“Comment augmenter le montant du panier moyen de mes clients ?” Voilà une question que bon nombre de directeurs commerciaux se posent. Il faut dire que l’idée est attirante : booster la valeur moyenne de vos ventes, sans pour autant déployer plus d’efforts en termes de prospection ou d’acquisition client. Bonne nouvelle : c’est exactement ce que les ventes complémentaires, aussi nommée vente additionnelle, permet de faire !
Découvrez ici en quoi consiste cette technique de vente de produits ou de services, ainsi que les astuces-clés et les postures à adopter pour réussir cette stratégie.
Comment fonctionne les ventes complémentaires ?
Comme son nom l’indique bien, la vente complémentaire a pour objectif de proposer une solution (produit ou service) en plus à un client, une fois que la vente est quasiment arrivée à son terme.
Cette technique de vente permet de rebondir sur le fait que le prospect est déjà embarqué dans le processus d’achat. Résultat : vous boostez le chiffre d’affaires généré, et pouvez augmenter le panier moyen de vos clients.
Prenons un premier exemple des ventes complémentaires : celui d’une entreprise qui vend un logiciel de gestion d’entreprise. Lors du premier entretien préalable à la vente, le commercial note que Mr X rencontre majoritairement des difficultés à gérer sa trésorerie. Cependant, il note également que Mr X peine à bien gérer sa comptabilité courante. Ainsi, si la proposition commerciale initiale proposera à Mr X le module “trésorerie” du logiciel, le commercial pourra tenter une vente additionnelle, en proposant également un module “comptabilité” complémentaire.
Vous reprendrez bien un second exemple ? Prenons celui de l’entreprise de performance informatique, qui commence par vendre un audit de performance à Mme Y. Avant la signature, le commercial signale à Mme Y que, si elle s’engage dès maintenant à signer un contrat, il peut lui proposer une offre très attractive : celle qui permettrait à l’entreprise de mettre en place les recommandations qui seront issues de l’audit.
5 techniques pour générer des ventes additionnelles
Il existe pléthore de techniques de vente pour proposer des services ou produits complémentaires à vos prospects. En voici cinq, testées et approuvées par les experts Booster Academy !
Penser son modèle d’offres autour des ventes complémentaires
La technique la plus pertinente pour générer des ventes complémentaires, reste celle qui consiste à designer ses offres en fonction de ces ventes additionnelles.
Le principe est simple : vous concevez un service ou un produit principal, dit “d’appel”, et lui assignez un prix attractif. Autour de cette offre initiale viendront ensuite graviter d’autres produits ou services additionnels, complémentaires, permettant aux prospects de résoudre certaines de leurs problématiques plus précises.
Vos commerciaux pourront alors procéder à de la vente croisée (ou cross-selling en anglais), en repérant les besoins additionnels du client.
Proposer des produits sous forme de package
Le fait de “packager” des produits ou services, c’est-à-dire de les offrir au client de manière groupée à un tarif préférentiel, présente un bénéfice évident : celui d’augmenter la valeur perçue de votre offre.
En effet, dans un “package” (aussi appelé “bundle” en anglais), le prix total des différentes solutions est moins cher que si le client achetait chacun des produits ou services séparément. De quoi faire saliver votre client potentiel, face à une offre semblant défier toute concurrence !
Mettre en avant une offre exceptionnelle au moment de l’achat
Vous vendez des produits ou services présentant des caractéristiques techniques supérieures les unes aux autres ? Vous allez adorer cette technique de vente complémentaire, qui consiste à faire de la montée en gamme (aussi appelée up-selling en anglais).
Le concept ? Vos commerciaux proposent, au moment de la vente, un prix attractif pour le modèle supérieur du produit ou service que le nouveau client avait choisi au préalable. En procédant ainsi, vous donnez l’impression à votre client qu’il s’agit d’une affaire en or, qu’il ne peut refuser !
Mettre à profit vos références clients
Avez-vous déjà remarqué qu’au moment de l’achat, sur les sites e-commerce, on vous propose fréquemment des produits complémentaires, que “d’autres clients comme vous ont acheté” ? C’est le moment d’appliquer ce principe à votre stratégie de vente additionnelle !
Juste avant de signer le contrat, n’hésitez pas à présenter au client l’un de vos cas clients. Dedans, vous pourrez expliquer combien le client en question a pu profiter de la solution qu’il avait choisie… mais aussi d’un autre produit complémentaire ou d’un service additionnel qu’il avait également sélectionné !
Cette “preuve par l’exemple” permet de donner plus d’impact à votre cross-sell, et crédibilise encore plus votre discours commercial.
Présenter des extensions de garanties ou de support
Vous le savez bien : certains clients attendent plus de rassurance que d’autres au moment de l’achat. Vous êtes en train d’échanger avec ce type de client ? Voilà une réelle aubaine pour dégainer cette technique de vente complémentaire, qui consiste à proposer une offre “premium” en termes de garanties ou de support.
Vous pouvez par exemple proposer à votre client une extension de garantie sur vos produits, ou encore un accès privilégié (et payant) à votre SAV en cas de souci. Il s’agit d’une technique qui permet de vendre davantage, tout en apportant une valeur perçue forte à vos nouveaux clients.
La posture à adopter par votre commercial lors d’une vente complémentaire
Tenté par la mise en place d’une stratégie d’augmentation du panier moyen de vos clients, pour réaliser des ventes complémentaires ayant plus d’impact sur votre développement commercial ? Parfait… mais il faudra également aider vos commerciaux à adopter la bonne posture face à chaque client.
Voici les 3 clés que vos commerciaux devront maîtriser pour réussir à générer des ventes complémentaires avec panache :
- L’expertise. Bien entendu, il est indispensable que vos vendeurs connaissent sur le bout des doigts votre gamme de produits ou de services. L’idée : qu’ils soient incollables dessus, pour pouvoir repérer quelle solution complémentaire conviendrait à quel client. Pour ce faire, n’hésitez pas à leur faire travailler le pitch de chaque solution.
- La persévérance. Il faut le savoir : la vente additionnelle ne fonctionnera pas à tous les coups, avec tous les clients, et vos commerciaux devront faire preuve de motivation pour continuer à proposer un produit ou un service supplémentaire. Pour ce faire, étudier les techniques de ventes croisées ne suffit pas ! Prenez le temps de travailler avec eux les réponses aux objections commerciales qu’ils pourraient rencontrer lors de ces échanges.
- L’écoute active. Voilà une qualité cruciale pour un commercial BtoB, et surtout quand il s’agit de ventes complémentaires ! Cette capacité d’écoute active permet à vos vendeurs, dans la phase pré-vente, de repérer les besoins réels du prospect, ainsi que les opportunités de lui proposer d’autres offres. Mais elle les aide également à savoir entendre quand le client émet un “non” ferme et définitif… et à savoir abandonner cette vente additionnelle, pour préserver la relation client et la fidélisation.
Voilà vos commerciaux prêts à générer du chiffre d’affaires additionnel sans pour autant devoir augmenter le volume des ventes de votre entreprise. Dernier conseil : si vous en ressentez le besoin, n’hésitez pas à proposer une formation “vente complémentaire” à vos équipes !
