visualiser la manière dont votre produit ou service va répondre à ses attentes, en vous basant sur tous les éléments que vous avez récoltés en phase de découverte du client. Soyez concret, et faites du storytelling : votre client doit déjà s’y voir !
La technique du closing du sens de l’urgence
Aussi appelée la technique du “à prendre ou à laisser”, cette technique consiste à créer un sentiment d’urgence pour inciter à une décision rapide. Ce faisant, vous jouez sur la FOMO (Fear Of Missing Out) de votre prospect.
Par exemple, proposez-lui une offre commerciale alléchante (en termes de prix, d’avantages supplémentaires, de timing…) mais à durée limitée dans le temps, pour lui donner envie de finaliser la vente dès maintenant.
La technique du closing du « Columbo »
Le personnage de Columbo, dans la série éponyme, utilise toujours une technique. Alors que le suspect s’éloigne, sûr de s’être débarrassé de l’inspecteur, Columbo lui pose une dernière question qui lui permet d’inverser le rapport de force.
Appliquez cette technique à votre phase de closing lorsqu’un prospect semble se désengager de la vente (par exemple, lorsqu’il vous dit qu’il y réfléchira de son côté alors que l’échéance du projet a été validée). Laissez-le commencer à partir, puis mettez en avant une offre exceptionnelle sur un ton plus détendu, ou bien posez-lui une dernière question qui montre que vous avez compris ses attentes profondes.
L’objectif : vous présenter comme la personne idéale pour répondre à son besoin, tout en surfant sur une ambiance plus détendue.
Les conseils en plus pour booster l’efficacité de votre technique de closing
Parce que connaître les techniques de vente éprouvées par d’autres commerciaux avant vous ne suffit pas, prenez le temps de consulter les quatre conseils suivants pour améliorer votre processus de closing.
Détecter le bon moment pour finaliser la vente
Aussi bonne que soit la technique pour clôturer une vente que vous utilisez, si vous vous lancez dedans trop tôt, elle sera inefficace !
Vous devez donc détecter le bon moment pour conclure votre vente. Pour ce faire, vous devez vous appuyer sur des signaux d’achat plus ou moins ostensibles.
L’attitude de votre prospect en dit beaucoup sur son engagement vis-à-vis de la vente. S’il est capable de se projeter dans son achat, s’il vous questionne sur des détails, ou s’il garde le silence quand vous répondez à ses objections, vous pouvez considérer qu’il s’agit de signes d’engagement forts.
Et même le fait de continuer à négocier peut être un bon indicateur que le closing approche, puisque cela signale que votre prospect est toujours intéressé par votre offre !
Analyser les techniques qui correspondent le mieux à votre marché et votre clientèle
Toutes les techniques de closing ne seront pas efficaces sur tous les types de marchés.
Par exemple, clôturer une vente en B2B, avec un gros contrat à la clé qui demande l’accord de plusieurs décideurs dans l’entreprise, ne se fera pas uniquement via du closing assumé au bout d’un seul entretien de vente.
Sachez repérer les méthodes à intégrer à votre panel de techniques de vente, spécifiquement adaptées à votre activité commerciale.
Personnaliser les techniques en fonction de vos prospects
Chacun de vos prospects aura une réaction plus ou moins positive aux différentes techniques de closing présentées dans cet article. Vous devez donc être capable d’analyser le profil relationnel de votre interlocuteur pour vous y adapter, et déterminer quels types d’arguments, de postures et de façons de parler seront les plus efficaces.
Il existe quatre types de profils relationnels à connaître, qui vous permettent de classifier aisément vos prospects en différentes catégories, et d’adapter votre méthode de vente : le processeur, le commandeur, le conquérant et le consensuel.
Pour découvrir ces quatre profils, et apprendre comment améliorer votre closing en fonction de celui qui se trouve face à vous, consultez notre article sur le sujet.
Adapter les techniques à votre style de vente
Selon que vous êtes un commercial chasseur ou éleveur, ou encore que vous êtes technico-commercial, télévendeur, ou commercial terrain, chacune de ces techniques de closing n’auront pas la même efficacité.
Par ailleurs, vous devez vous sentir à l’aise d’utiliser cette technique pour qu’elle soit efficace. Elle doit correspondre à votre posture, à votre capacité à être convaincant lorsque vous l’utilisez.
En somme, connaître les techniques de closing ne suffit pas à assurer leur efficacité. Vous devez vous les approprier, et être capable de les adapter au contexte de vente dans lequel vous évoluez à un moment T. Et ne vous précipitez pas ! car cette étape n’arrivera jamais si vous ne maitrisez pas les autres étapes d’un RDV
Pour ce faire, rien de tel que de vous y entraîner ! Besoin d’aide sur le sujet ? Découvrez la formation “Argumentation, objections et closing” de Booster Academy. Fondée sur le principe de l’entraînement sportif, elle vous permet d’adapter les techniques de vente à votre marché et vos prospects, et surtout de vous les approprier grâce à des mises en situation avec vos cas concrets.
